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TOB銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目——構(gòu)建銷(xiāo)售體系 突破人均單產(chǎn)

解決企業(yè)TOB銷(xiāo)售痛點(diǎn) ，大多企業(yè)關(guān)注的銷(xiāo)售方法技巧 影響占比只有20%左右 ， 而占比60%銷(xiāo)售管理、 占比 20%的銷(xiāo)售戰(zhàn)略洞察則經(jīng)常缺失。打造業(yè)績(jī)飛輪 ，持續(xù)提升業(yè)績(jī) ， 需要打造科學(xué)的銷(xiāo)售流 程和管理體系 ，讓銷(xiāo)售人員系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)地掌握銷(xiāo)售技能 ， 管理者做好戰(zhàn)略洞察、銷(xiāo)售管理、梳理流程。

設(shè)計(jì)思路

“業(yè)績(jī)飛輪項(xiàng)目”——TOB銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)整體解決方案

1.  人才成長(zhǎng)周期縮短

2.  銷(xiāo)售人均單產(chǎn)提高

3.  銷(xiāo)售平均收入提高

高層能進(jìn)行市場(chǎng)洞察 ，設(shè)計(jì)銷(xiāo) 售戰(zhàn)略銷(xiāo)售管理者掌握構(gòu)建銷(xiāo)售流程 方法 ，提升銷(xiāo)售管理能力銷(xiāo)售人員掌握商機(jī)分析、客戶 拜訪等方法技巧 ，能實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

準(zhǔn)備階段——調(diào)研訪談

調(diào)研訪談，了解現(xiàn)階段問(wèn)題，鎖定差距，有的放矢。高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)員的認(rèn)知，對(duì)學(xué)員的期 待，以及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為的學(xué)員真實(shí)的績(jī)效 和能力水平公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑，在 銷(xiāo)售端的策略和打法可以給予銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的機(jī)制支持，領(lǐng)導(dǎo) 期望的組織文化

學(xué)員訪談：了解目標(biāo)學(xué)員的工作狀態(tài)和典型工作 情景，獲取第一手資源。

直屬上司訪談：以工作任務(wù)和場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn)，獲取上 司對(duì)學(xué)員的判斷和建議。

部屬/同僚訪談：明確目標(biāo)學(xué)員在不同利益者眼中的真 實(shí)狀態(tài) ，評(píng)估績(jī)效之外的個(gè)人風(fēng)格、 影響力和能量度。

 實(shí)施階段——全周期模塊化賦能

構(gòu)建完整的銷(xiāo)售流程， 提升組織能效 教練式拜訪陪跑，深入 實(shí)際場(chǎng)景看結(jié)果；檢索團(tuán)隊(duì)能力項(xiàng)短 板，專(zhuān)項(xiàng)賦能；制定策略、實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)、 復(fù)盤(pán)優(yōu)化策略

模塊一：銷(xiāo)售流程構(gòu)建

方法論(1.0版)  

CRM結(jié)合訓(xùn)戰(zhàn)建議  系統(tǒng)配置     效果分析     行為引導(dǎo)     迭代優(yōu)化     應(yīng)用推廣

 銷(xiāo)售流程構(gòu)建——簡(jiǎn)版與完整版

簡(jiǎn)版銷(xiāo)售流程萃取（共10天）

模塊 步驟 訓(xùn)戰(zhàn)模式 時(shí)長(zhǎng)（10天） 輸出成果

流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問(wèn)卷+訪談 3天 調(diào)研報(bào)告  

流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷(xiāo)售流程》1.0版

經(jīng)驗(yàn)萃取 經(jīng)驗(yàn)萃取 工作坊 2天 案例+銷(xiāo)售工具+風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)

教官培養(yǎng) 教官培訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 2天 教官/內(nèi)訓(xùn)師

