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《門店掘金-金牌店長(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》

課程背景：

在白熱化的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上，店長(zhǎng)的管理能力無疑成為了決定門店生死存亡的關(guān)鍵，然而優(yōu)秀店長(zhǎng)的匱乏似乎逐漸成為管理的瓶頸?！按蠛：叫锌慷媸?，行軍打仗看旗幟”，店長(zhǎng)是一個(gè)門店生意的靈魂，只有好的店長(zhǎng)才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出好的業(yè)績(jī)”。

一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)，不僅要擁有豐富的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)，更需要具備全面的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力以及客戶關(guān)系處理能力。本課程從店長(zhǎng)的崗位角色認(rèn)知開始，深度地剖析了作為店長(zhǎng)所應(yīng)該掌握的管理技能：從人員管理、店面管理、及領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)管理能力的培養(yǎng)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策能力培養(yǎng)等多個(gè)角度闡述門店管理之道?！督鹋频觊L(zhǎng)管理能力提升訓(xùn)練》是門店店長(zhǎng)的必修課程。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1、了解店長(zhǎng)的角色定位，明確工作重點(diǎn)；

2、掌握銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)上下一心，戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)；

3、培養(yǎng)店長(zhǎng)如何做好自我管理工作

4、教會(huì)店長(zhǎng)如何做好銷售人員的“選、育、用、留”

3、幫助店長(zhǎng)掌握門店管理的全能基本修煉，快速提升門店業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：終端門店的經(jīng)理、店長(zhǎng)、門店老板等

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2-3天（6小時(shí)/天）

培訓(xùn)大綱：

第一章：店長(zhǎng)的角色定位與認(rèn)知

一、從業(yè)務(wù)高手到管理能手的角色轉(zhuǎn)變

1.好“太太”：做好本職樹榜樣 

2.好“媳婦”：上司職務(wù)代理人

3.好“妯娌”：部門協(xié)作創(chuàng)績(jī)效

4.好“媽媽”：帶人帶心還帶性

二、金牌店長(zhǎng)的八個(gè)角色

經(jīng)營(yíng)者角色：

協(xié)調(diào)者角色： 

激勵(lì)者角色： 

執(zhí)行者角色： 

指揮者角色： 

培訓(xùn)者角色： 

控制者角色： 

分析者角色：

三、店長(zhǎng)的管理要求：從管理結(jié)果到管理過程

1.店長(zhǎng)應(yīng)具備的五種能力.談判力、學(xué)習(xí)力、溝通力、領(lǐng)導(dǎo)力、決斷力

2.店長(zhǎng)要掌握的八種知識(shí)

顧客心理、零售管理、經(jīng)營(yíng)管理、公司文化、教練技術(shù)、計(jì)劃制定、數(shù)據(jù)分析、法律

3.店長(zhǎng)需要關(guān)心的十件事情

運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、銷售業(yè)績(jī)、 團(tuán)隊(duì)伙伴、店面管理、商品管理

顧客管理、檔案管理、培訓(xùn)成長(zhǎng)、終端活動(dòng)、同業(yè)信息

第二章：終端門店的團(tuán)隊(duì)管理

1、什么是團(tuán)隊(duì)？

2、高效團(tuán)隊(duì)的特征

你的團(tuán)隊(duì)是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

3、終端門店團(tuán)隊(duì)面臨的挑戰(zhàn)

4、終端門店團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法

5、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

6.團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)的設(shè)定與考核

7.團(tuán)隊(duì)制度的建設(shè)與執(zhí)行

第三章：終端門店的現(xiàn)場(chǎng)管理

一、終端門店“物”的管理 

1.終端門店的分區(qū)布局

2.客戶動(dòng)線的設(shè)計(jì)規(guī)劃

3.運(yùn)用宣傳物料營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛

4.門店高端感官營(yíng)銷：視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺

?案例分析：終端門店布局及陳列效果的分析點(diǎn)評(píng)

二、終端門店“人”的管理

1、面試與招聘技巧：

好的門店銷售人員標(biāo)準(zhǔn)是什么？

自信力、影響力、取悅力

2、教練輔導(dǎo)與部屬培育

1）為什么傳統(tǒng)的培訓(xùn)無效

2）經(jīng)典輔導(dǎo)方式-6+1帶教模型

①帶教開場(chǎng)

