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銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼

課程背景：

當(dāng)今產(chǎn)能過(guò)剩，全球化競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)需要具備更高的靈活性來(lái)面對(duì)快速變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，如果沒(méi)有強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理能力，企業(yè)將無(wú)法持續(xù)發(fā)展，或困在鴻溝中停滯不前，或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越最終消沉。據(jù)統(tǒng)計(jì)，大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來(lái)，基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團(tuán)隊(duì)，即不系統(tǒng)也無(wú)相應(yīng)的方法論，往往最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員意志消沉，管理者又一籌莫展達(dá)不成業(yè)績(jī)。所以，正確認(rèn)知銷售經(jīng)理的角色作用，掌握管理手段及關(guān)注正確指標(biāo)是銷售管理者重要且是迫切的需要。

課程收益：

認(rèn)識(shí)自己在團(tuán)隊(duì)中的角色定位

學(xué)會(huì)并區(qū)分和制定相關(guān)的管理指標(biāo)

應(yīng)用目標(biāo)對(duì)話與員工達(dá)成一致

學(xué)會(huì)如何輔導(dǎo)員工，讓其快速成長(zhǎng)

用正向激勵(lì)，強(qiáng)化員工正向行為

學(xué)會(huì)六步開例會(huì)，提高會(huì)議效能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理及相關(guān)銷售管理人員

課程方式：討論、提問(wèn)、分享；表單、練習(xí)、訓(xùn)練、案例分析

課程大綱

開場(chǎng)小游戲

思考與討論：我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？

第一講：認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)

一、銷售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析

1. 常見的六個(gè)問(wèn)題：銷售人員懶散疲憊、動(dòng)作混亂、雞肋充斥

2. 問(wèn)題剖析：結(jié)構(gòu)設(shè)置不當(dāng)、過(guò)程管理不重視、評(píng)價(jià)和培訓(xùn)不當(dāng)位

二、銷售團(tuán)隊(duì)定義

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

2. 銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

三、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段管理重點(diǎn)

1. 發(fā)展期

2. 沖突期

3. 穩(wěn)定期

4. 高效期

第二講：銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知

一、銷售團(tuán)隊(duì)管理誤區(qū)

二、銷售主管在團(tuán)隊(duì)中的定位

三、銷售團(tuán)隊(duì)的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

1. 教練型

2. 授權(quán)型

3. 命令型

4. 激勵(lì)型

四、打造團(tuán)隊(duì)精神的三力模型

1. 凝聚力

2. 向心力

3. 第五力

互動(dòng)：小組討論、有獎(jiǎng)問(wèn)答

案例：王經(jīng)理的成敗

第三講：認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)中的不同成員

互動(dòng)：貝爾濱測(cè)試

一、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色類型

1. 實(shí)干者-講求效率

2. 完美者-講究細(xì)節(jié)

3. 創(chuàng)新者-尋找點(diǎn)子

4. 推進(jìn)者-把控進(jìn)度

5. 技術(shù)者-注重專業(yè)

6. 監(jiān)督者-考核評(píng)估

7. 協(xié)調(diào)者-整合資源

8. 信息者-市場(chǎng)信息

9. 凝聚者-匯聚人心

案例：完美旅行

互動(dòng)：旅行中團(tuán)隊(duì)的角色有哪些特征

二、團(tuán)隊(duì)的三角因素

1. 關(guān)注任務(wù)

2. 關(guān)注情感

3. 關(guān)注信息

三、不同角色在團(tuán)隊(duì)中的作用

互動(dòng)：對(duì)號(hào)連線

四、組建SP搭檔

第四講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（上）

第一劍：目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)從何而來(lái)

工具：目標(biāo)管理思路清單

2. 目標(biāo)對(duì)話，五步達(dá)成一致

1）步驟一：確定部門工作重點(diǎn)

2）步驟二：確定員工的工作目標(biāo)

3）步驟三：澄清崗位職責(zé)

4）步驟四：下屬提出目標(biāo)草案

5）步驟五：雙方達(dá)成一致

3. 設(shè)定關(guān)鍵指標(biāo)