全套銷(xiāo)售流程萃?。ü?0天）

模塊 步驟 訓(xùn)戰(zhàn)模式 時(shí)長(zhǎng)（20天） 輸出成果

流程共創(chuàng) 調(diào)研訪談 問(wèn)卷+訪談 3天 調(diào)研報(bào)告

流程構(gòu)建 工作坊 3天 《銷(xiāo)售流程》1.0版

課件開(kāi)發(fā) 課件開(kāi)發(fā) 工作坊 3天

《銷(xiāo)售流程》課件1.0版 (案例+工具+風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì))

課件匯總 工作坊 3天

課件評(píng)估 工作坊 2天

教官培養(yǎng) 教官培訓(xùn) 課堂培訓(xùn) 2天 《銷(xiāo)售流程》課件2.0版 教官/內(nèi)訓(xùn)師

考核輔導(dǎo) 教官試講、考核和評(píng)估 2天

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo) 在崗輔導(dǎo) 線上+線下 2天

模塊二：實(shí)戰(zhàn)拜訪陪跑

2天  拜訪技巧課

? 精品課程導(dǎo)入

? 客戶中心思維

? 掌握拜訪流程

? 應(yīng)用拜訪準(zhǔn)備表

? 應(yīng)用拜訪評(píng)估表

1天  拜訪準(zhǔn)備

? 精選目標(biāo)客戶名單

? 準(zhǔn)備客戶信息清單

? 制定拜訪計(jì)劃表

? 角色演練模擬

? 完善拜訪計(jì)劃

4天  隨訪實(shí)戰(zhàn)

? 準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)

? 每天客戶拜訪

? 教練現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)

? 當(dāng)晚拜訪復(fù)盤(pán)

? 提出改進(jìn)措施

15天  循環(huán)強(qiáng)化

? 準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)

? 每天客戶拜訪

? 教練在線指導(dǎo)

? 小組當(dāng)晚復(fù)盤(pán)

? 持續(xù)固化行為

1天  行為固化

? 總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

? 積累銷(xiāo)售話術(shù)

? 制定固化措施

? 行為數(shù)據(jù)診斷

? 標(biāo)準(zhǔn)化的制度

模塊三：項(xiàng)目贏單策略輔導(dǎo)

2天  技巧課

? 銷(xiāo)售策略課程

? 了解打單風(fēng)格

? 理解贏單關(guān)鍵

? 項(xiàng)目分析步驟

? 樹(shù)立策略意識(shí)

2天  強(qiáng)化輔導(dǎo)

? 精選試點(diǎn)項(xiàng)目

? 梳理項(xiàng)目信息

? 嚴(yán)格步驟練習(xí)

? 分析項(xiàng)目形勢(shì)

? 制定策略計(jì)劃

1天  教練培訓(xùn)

? 導(dǎo)入教練課程

? 學(xué)習(xí)輔導(dǎo)流程

? 應(yīng)用輔導(dǎo)工具

? 完成分析步驟

? 制定雙周策略

6次  雙周強(qiáng)化

? 組織雙周會(huì)議

? 外部示范帶教

? 教練輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)

? 分析項(xiàng)目形勢(shì)

? 制定推進(jìn)策略

2天  經(jīng)驗(yàn)萃取

? 總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 分析差距不足 ? 行為數(shù)據(jù)診斷

