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課程對象：從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊，管理團(tuán)隊共識共創(chuàng)

課程背景

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)計分解銷售目標(biāo)、制定銷售策略、管理銷售行為，推動銷售人員產(chǎn)生更高效的行動，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要，在團(tuán)隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團(tuán)隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那銷售管理者的角色是什么？

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這4種角色的合體——

軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

政委角色：團(tuán)隊激勵

主官角色：過程管控

教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團(tuán)隊，常常犯管理者“7宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團(tuán)隊更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團(tuán)隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)。

本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞B2B銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認(rèn)清崗位角色，從目標(biāo)分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團(tuán)隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標(biāo)、制定銷售策略、加強過程管控和輔導(dǎo)，最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

企業(yè)收益：

1.將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團(tuán)隊成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)

2.培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強有力的銷售團(tuán)隊

3.建立合理的績效管理指標(biāo)和銷售激勵體系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性

崗位收益：

1.梳理并掌握目標(biāo)分解、策略制定、過程管控等銷售管理全流程

2.能應(yīng)用銷售目標(biāo)設(shè)定和分解的方法，制定分解銷售目標(biāo)

3.學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法，順利拿下訂單

4.掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)優(yōu)秀銷售員工

5.學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效的銷售激勵計劃

課程特色

聚焦實戰(zhàn)：課程的設(shè)計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實的工具和方法。

強化演練：以授人以漁的核心理念，用案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認(rèn)知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱：

第一單元：銷售管理的角色定位

1、銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)

2、常見的四種銷售管理模式

3、各層級銷售管理者的定位區(qū)分

4、銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)

5、AOR模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

第二單元：業(yè)績目標(biāo)解碼——銷售策略指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

1、銷售目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT營銷團(tuán)隊目標(biāo)分解法

【實戰(zhàn)練習(xí)】運用OGSMT法進(jìn)行團(tuán)隊目標(biāo)分解

3、銷售策略的定義及特征

4、銷售策略的4個發(fā)力點

5、銷售策略的4個衡量指標(biāo)

6、銷售策略制定的“象限法”【實戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊銷售策略研討7、策略衡量指標(biāo)制定模型

【實戰(zhàn)練習(xí)】團(tuán)隊銷售策略衡量指標(biāo)研討

第三單元：業(yè)績目標(biāo)解碼——銷售活動指標(biāo)與量化標(biāo)準(zhǔn)制定

1、銷售活動的定義及價值

2、確定需要管理的銷售活動

3、制定活動衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

【實戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

【實戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R三級業(yè)績管理指標(biāo)體系優(yōu)化

成果輸出：

1、各營銷團(tuán)隊整體績效目標(biāo)上下對齊一頁紙

2、各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略和策略量化指標(biāo)一覽表

3、各銷售團(tuán)隊支撐團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成的過程管理指標(biāo)體系一覽表

第四單元：過程管控——銷售漏斗管理【案例研討】小張能完成業(yè)績嗎？

1、銷售業(yè)績預(yù)測：銷售漏斗健康度

2、WWH漏斗健康度管理三部曲

【實戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

第五單元：銷售教練人員能力輔導(dǎo)

1、員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)

2、基于銷售漏斗的GUIDE輔導(dǎo)模型

【實戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

第六單元：銷售教練項目輔導(dǎo)及人員賦能【案例研討】小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程

1、項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

2、銷售賦能對齊業(yè)績達(dá)成策略

3、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型【標(biāo)桿實踐】華為銷售人才培養(yǎng)【實戰(zhàn)研討】當(dāng)前團(tuán)隊賦能的關(guān)鍵點

第七單元：團(tuán)隊激勵

1、激勵的定義和本質(zhì)

2、常見的激勵手段

3、銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措【案例演練】該如何贊賞他？

4、贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊

成果輸出：

1、各銷售團(tuán)隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標(biāo)體系

2、銷售人員項目輔導(dǎo)流程表

3、各銷售團(tuán)隊對準(zhǔn)業(yè)務(wù)目標(biāo)的銷售人員賦能計劃

4、各銷售團(tuán)隊業(yè)績目標(biāo)達(dá)成策略落地的行動計劃