互動(dòng)：你經(jīng)常管理如些指標(biāo)？

1）日常管理的三種指標(biāo)

a最終指標(biāo)

b階段指標(biāo)

c過(guò)程指標(biāo)

2）構(gòu)建由上至下因果鏈指標(biāo)

a銷售人員可控的執(zhí)行指標(biāo)

b銷售經(jīng)理可管的決定指標(biāo)

c高層領(lǐng)導(dǎo)要求的最終指標(biāo)

互動(dòng)：小組討論、角色扮演

案例：小王的困惑

第二劍：銷售例會(huì)

1. 例會(huì)內(nèi)容

1）表?yè)P(yáng)個(gè)體HAPPS法

2）探討競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

3）案例復(fù)盤STAR分享法

2. 例會(huì)需注意事項(xiàng)

3. 業(yè)績(jī)會(huì)議五步曲

4. 問(wèn)題分析五步法

1）開場(chǎng)確認(rèn)基調(diào)

2）發(fā)散團(tuán)隊(duì)思維

3）收斂歸納建議

4）選出共創(chuàng)結(jié)論

5）確認(rèn)落實(shí)執(zhí)行

互動(dòng)：討論、模擬練習(xí)

案例：該死的會(huì)議

第五講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（中）

第三劍：隨訪輔導(dǎo)

1. 隨訪對(duì)經(jīng)理的要求

1）要有一定的單獨(dú)出訪量

2）“居其側(cè)”，不要主談

3）不要急于指點(diǎn)，反客為主

4）多看、多聽、多問(wèn)、多記

2. 指導(dǎo)與輔導(dǎo)

1）指導(dǎo)彌補(bǔ)技能不足：PESOS模型

2）輔導(dǎo)激發(fā)主觀意愿：GROW教練模型

互動(dòng)：模擬練習(xí)PESOS

案例：王經(jīng)理的尷尬

第四劍：管理表格

1. 表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)

2. 基礎(chǔ)管理表格及內(nèi)在聯(lián)系

1）月度工作計(jì)劃表

2）周工作計(jì)劃表

3）工作日志表

3. 管理表格透玄機(jī)

1）銷售成交率

2）目標(biāo)客戶群

3）漏斗轉(zhuǎn)化率

互動(dòng)：提問(wèn)、分享

案例：表格范例

第六講：運(yùn)用團(tuán)隊(duì)管理的“六脈神劍”（下）

第五劍：述職溝通

1. 銷售人員述職特點(diǎn)

1）業(yè)務(wù)控制管理的重要環(huán)節(jié)

2）對(duì)經(jīng)理和下屬都是挑戰(zhàn)

3）成功的述職在于平時(shí)的分析、觀察和積累

4）經(jīng)理的認(rèn)真與堅(jiān)持最重要

2. 銷售人員工作述職的程序

1）寒暄開場(chǎng)

2）邀請(qǐng)描述

3）相互交流

4）總結(jié)評(píng)價(jià)

5）填寫表格

6）結(jié)束確認(rèn)

3. 把握銷售人員述職重點(diǎn)

1）工作計(jì)劃的完成情況和原因

2）現(xiàn)有客戶群的整體狀況

3）下月的詳細(xì)工作計(jì)劃

互動(dòng)：角色演練

案例：小王的述職

第六劍：有效反饋與激勵(lì)

1. 四級(jí)反饋對(duì)員工的影響

1）傷害

2）重視

3）理解

4）同理

案例：一包鹽的同理心

互動(dòng)：角色模擬四種同理心

2. 正負(fù)反饋

1）積極反饋：BIC與二級(jí)反饋

2）建設(shè)反饋：三明治與BID

案例：哪個(gè)是反饋

互動(dòng)：練習(xí)正面反饋

3. 激勵(lì)

1）銷售人員的動(dòng)力性變化曲線

2）雙因素理論在團(tuán)隊(duì)激勵(lì)中的應(yīng)用

a必要性支持：薪資、崗位、晉升

b鼓動(dòng)性激勵(lì)：溝通、關(guān)懷、認(rèn)可

互動(dòng)：小組討論 情境演練

案例：視頻《亮劍-吃肉》

總結(jié)：收獲與行動(dòng)計(jì)劃