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【課程背景】

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶的個(gè)性化需求愈演愈烈，決策流程越來越復(fù)雜，周期越來越長(zhǎng)。銷售人員面臨眾多的困境，銷售管理越來越像指揮一場(chǎng)需要嚴(yán)密組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何才能打贏這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，重任就落到了銷售經(jīng)理們肩膀上。 可實(shí)際上，銷售經(jīng)理們每天在忙什么?

在挽救那些快丟的單子，卻不知道有很多優(yōu)質(zhì)的商機(jī)根本沒出現(xiàn)在銷售人員視野中

希望從大客戶身上獲得更多的“錢包份額”，所以沖在前面，親自掌管著那些大客戶

所以，銷售經(jīng)理經(jīng)常面臨的問題：

不知道下面的銷售人員是否有效覆蓋了自己負(fù)責(zé)的客戶

不知道銷售人員在那些重要客戶身上投入的精力如何

知道很多銷售人員“見單就上”無(wú)果而歸，但不知道銷售人員問題出在哪里 

雖是管理者，沒有認(rèn)識(shí)到與銷售角色的差異，總在一線打單，不能有效驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)工作

稍大的項(xiàng)目，隊(duì)員搞不定，親自上陣，日會(huì)周會(huì)和月會(huì)，天天都在故事會(huì)，效果甚微

指令執(zhí)行力不到位，礙于情面不好管理，只能看結(jié)果，不清楚過程管理關(guān)鍵要點(diǎn)和動(dòng)作

業(yè)績(jī)指標(biāo)逐年漲，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)不理想，隊(duì)員能力停滯不前，團(tuán)隊(duì)士氣低落，壓力全靠自扛

月初報(bào)的數(shù)，到月底只回來一半，甚至更低，承擔(dān)著團(tuán)隊(duì)的績(jī)效，所以只能自己上

各部門各自為陣，跨部門溝通協(xié)調(diào)難資源調(diào)用難，上有政策下有對(duì)策，公司的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)無(wú)法落地

招不到合適的人，好不容易招來，又留不住人，因未選擇了銷售的銷售，造成人崗不匹配

沒有掌握教練賦能方法，不了解如何打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，除了獎(jiǎng)金沒有其他激勵(lì)方式，銷售業(yè)績(jī)和能力成長(zhǎng)緩慢，流失優(yōu)秀銷售

為什么出現(xiàn)這種情況呢？很多一線經(jīng)理被大家稱為“大銷售”，精力還在做銷售上。他們是優(yōu)秀的銷售出身，擅長(zhǎng)此道。更重要的是，他們并沒有接受過專業(yè)的銷售管理的培養(yǎng)，既沒有找準(zhǔn)自己的“管理”角色，也沒有掌握管理銷售團(tuán)隊(duì)的方法，從而導(dǎo)致出現(xiàn)大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面？

【課程收益】 

1.闡述和認(rèn)同銷售管理的核心

2.闡述銷售經(jīng)理的角色和定位

3.理解運(yùn)用管理業(yè)績(jī)工具方法

4.理解運(yùn)用教練銷售管理方法

5.理解運(yùn)用激勵(lì)銷售工具方法

6.管理關(guān)鍵行為的思路和方法

7.認(rèn)識(shí)管理誤區(qū)盲區(qū)制定計(jì)劃

【課程對(duì)象】銷售總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理/主管、儲(chǔ)備經(jīng)理、資深銷售

【課程課時(shí)】2 天 (14小時(shí))，建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00 

【學(xué)習(xí)形式】理論方法，案例研討，課堂練習(xí)，小組討論，模擬教練 

【課程綱要】