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《避虛就實——互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店運(yùn)營與管理》

【課程背景】

隨著新時代新消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣變化，傳統(tǒng)線下零售實體店面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，正在承受前所未有的挑戰(zhàn)。零售實體店的運(yùn)營和管理，不再是簡單的線下管理，將電子商務(wù)融入實體零售業(yè)的新零售模式已是大勢所趨。

本次課程將從上述痛點(diǎn)出發(fā)，通過大量銷售案例分析，帶領(lǐng)學(xué)員了解和學(xué)習(xí)零售實體店在互聯(lián)網(wǎng)時代下的管理運(yùn)營模式，通過對線下線上資源的整合，通過數(shù)據(jù)化，智能化等技術(shù)手段，實現(xiàn)對消費(fèi)者需求的精確匹配，達(dá)到更好的引流和服務(wù)消費(fèi)者的目的，促進(jìn)店鋪業(yè)績的提高。

【課程收益】

了解互聯(lián)網(wǎng)時代銷售業(yè)變化與特點(diǎn)

掌握新零售相關(guān)理論體系

掌握系統(tǒng)集客與體系促銷的方法

提高店鋪營銷人員管理運(yùn)營能力

【課程特色】

實用性強(qiáng)：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點(diǎn)，簡單易懂，學(xué)會立刻就能使用。

重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學(xué)員在聯(lián)系與實踐中真正學(xué)會，學(xué)懂核心技術(shù)在復(fù)雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。

發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學(xué)，調(diào)動學(xué)員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學(xué)、博物學(xué)、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導(dǎo)技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學(xué)員固化思維。

技術(shù)獨(dú)到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨(dú)特的心理學(xué)和管理學(xué)角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【課程對象】

中高層管理者、部門主管、團(tuán)隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】

2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店的“六新”

1.1新營銷分析

觸發(fā)消費(fèi)動因的信息傳播（案例：FILA聯(lián)名款分析）

贏得顧客信任的價值打造（案例：一雙運(yùn)動鞋的價值體系）

打造牽引體系的會員管理（案例：門店會員管理十問）

推動口碑傳播的分享轉(zhuǎn)介（案例：KEEP的分享設(shè)計）

模型輸出：《門店營銷核心地圖》

1.2新消費(fèi)洞察

從稀缺到過剩帶來的消費(fèi)變化（案例：星巴克貓抓杯打架風(fēng)波）

從六零年代到零零年代的消費(fèi)者特征（案例：中國李寧的時代匹配）

從集體意識到圈層歸屬對消費(fèi)個性的彰顯（案例：39度高幫鞋）

從事實世界到關(guān)系世界的營銷側(cè)重（案例：健身房）

5G大數(shù)據(jù)時代消費(fèi)支撐變革（案例：長尾下的小行業(yè)大需求）

模型輸出：《消費(fèi)變革與零售現(xiàn)象對照表》

1.3新零售拓客

門店服務(wù)優(yōu)化與體驗升級的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙設(shè)計）

門店成交技術(shù)與連帶提升的行為標(biāo)準(zhǔn)（案例：價格超出顧客心理預(yù)期怎么辦）

門店閉環(huán)鎖客與精準(zhǔn)營銷的操作訓(xùn)練（案例：低房租高店均如何打造）

模型輸出《第四代門店管理工作模型》

后疫情零售需求與直播帶貨操作流程（案例：直播秒殺的靈活運(yùn)用）

導(dǎo)購主播表演與話術(shù)結(jié)構(gòu)1小時訓(xùn)練與15天成長計劃（案例：導(dǎo)購直播矩陣）

直播帶貨與實體門店零售的相互賦能與融合（案例：董明珠）

模型輸出：《門店導(dǎo)購直播帶貨操作模型》

1.4新私域變現(xiàn)

精準(zhǔn)營銷定位與私域流量價值（案例：弱關(guān)系與強(qiáng)圈層）

從0到1打造門店高質(zhì)量社群（案例：社群打造四個坑）

私域流量日?；优c活動變現(xiàn)的六個操作方法（案例：新品試銷的私域操作）

模型輸出《門店私域流量池打造與變現(xiàn)操作模型》

直播帶貨/私域營銷/互聯(lián)網(wǎng)電商/實體門店在業(yè)績貢獻(xiàn)中的定位與互補(bǔ)