②你做我看

③我做你看

④尋找差異

⑤解讀內(nèi)容

⑥模擬演練

演練：教練七步法

3、溝通與管理技巧

3-1、與下屬的日常溝通技巧

(1)具有同理心的溝通

(2)同理心溝通的概念與使用原則

小組練習(xí)：五種語(yǔ)言反饋技巧快速提升溝通能力

案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意

3-2、對(duì)下屬的日常管理技巧

不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧

(1)強(qiáng)勢(shì)肯定型員工

(2)感覺良好型員工

(3)做事小心型員工

(4)拒絕排斥型員工

案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道

4、高效能激勵(lì)藝術(shù)

激勵(lì)的心理學(xué)原理1：馬斯洛的五層次需求理論

激勵(lì)的心理學(xué)原理2：激勵(lì)的雙因素理論

1）經(jīng)典的激勵(lì)方式

2）最用心的激勵(lì)——傾聽員工心聲

3）潛能激勵(lì)法

教學(xué)影片：永不放棄

4）常用的不花錢激勵(lì)六訣

教學(xué)影片：3分鐘激勵(lì)士氣

5、如何管理“問題”員工

老員工、8090后員工、刺頭員工、老油子、爭(zhēng)強(qiáng)好勝員工

三、終端門店“事”的管理

1、銷售服務(wù)流程的管理

2、客戶分流與體驗(yàn)營(yíng)銷結(jié)合

3、員工的分工與調(diào)配

4、突發(fā)應(yīng)急事件管理

四、5G時(shí)代現(xiàn)場(chǎng)管理的方法與技巧:

1)“望、聞、問、切、體驗(yàn)”管理技巧 

2)終端門店現(xiàn)場(chǎng)的7S管理

3)“走動(dòng)+目視”管理法       

4)人性化管理 

5)創(chuàng)新服務(wù)

第四章：終端門店的晨會(huì)管理

1、晨會(huì)的目的

3、晨會(huì)的內(nèi)容與形式

4、晨會(huì)組織的常規(guī)步驟

5、晨會(huì)主持的技巧

案例討論：如何成功地開一次振奮人心的晨會(huì)

?情境演練：一次晨會(huì)的主持

第五章：終端門店的營(yíng)銷管理

一、業(yè)績(jī)才是硬道理

二、如何實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)突圍

1、客戶從哪里來；

2、如何提高客戶到店率；

3、如何提高客戶成交與轉(zhuǎn)化率

4、如何做好連帶銷售與深度挖潛

5、如何做好客戶關(guān)系與客戶轉(zhuǎn)介紹

第六章：終端門店的服務(wù)管理

1、服務(wù)與營(yíng)銷密不可分

2、內(nèi)強(qiáng)意識(shí)，外塑規(guī)范

1）內(nèi)強(qiáng)意識(shí)

需要強(qiáng)化的意識(shí)有哪些？

如何強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)？

案例研討：是誰(shuí)偷走了她的微笑？

2）外塑規(guī)范

員工行為規(guī)范

服務(wù)流程規(guī)范

3、客戶的期望值管理

期望值與客戶滿意度

制造驚喜，感動(dòng)常在

4、客戶服務(wù)檔案的完善與管理

客戶檔案與二八法則

運(yùn)用檔案信息做營(yíng)銷計(jì)劃

5、服務(wù)的優(yōu)化與創(chuàng)新

第七章：貨品管理

1、貨品結(jié)構(gòu)管理

2、保持店鋪健康庫(kù)存量

3、加速貨品的周轉(zhuǎn)

4、倉(cāng)庫(kù)管理

5、失貨控制、盤點(diǎn)

第八章：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策能力

1、季節(jié)指數(shù)分析法（營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)分析）

2、關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)KPI（看懂損益表）

3、提升營(yíng)業(yè)額方法（營(yíng)業(yè)績(jī)效指標(biāo)體系）

4、毛利控制

5、費(fèi)用控制

6、消減庫(kù)存成本

7、統(tǒng)計(jì)分析法

1)貨品統(tǒng)計(jì)與分析

2)促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析

3)客流量分析及應(yīng)對(duì)方法

4)連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法

5)客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法

6)人效分析及應(yīng)對(duì)方法

7)市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析