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課程對象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、品牌總監(jiān)、渠道總監(jiān)、營銷中高管成員、

課程背景

世界上最好的產品，即使有世界上最好的廣告支持，除非消費者能夠在銷售點（線上端、線下端）買到它們，否則，就銷售不出去。——寶潔公司的銷售培訓手冊

“渠道為王、分銷發(fā)力、決勝終端”這句話就是企業(yè)渠道建設的精練總結，也是渠道建設的指導原則。結合當下的渠道變革，結合傳統(tǒng)渠道的精益化演進，互聯網引發(fā)了眾多的電商渠道模式，比如 B2C、B2B、O2O、C2O、C2B、F2C、C2M、C2F、C2C 等模式。雖然渠道模式層出不窮，其渠道策略本身并不復雜，最終目標都是要把產品傳遞給目標消費者，讓產品能夠觸達消費者，更快地傾聽消費者的聲音。

基于渠道變革趨勢，企業(yè)必須提升營銷人在拓展新渠道、創(chuàng)建渠道新增長、優(yōu)化渠道管理體系、渠道經銷商管理和業(yè)績倍增方面的專業(yè)知識和方法論，統(tǒng)一渠道新任務和新打法——

從市場競爭的角度做渠道戰(zhàn)略思考，以客戶（消費者）的購買行為、購買場景、消費

習慣等逆向重構渠道體系

通過市場洞察和消費者需求分析，梳理公司的渠道類型、經銷商業(yè)模式、渠道價值、渠道任務等，建構渠道精準營銷打法

設計渠道矩陣，高效開發(fā)新渠道，創(chuàng)造性的渠道合作伙伴聯盟、深度分銷和精準分銷

的結合、多渠道整合營銷、空白快速市場開發(fā)等

利用新媒體渠道挖掘潛在客戶（消費者），利用社交媒體、電商平臺、直播帶貨、企

業(yè)自媒體等新媒體渠道挖掘潛在增量客戶

以全渠道運營方法論打透渠道績效體系，企業(yè)要在產品-渠道-客戶三個火力點上打通

運營效能，建立高效的分銷機制

高效運用大數據技術，產品實銷決策、渠道銷售決策、商機決策、消費者偏好決策等，挖掘渠道潛能

厘清渠道建設、經銷商建設、終端建設的核心任務；精簡渠道層級，提升渠道效率，賦能經銷商；對經銷商的開發(fā)、管理、輔導、整合優(yōu)化、能力提升建立組織協作機制

本課程從從渠道戰(zhàn)略布局、渠道體系設計、渠道開發(fā)管理與渠道商運營業(yè)績增長四個方面，幫助學員在復雜的渠道結構中做正確高效的渠道體系決策，實現渠道的無縫對接。線上線下提供統(tǒng)一的品牌體驗，包括一致的產品品質、價格和服務標準，促進銷售轉化，增強消費者對品牌的忠誠度。營銷骨干成員；企業(yè)有經銷渠道的TOP前10的經銷商戰(zhàn)略伙伴

企業(yè)收益：

1. 幫助企業(yè)在全網時代構建一套完善的渠道運營體系

2. 輸出一套開發(fā)、輔導、激勵渠道商（經銷商）的運營機制

3. 培養(yǎng)有品牌意識的渠道開發(fā)精英隊伍，有效改善渠道體系，實現持續(xù)增長

崗位收益：

1. 掌握全渠道4.0時代企業(yè)渠道建設的底層架構及邏輯體系

2. 掌握渠道體系決策的問題清單，如何決策分析、如何建立渠道各模塊關鍵任務、如何確立渠道戰(zhàn)略、戰(zhàn)術、戰(zhàn)斗機制

3. 掌握在經銷商的選、育、用、留機制中量化管理、指標管理、表格管理、決策分析的要領

課程特色

本課程高度凝聚導師在 500 強企業(yè)、在著名品牌管理咨詢案例中的渠道開發(fā)與渠道管理的實戰(zhàn)精華，引領學員學習卓越企業(yè)的渠道營銷打法。

采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結合學員自己分享工作經驗的互動教學，全方位幫助學員掌握課程內容，確保課程效果。

