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【課程名稱】《深度溝通123》

【課程背景】

如何說(shuō)客戶才愿意吐露心聲？

如何說(shuō)客戶才愿意與你建立進(jìn)一步的信任關(guān)系？

如何說(shuō)客戶才不會(huì)抱怨反感？

如何聽(tīng)才能了解客戶的玄外之意？

如何聽(tīng)才能精準(zhǔn)把控客戶的核心意圖？

如何問(wèn)才能引發(fā)思考，產(chǎn)生行為？

如何問(wèn)才能避免尷尬，激勵(lì)效能？ 

《深度溝通123》課程將幫助學(xué)員掌握一種溝通的思維，提升效能溝通的系統(tǒng)，理論與實(shí)踐結(jié)合，以工作場(chǎng)景為核心，帶來(lái)學(xué)得會(huì)，掌握牢，實(shí)踐易，效用高的好結(jié)果。

【課程收益】

學(xué)會(huì)溝通的基本原則，能夠與客戶建立親和融洽的關(guān)系；

掌握深度傾聽(tīng)的三個(gè)要素，能夠迅速打開(kāi)客戶的心扉；

學(xué)會(huì)有力提問(wèn)的三種方法，能夠有效啟發(fā)客戶的思維；

掌握有效反饋的三個(gè)要素，能夠有力促進(jìn)客戶付諸行動(dòng)；

掌握深度溝通的四步流程，支持被客戶明確目標(biāo)，積極行動(dòng)，達(dá)成結(jié)果；

【課程對(duì)象】業(yè)務(wù)骨干

【授課方式】

理論講解+案例分析+小組討論+角色扮演+視頻學(xué)習(xí)+行動(dòng)學(xué)習(xí)

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)\天 

【課程大綱】

第一單元：對(duì)客溝通的原則

對(duì)客常見(jiàn)溝通的問(wèn)題

討論：什么是溝通？溝通=說(shuō)話?

喬哈瑞溝通視窗的作用與意義

案例分析：不銷而銷的“秘籍”

對(duì)客深度溝通的模型

互動(dòng)：我來(lái)比劃，你來(lái)猜

深度溝通的核心目標(biāo)：產(chǎn)生行為，收獲結(jié)果

第二單元：影響深度溝通結(jié)果的關(guān)鍵指標(biāo)

討論：影響行為產(chǎn)生的要素有哪些？

站位高

小組討論：什么是同理心?

站在他人的立場(chǎng)

立場(chǎng)決定結(jié)果

基于立場(chǎng)的表達(dá)方法

工具：六位思考

現(xiàn)場(chǎng)演練：不歡而散的會(huì)議

信任強(qiáng)

小組討論：你相信一個(gè)人的理由是？

如何塑造信任的行為

信任建立的三個(gè)最佳時(shí)機(jī)

利益明

互動(dòng)活動(dòng)：紅與黑

四種利益關(guān)系人

永遠(yuǎn)相信有第三種解決方案

情感真

中國(guó)社會(huì)人際關(guān)系的特點(diǎn)

動(dòng)之以情VS曉之以理

情感決定立場(chǎng)

性格清

自我測(cè)評(píng)：PDP性格類型測(cè)試

支配型人員的特點(diǎn)及溝通技巧

表達(dá)型人員的特點(diǎn)及溝通技巧

隨和型人員的特點(diǎn)及溝通技巧

精準(zhǔn)型人員的特點(diǎn)及溝通技巧

綜合型人員的特點(diǎn)及溝通技巧

第三單元：深度溝通的核心技能

關(guān)鍵技能一：深度傾聽(tīng)

自我反思量表：傾聽(tīng)的旅程

案例分析：金牌銷售的金牌思維

深度傾聽(tīng)的3R步驟

接收（Receive）

反應(yīng)（Respond）

確認(rèn)（Rephrase）

情境模擬：要糖吃的小女孩

避免四種情況，讓你的信息接受效果倍增

六個(gè)步驟進(jìn)行及時(shí)的反應(yīng)鏈接

確認(rèn)信息的三個(gè)層面

事實(shí)信息

情緒信息

需求信息

確認(rèn)信息的語(yǔ)言表述方法

深度傾聽(tīng)?wèi)?yīng)用的情境

深度傾聽(tīng)的練習(xí)

關(guān)鍵技能二：有力提問(wèn)

自我反思量表：提問(wèn)的經(jīng)歷

案例分析：趙經(jīng)理受歡迎的小秘密

有效的提問(wèn)比答案更重要

提問(wèn)引發(fā)思考

思考帶來(lái)改變

有力提問(wèn)的三種方式

開(kāi)放式提問(wèn)

導(dǎo)向型提問(wèn)

如何型提問(wèn)

有力提問(wèn)的范例解析

封閉式提問(wèn)的應(yīng)用場(chǎng)景

有力提問(wèn)的目標(biāo)框架介紹

角色扮演：如何幫助客戶覺(jué)察內(nèi)心需求

情境模擬：如何幫助下屬提升個(gè)人能力

案例分析：如何幫助下屬快速適應(yīng)職場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)演練：講師點(diǎn)評(píng)

關(guān)鍵技能三：有效反饋

不帶評(píng)判的反饋是人類的終極智慧

如何區(qū)分觀察與評(píng)判

案例分析：一車間的“好好先生”

案例分析：事業(yè)部的“第一實(shí)習(xí)生”

反饋的三種形式

反饋對(duì)人行為的有效影響

強(qiáng)化積極行為

改變思維方式

案例分析：知行合一還是行知一致？

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

如何提升表達(dá)的邏輯性

案例分析：小張的介紹存在哪些問(wèn)題？

邏輯化思維的四大原則

結(jié)論先行的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

上下對(duì)應(yīng)的策略性要求

分類清晰的MECE原則

排序邏輯的標(biāo)準(zhǔn)方法

現(xiàn)場(chǎng)演練：結(jié)合工具，解決工作的實(shí)際問(wèn)題

第三單元：對(duì)客溝通的流程

案例分析：“不配合”的客戶

如何說(shuō)客戶才愿意行動(dòng)？

聚焦目標(biāo)的四個(gè)步驟

了解現(xiàn)狀的三個(gè)分析

探索方案的三步流程

強(qiáng)化意愿的三個(gè)技巧

GROW流程提問(wèn)清單

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

第四單元：深度溝通的運(yùn)用實(shí)踐

工具表單：

《提問(wèn)和傾聽(tīng)表單》

《反饋表單》

《目標(biāo)框架表單》

《三人小組練習(xí)表單》

《行動(dòng)計(jì)劃表單》

《行動(dòng)計(jì)劃復(fù)盤表單》

《業(yè)務(wù)成長(zhǎng)與規(guī)劃表單》

《100句提問(wèn)匯總表單》

以上內(nèi)容可以根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行調(diào)整。