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銷售漏斗管理與商機輔導(dǎo)

保障大客戶銷售團隊業(yè)績目標達成的科學管理體系

Sales Management & Coaching

課程 時長： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設(shè)備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務(wù)等行業(yè)。

此課程將通過課前調(diào)研與培訓需求診斷，結(jié)合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結(jié)合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設(shè)及銷售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景

根據(jù)國際銷售績效改進研究院的研究表明：

80% 以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責要求

60% 以上的銷售主管希望重新去找回做業(yè)務(wù)高手的成就感

75% 以上的銷售總監(jiān)無法辨識自己的管理行為對業(yè)績提升的貢獻度

90% 以上的銷售管理者不能在下屬犯錯前識別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方

【銷售漏斗管理與商機輔導(dǎo)】是一種世界級的科學銷售管理方法論。它幫助銷售團隊管理者基于銷售流程與銷售行為事實開展管理，基于銷售過程數(shù)據(jù)與銷售預(yù)測結(jié)果來做出銷售決策。它擺脫了過去僅僅依靠銷售管理者的直覺與經(jīng)驗進行指揮銷售作戰(zhàn)的方法，讓銷售管理行為更加科學與有效。 

這是【協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法】課程的管理者進階學習內(nèi)容。不僅要求銷售團隊成員進行銷售模式與技能改進，銷售管理者也應(yīng)該加強對自身銷售管理方法的改進，從而幫助銷售人員通過行為的改變，能力的提升，帶來業(yè)績的提高。

二、學習收獲

幫助團隊建立起健康的、可持續(xù)增長的銷售漏斗

更精準地開展銷售預(yù)測，預(yù)見績效差距以便提前行動

準確判斷關(guān)鍵商機所處狀態(tài)，幫助銷售人員成功銷售

診斷和識別銷售團隊存在的銷售技能問題并有針對性地開展訓練

提升管理者的輔導(dǎo)與教練技能，降低與團隊的溝通成本

在銷售組織內(nèi)建立起統(tǒng)一的銷售語言與行為標準 

三、課程大綱

第一章：銷售管理者的角色與任務(wù)

銷售管理經(jīng)常面臨的挑戰(zhàn)

銷售管理需關(guān)注的重點領(lǐng)域

銷售經(jīng)理在業(yè)績達成方面扮演的角色

銷售漏斗管理的重要概念

第二章：銷售流程與銷售漏斗

協(xié)同式銷售流程的步驟與框架

關(guān)鍵銷售活動與可驗證成果解析

三種不同銷售周期的銷售流程

關(guān)鍵銷售技能與銷售輔助工具體系

銷售流程的成熟度模型與作用

銷售流程與銷售漏斗的關(guān)系

高績效銷售文化的培育路徑與最佳實踐

第三章：銷售漏斗的檢查與分析

銷售漏斗管理流程模型

銷售漏斗管理的三個領(lǐng)域：數(shù)量、速度、質(zhì)量

銷售漏斗管理的關(guān)鍵報告輸出與意義

漏斗產(chǎn)出分析：加權(quán)漏斗分析工作表

終結(jié)漏斗差距的戰(zhàn)術(shù)性方法

理想的銷售周期與機會推進速度管理

使用銷售漏斗里程碑工作表

從漏斗中識別關(guān)鍵機會與停滯機會

銷售預(yù)測之關(guān)鍵機會預(yù)測和批量預(yù)測

銷售漏斗分析會議的策劃與組織

第四章：關(guān)鍵商機的檢查與輔導(dǎo)

商機檢查的準備工作

商機檢查的輸出成果

重要商機檢查回顧表

可驗證成果的質(zhì)量檢查與輔導(dǎo)

商機檢查輔導(dǎo)的流程與最佳實踐

銷售管理者在商機推進中的協(xié)同角色與任務(wù)

機會問題與技能問題的識別

銷售團隊常見的銷售技能問題

銷售技能問題的診斷與改善行動

設(shè)計稻草人：提升銷售情景流暢度的工具技能庫

第五章：銷售教練及輔導(dǎo)

銷售輔導(dǎo)的基本原則

銷售輔導(dǎo)的方式與最佳實踐

GRAF輔導(dǎo)模型：和內(nèi)部客戶達成解決方案共識

自知者明：銷售管理風格與行為風險規(guī)避

知人者智：銷售人才特質(zhì)分析與溝通風格管理

知人善任：員工激勵與授權(quán)管理

結(jié)語：全新的開始

公司管理層對銷售變革的影響

循序漸進的銷售行為轉(zhuǎn)化

SPO銷售賦能模型

行動改進計劃制定