? 績(jī)效數(shù)據(jù)分析

? 形成固化制度

模塊四：銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化

銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化——階段成果

培養(yǎng)一支銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取隊(duì)伍

打造一批銷(xiāo)售課程內(nèi)部講師

沉淀內(nèi)化銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)知識(shí)管理

模塊五：專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)賦能（銷(xiāo)售戰(zhàn)略）

課程 定位 課程主要內(nèi)容

認(rèn)知企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)全貌，能夠講述營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵角色與關(guān)鍵任  務(wù) 通過(guò)收集相關(guān)信息資料，進(jìn)行區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)分析與市場(chǎng) 規(guī)劃，利用相關(guān)預(yù)算表格，制定部門(mén)級(jí)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)計(jì)劃和收  入費(fèi)用預(yù)算; 通過(guò)部門(mén)橫向溝通與協(xié)同，制定協(xié)同一致的   各關(guān)鍵任務(wù)與計(jì)劃；運(yùn)用第一性原理介紹銷(xiāo)售中本質(zhì)的思考方法論；掌握公司業(yè)績(jī)目標(biāo)分解和管理的方法，讓業(yè)績(jī)目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)戰(zhàn)略; 制定業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)高效策略，確保團(tuán)隊(duì)走在業(yè)績(jī)達(dá)成最佳 建立一套完整的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突破的實(shí)路徑上; 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)策略和銷(xiāo)售模式，匹配和設(shè)計(jì)不同 施落地路徑                                  的銷(xiāo)售流程; 找到需要重點(diǎn)關(guān)注的銷(xiāo)售活動(dòng)，設(shè)定管理指標(biāo)進(jìn)行重點(diǎn)管理; 掌握提升銷(xiāo)售人員力量的方法和工具，賦予團(tuán)隊(duì)能力和能量。介紹華為軍團(tuán)機(jī)制的形成背景和發(fā)展以及在企業(yè)銷(xiāo)售中的應(yīng)用。

模塊五：專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)賦能（銷(xiāo)售管理）

管理層模塊                                                                        

《銷(xiāo)售流程構(gòu)建》

《銷(xiāo)售管理實(shí)踐》

《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷(xiāo)售商機(jī)運(yùn)作方法》 

《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《銷(xiāo)售學(xué)習(xí)地圖開(kāi)發(fā)》

《場(chǎng)景銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)萃取工作坊》

 課程定位

構(gòu)建適合企業(yè)的銷(xiāo)售流程，方法論和打 單路徑

提高團(tuán)隊(duì)、過(guò)程、業(yè)績(jī)管理和教練輔導(dǎo) 的能力

管理和運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售線索 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模式

提高銷(xiāo)售管理者帶團(tuán)隊(duì)的方法和能力

搭建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)發(fā)展指南

萃取優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)出內(nèi)化資 料

 課程主要內(nèi)容

研討銷(xiāo)售管理常見(jiàn)的典型場(chǎng)景，分析典型業(yè)務(wù)模 式與銷(xiāo)售類(lèi)型，研討定制輸出多種個(gè)性化打單路 徑和方法， 在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制推廣，形成標(biāo)準(zhǔn)打   單動(dòng)作；運(yùn)用工具進(jìn)行銷(xiāo)售目標(biāo)管理，過(guò)程管理，業(yè)績(jī)管 理和團(tuán)隊(duì)管理。 掌握專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)銷(xiāo)售流程、技能   和方法，構(gòu)建高效的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)銷(xiāo)售管 理實(shí)踐；運(yùn)用LTC模型，管理和運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售線索和機(jī)會(huì)點(diǎn)介紹華為鐵三角機(jī)制的歷史、發(fā)展和在應(yīng)用以及 項(xiàng)目概算的邏輯；銷(xiāo)售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售培養(yǎng)路徑和日常培訓(xùn) 內(nèi)容、銷(xiāo)售人員日常工作的目標(biāo)管理、客戶管理 和動(dòng)作管理、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核和激勵(lì)！

1-梳理銷(xiāo)售崗位畫(huà)像   2-規(guī)劃銷(xiāo)售崗位學(xué)習(xí)內(nèi)容 體系 3-設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)方式、落地方式

1-萃取優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)2-用工作坊方式引導(dǎo)產(chǎn)出優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)案例或課件， 方便進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)內(nèi)化

模塊五：專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)賦能（銷(xiāo)售銷(xiāo)售技能）

執(zhí)行層模塊

長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)大客戶流程

洞察客戶場(chǎng)景挖商機(jī)