1.5新管理賦能

銷售目標(biāo)量化與行動KPI地圖（案例：目標(biāo)制定與分解）

團(tuán)隊賦能溝通與銷售計劃實施（案例：300萬銷售的達(dá)成途徑）

員工技能提升與行為教練操作（案例：技能教練現(xiàn)場訓(xùn)練）

銷售激勵設(shè)定與目標(biāo)超越達(dá)成（案例：債券激勵）

薪酬績效設(shè)定原則與管理匹配（案例：馬斯洛需求層次理論）

模型輸出：《銷售終端賦能管理工作模型》

1.6新盈利模式

產(chǎn)品-產(chǎn)品價值塑造與利潤保障（案例：內(nèi)容種草）

場域-銷售渠道擴(kuò)展與體系支撐（案例：線上線下一體化）

顧客-顧客終身價值與復(fù)購牽引（案例：會員管理體系）

員工-團(tuán)隊動能提升與績效優(yōu)化（案例：人均產(chǎn)出與坪效對比）

品牌-變與不變，思路與執(zhí)行（案例：寬窄之爭）

模型輸出：《課程思維導(dǎo)圖與落地點(diǎn)確認(rèn)》

二、互聯(lián)網(wǎng)時代零售實體店如何引流

2.1零售門店十大傳統(tǒng)引流方法介紹

抽獎引流

氣味引流

休息區(qū)引流

顧客轉(zhuǎn)發(fā)引流

爆款引流

贈品引流

抵用券引流

免費(fèi)體驗引流

門店設(shè)計引流

促銷活動引流

戶外廣告引流（靜態(tài)+動態(tài)）

（用具體案例介紹各種方法的實施細(xì)節(jié)和優(yōu)缺點(diǎn)介紹）

2.2互聯(lián)網(wǎng)+背景下零售門店新拓客引流的變化有哪些？

消費(fèi)群體的改變是什么？

消費(fèi)模式的改變是什么？

消費(fèi)心理的變化是什么？

2.3互聯(lián)網(wǎng)+背景下零售門店引流新模式如何解讀？

社區(qū)營銷引流模式是？

關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)營銷引流操作介紹

節(jié)點(diǎn)的選擇、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析，案例分享；

不定期營銷引流操作介紹

操作要點(diǎn)、注意事項？

異業(yè)聯(lián)盟引流模式是？

同區(qū)域不同產(chǎn)品異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？

產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析、注意事項，案例分享；

 同區(qū)域不同行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？

 產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析、注意事項，案例分享；

 同區(qū)域不同平臺異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？

產(chǎn)品的選擇、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)分析、注意事項，案例分享；

不同區(qū)域不同行業(yè)異業(yè)聯(lián)盟引流操作模式？

(裝修公司、實力品牌、銷售平臺、美食、符合自身品牌定位的各種平臺）

各類品鑒會模式有哪些？

員工品牌日何以引流？（電話促銷）

實施前提、細(xì)節(jié)解讀、配合環(huán)節(jié)、現(xiàn)場氣氛營造等，案例分享

品牌加盟訂貨會何以引流？（同等品牌互補(bǔ)產(chǎn)品告端促銷會）

品牌選擇注意事項、操作要點(diǎn)、注意細(xì)節(jié)、過程控制，案例分享；

線上引流模式有哪些？

抖音引流？

門店直播推廣引流？

微信、微博、朋友圈引流？

知乎、知道引流？

時事熱點(diǎn)引流？

三、新營銷模式實體店運(yùn)營實戰(zhàn)演練

3.1門店銷售的基礎(chǔ)篇

銷售的專業(yè)度的打造

門店陳列，產(chǎn)品知識，氛圍營造

銷售技能基礎(chǔ)入門 

銷售的心態(tài)

3.2如何快速掌握銷售產(chǎn)品的推廣特性？

產(chǎn)品屬性的意義、賣點(diǎn)、手冊的功能，架構(gòu)

輸出適合門店的《產(chǎn)品培訓(xùn)手冊》

3.3門店銷售的進(jìn)階篇

學(xué)會顧客識別；

《蘋果理論》識別不同類型顧客

簡單消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)

視頻案例：微表情識人；

直擊人心的促單方式

案例：海底撈、臺灣遠(yuǎn)百等

3.4門店銷售的高階篇

如何實現(xiàn)復(fù)購的高手

企業(yè)微信

微信管理

顧問型銷售的技能

銷售目標(biāo)規(guī)化和自我管理

銷售目標(biāo)的制定和達(dá)成的心態(tài)、方法

自我管理的重要性

后備店長的養(yǎng)成記