課程大綱：

第一單元 變革：全網時代渠道的變革與 4.0 分銷模式

1、全網時代的渠道變革特點

2、企業(yè)競爭焦點：渠道分銷的王道

3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

（1）渠道多元：金字塔式向無縫購物體驗全渠道轉變

（2）渠道運作：經銷商為中心向消費者（用戶）為中心轉變

（3）渠道關系：交易型關系向伙伴型關系轉變

（4）市場重心：從向經銷商要銷量到向經銷商賦能轉變

（5）渠道成長：經銷商自發(fā)成長向廠商系統(tǒng)成長轉變

【問題解讀】企業(yè)渠道分銷與管理中的焦點問題

4、全網時代渠道變革的底層邏輯與重構方法

5、渠道大趨勢：“精準營銷，精益運營，精細化管理”

6、基于渠道變革的組織協同機制與五大體系

7、渠道規(guī)劃如何定義模式

【案例一】老板電器的全網營銷渠道扁平化體系

【案例二】天虹全渠道“到店+到家融合”渠道模式

【案例三】寶潔通過 O2O2O 無縫購物體驗打造全渠道創(chuàng)新

【案例四】海瀾之家渠道主動權掌控模式

【案例五】農夫山泉的“大經銷商制戰(zhàn)略”改革

【案例六】五菱汽車跟知家攜手，經銷商賦能實現高增長

【互動討論】某著名企業(yè)在渠道優(yōu)化中的方法論分析

第二單元 布局：企業(yè)渠道布局與結構規(guī)劃方法論與落地方案

1、企業(yè)掌握市場主動權的關鍵要素

2、企業(yè)掌握市場主動權正確的打開方式

3、渠道建設的本義

4、中國企業(yè)如何做渠道規(guī)劃

（1）企業(yè)分銷渠道發(fā)展的七個關鍵提問

（2）企業(yè)分銷渠道體系與渠道貢獻分析

（3）企業(yè)分銷渠道體系與責權利體系

（4）企業(yè)分銷體系建設之三步法：規(guī)劃-運作-評估

（5）企業(yè)分銷體系管理之三層法：戰(zhàn)略層-戰(zhàn)術層-戰(zhàn)斗層

5、企業(yè)渠道體系分層運營架構（1）緊密型銷售渠道規(guī)劃要素（2）主體銷售渠道規(guī)劃要素（3）協作銷售渠道規(guī)劃要素（4）輔助型銷售渠規(guī)劃要素6、渠道規(guī)劃競爭策略制定

（1）分銷體系設計

（2）產品分銷結構設計

（3）價格體系設計

（4）分銷政策設計

7、渠道成員發(fā)展關鍵任務確定

【案例分析】基于品牌的渠道管控模式

【工具一】企業(yè)做渠道規(guī)劃體系要領

【工具二】企業(yè)做渠道規(guī)劃七個關鍵提問要素

【工具三】企業(yè)分銷體系畫圖指引

【工具四】產品-通路-角色-經銷商四要素分銷模式規(guī)劃

【工具五】渠道三層管理架構各工作模塊規(guī)劃

【工具六】渠道規(guī)劃競爭策略制定七步法

【互動討論】如何調研行業(yè)的渠道類型與渠道發(fā)展趨勢？如何根據市場特點設計公司的渠道分銷體系

第三單元 做局：有效的渠道拓展與經銷商快速開發(fā)

【澄清與辨析】經銷商的角色與任務

1、為什么我們缺乏一流的渠道資源與一流的經銷商

2、一流的經銷商發(fā)展五步法

3、經銷商開發(fā)與廠商雙方需求辨析

4、對企業(yè)來講經銷商最關鍵的要素是什么

5、如何高效開發(fā)經銷商（經銷商）

（1）經銷商開發(fā)流程

（2）區(qū)域市場經銷商調查

（3）有效接觸與溝通

4、廠家對經銷商的期望條件并設定權重

5、如何量化評定準經銷商

6、甄選經銷商時常出現的問題

（1）常見困境一：如何快速開發(fā)行業(yè)頭部經銷商？

【解決對策】頭部經銷商開發(fā)的關鍵動作與方案策略

（2）常見困境二：成熟經銷商和新生代經銷商的開發(fā)與甄選？

【解決對策】根據市場機會窗口期和時間窗口期確定最佳方案

7、選擇經銷商避免四個誤區(qū)