提高項(xiàng)目掌控和贏率

獲得客戶支持與信任，完成高效 拜訪

提升談判的策略制定、流程、表 達(dá)和說(shuō)服能力

提升回款技巧和回款效率

基于客戶戰(zhàn)略和目標(biāo)共創(chuàng)解決方 案

為客戶提供量化價(jià)值，贏得支持 和訂單

提升銷(xiāo)售演講能力和影響力

新銷(xiāo)售人員快速入模老銷(xiāo)售人員 技巧評(píng)估

成功案例

案例一：溫氏集團(tuán) “銷(xiāo)售兵法構(gòu)建”項(xiàng)目

項(xiàng)目目的：

1.  接應(yīng)集團(tuán)戰(zhàn)略：完成年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)380億，同比增長(zhǎng)25%

2.  轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式：坐銷(xiāo)行銷(xiāo)，被動(dòng)接受主動(dòng)銷(xiāo)售，打造銷(xiāo)售鐵軍

3.  控制營(yíng)銷(xiāo)成本：人力資源不變，人效提升

項(xiàng)目挑戰(zhàn)：

1.   團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都有自己的一套銷(xiāo)售方法，需要構(gòu)建以客戶為中心經(jīng)營(yíng)意識(shí)和打單標(biāo)準(zhǔn)方法

2.   業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，自然成長(zhǎng)，以客戶為中心的銷(xiāo)售技巧需要加強(qiáng)

3.   銷(xiāo)售管理：業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)和管理都根據(jù)自己的邏輯，需要統(tǒng)一路徑和標(biāo)準(zhǔn)，以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管控

4.   需要完善營(yíng)銷(xiāo)中心的賦能培訓(xùn)支撐體系，培養(yǎng)地市公司的主管為教練，負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)訓(xùn)和落地

某銷(xiāo)售項(xiàng)目成果案例

1.  針對(duì)溫氏集團(tuán)五大類(lèi)客戶群體：輸出并完善了五套銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)流程和打單作戰(zhàn)地圖

2.  截止到第三季度末，全部完成公司50多家市級(jí)分公司全部銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)訓(xùn)落地

3.  銷(xiāo)售人員的平均人效提升50%

4.  促進(jìn)業(yè)績(jī)：溫氏集團(tuán)2022年第三季報(bào)業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)52.61%，歸屬母公司凈利潤(rùn)增長(zhǎng)158.4%

例二：招商銀行銷(xiāo)售最佳案例萃取項(xiàng)目

招商銀行的銷(xiāo)售最佳案例萃取項(xiàng)目，產(chǎn)生良好業(yè)務(wù)價(jià)值，獲得客戶高度好評(píng)

招行項(xiàng)目成效：

  訓(xùn)前人均月獲客不到20人， 訓(xùn)后人均月拓客100人， 且人均積分提升16%

  訓(xùn)后一個(gè)月， TOP200精英累計(jì)簽署487份代發(fā)協(xié)議

  落地1000－3000人以上大型項(xiàng)目6個(gè)，  500-1000人的中型項(xiàng)目6個(gè)

 案例三：大樂(lè)裝——贏單策略和銷(xiāo)售輔導(dǎo)

公司情況：

騰訊， 58 ，招商 ，保利等投資 ，房地產(chǎn)行業(yè)Ai設(shè)計(jì) 新銳高科技互聯(lián)網(wǎng)公司

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：

長(zhǎng)期陪跑 ，銷(xiāo)售輔導(dǎo) ，銷(xiāo)售規(guī)劃 ，重大項(xiàng)目談判對(duì) 策設(shè)計(jì)

成果：

1-支持客戶完成年度銷(xiāo)售規(guī)劃；

2-支持設(shè)計(jì)2個(gè)重要客戶的重大戰(zhàn)略合作談判策略， 并支持完成戰(zhàn)略性談判 ，年合作金額超過(guò)4000萬(wàn)+