【工具一】區(qū)域市場經銷商資源研判與經銷商開發(fā)五步法

【工具二】經銷商開發(fā)流程：三查三看六問法

【工具三】以中國市場特點如何確定各區(qū)域經銷商發(fā)展權重

【工具四】意向經銷商評定指標與權重

【工具五】準經銷商評定表

【互動練習】經銷商開發(fā)中的約談方法與溝通技巧

第四單元 運局：經銷商高績效運營與業(yè)績倍增打法

1、如何建立渠道運營中分工協作的伙伴關系

【工具之一】廠家與經銷商渠道職能分工與責任歸屬表

【工具之二】渠道成員的權利與責任、關鍵任務

【工具之三】區(qū)域營銷團隊在渠道中的角色與任務

2、經銷商的關鍵需求、成長路徑與關鍵賦能動作【工具之一】分析經銷商成長的不同階段和需求【工具之二】經銷商的三種需求及其方向

【工具之三】如何根據經銷商三種需求進行高效賦能

3、關注經銷商的收入結構提升盈利能力

【工具之一】經銷商的盈利模式

【工具之二】經銷商的 ROI 分析模型

【工具之三】如何根據經銷商的盈利結構和 ROI 模型改善盈利能力

4、與經銷商制定聯合生意計劃（JBP 方法論）

（1）聯合生意計劃的工作步驟

（2）業(yè)務評估

（3）建立以 ROI 為核心的 KPI 指標體系

（4）相關信息收集

（5）設定評估的比較基準

（6）設定經銷商的 Scorecard

（7）計劃制訂

（8）計劃制訂的關鍵內容

（9）完成經銷商生意計分卡

（10）計劃執(zhí)行

（11）業(yè)務回顧

5、改善經銷商的運營管理提升效益

【工具之一】經銷商前臺、中臺、后臺管理設計方法

【工具之二】經銷商的 ROI 分析模型

6、改善經銷商的售后服務支持能力，提升終端效能

【工具之一】基礎管理、物流管理、信息管理、跨部門協作管理搭建

【工具之二】服務支持“五化”管理標準

7、經銷商有效激勵機制與激勵模式【工具之一】激勵的八個方向與要領

【工具之二】協議激勵、銷售與市場運作激勵、合作激勵、表現激勵

8、經銷商管控力與經銷商發(fā)展評價

【工具之一】以渠道競爭力為中心的管控體系設計

【工具之二】經銷商管控體系與四個層次關鍵任務

【工具之三】經銷商績效評定指標與表格運用

【工具之四】經銷商管控的七個關鍵動作

【互動練習】如何制定新晉經銷商與成長型經銷商增長賦能方案

第五單元 固盤：高績效渠道管控與渠道商忠誠度提升

1、渠道效能低下的三個致命傷：價格體系混亂、沖貨嚴重、跨級沖突

2、渠道混亂問題的梳理與最佳應對策略

3、如何優(yōu)化渠道競爭力

（1）渠道競爭力公式=資源+能力+品牌+模式+策略

4、控制渠道渠道的主要手段

5、遠景、品牌、服務、終端、利益掌控方法論

6、如何建立渠道客情關系提升經銷商忠誠度

（1）中國式客情關系、生意關系、合作關系的邊界與利益結構

7、有多少種方式提升經銷商忠誠度

8、建立良好渠道關系的要訣

9、建立良好渠道關系的禁忌

【工具之一】提升經銷商忠誠度的九個手段

【工具之二】經銷商客情關系的關鍵動作

第六單元 增值：培育一流經銷商的幫扶陪跑關鍵動作

1、如何讓經銷商有欲望、有規(guī)劃、有計劃成為一流的市場運作商

（1）動力一：經銷商觀念突圍

（2）動力二：經銷商方法突圍

（3）動力三：經銷商行動突圍

（4）幫扶一：做市場中的專家合作伙伴

（5）幫扶二：規(guī)劃結合計劃、計劃結合責任人

（6）幫扶三：以市場為中心定目標，重點渠道、終端、用戶

（7）幫扶四：工具包-經銷商幫扶動作化工作清單與回顧總結

（8）陪跑要領：如何讓經銷商提升市場覆蓋率的七個關鍵動作

（9）陪跑要領：如何讓經銷商快速上新品、重點推新品

（10）陪跑要領：如何讓經銷商銷售團隊重視公司產品與業(yè)務

（11）陪跑要領：如何讓經銷商主動投入資源做市場