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課程對象：ToB大客戶銷售總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程背景：

在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天，為了贏得客戶占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案?！比欢?，解決方案銷售絕不僅僅只是傳統(tǒng)銷售方式的延伸，它對于銷售者的能力提出了全新的挑戰(zhàn)——

挑戰(zhàn)一：從“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售”到“需求定制銷售”的轉(zhuǎn)變

從客戶需求變化的角度來說，由于過往客戶的需求比較簡單標(biāo)準(zhǔn)，所以就導(dǎo)致銷售者停留在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售上。然而隨著客戶需求的不斷變化，今天的客戶已不滿足于合作標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，他們真正需要的是基于自身業(yè)務(wù)流程下的需求定制。因此，如何從標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨蠖ㄖ其N售？如何為客戶提供定制化的解決方案？就是銷售者必須面對的一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)二：從“簡單銷售”到“復(fù)雜銷售”的轉(zhuǎn)變

從銷售難度的角度來說，由于需要根據(jù)客戶的需求定制解決方案。因此，銷售的難度大幅度提升，無論是需求挖掘的深度、解決方案的設(shè)計(jì)，還是整個(gè)銷售項(xiàng)目的推進(jìn)，其難度是成倍的增加。因此，“如何去適應(yīng)銷售難度的變化”，“如何游刃有余地掌控更加復(fù)雜的銷售流程”就是銷售者必須面對的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

挑戰(zhàn)三：從“關(guān)系決定”到“價(jià)值決定”的轉(zhuǎn)變

中國各行業(yè)普遍面臨一個(gè)突出的問題：產(chǎn)品的高度同質(zhì)化。這就導(dǎo)致銷售者不得不把主要的精力放在客戶關(guān)系地維護(hù)上。他們期望通過良好的客情關(guān)系來獲得差異化的競爭優(yōu)勢。然而，今天的客戶已經(jīng)不滿足于良好的客情關(guān)系了。由于他們自身業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和專業(yè)性，他們更加需要銷售者作為專家給他們提供專業(yè)的建議，從而幫助他們解決自身的困難和難題。所以，與客戶關(guān)系的重要性退居其次，而能否為客戶創(chuàng)造價(jià)值就成為決定銷售成敗的關(guān)鍵因素。

因此，如何幫助銷售者應(yīng)對以上問題的挑戰(zhàn)？如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維？如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧，就成為企業(yè)銷售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問題。

本課程幫助銷售者提升全新銷售能力，轉(zhuǎn)變銷售理念、系統(tǒng)掌握解決方案銷售方法論。

企業(yè)收益：

1.促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的思維轉(zhuǎn)變，提升銷售能力

2.改進(jìn)銷售流程，降低銷售成本，提高效率

3.建立以客戶為中心的銷售方法論，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度

崗位收益：

1.理念轉(zhuǎn)變：建立解決方案銷售的核心理念

2.能力提升：提升解決方案銷售的四種關(guān)鍵能力

3.行為改善：掌握科學(xué)的解決方案銷售流程和方法論

4.工具掌握：掌握操作性強(qiáng)的解決方案銷售工具包

課程特色：

課程針對性強(qiáng)，以企業(yè)在產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代所面臨的銷售挑戰(zhàn)為背景，緊貼企業(yè)銷售發(fā)展趨勢。

課程互動(dòng)性強(qiáng)，教學(xué)手段多，學(xué)員參與度高，50%的教學(xué)時(shí)間案例分析與小組討論，20%的教學(xué)時(shí)間用于理論授課，30%的教學(xué)時(shí)間用于解決學(xué)員實(shí)際問題。

課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，注重方法論和落地工具教學(xué)，促進(jìn)學(xué)員“化知為行”

課程大綱：

認(rèn)知篇：全面認(rèn)知解決方案銷售（180min）

1、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)

2、解決方案銷售的理念和目標(biāo)

3、解決方案銷售能力模型

【視頻案例研討一】錯(cuò)失良機(jī)的銷售者

【視頻案例研討二】專業(yè)的競爭對手

目標(biāo)：

（1）理解今天銷售面臨的挑戰(zhàn)和難點(diǎn)

（2）理解以產(chǎn)品為中心的推銷和以客戶為中心銷售的區(qū)別

（3）理解解決方案銷售的能力要求

方法篇1：發(fā)現(xiàn)問題（120min）

1、行動(dòng)方法一：通過了解客戶發(fā)現(xiàn)問題

2、行動(dòng)方法二：通過自身優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)問題

【銷售工具】《發(fā)現(xiàn)工作表》目標(biāo)：

（1）理解什么是客戶問題

（2）掌握“發(fā)現(xiàn)問題”的兩種方法

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《發(fā)現(xiàn)工作表》

方法篇2：診斷問題（90min）

行動(dòng)方法三：引發(fā)問題興趣

行動(dòng)方法四：拋出獨(dú)特觀點(diǎn)

行動(dòng)方法五：證明問題嚴(yán)重

行動(dòng)方法六：講述共鳴

【案例銷售工具】《診斷工作表》目標(biāo)：

（1）理解診斷需求存在的關(guān)鍵錯(cuò)誤

（2）掌握“診斷問題”的四個(gè)步驟

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《診斷工作表》

方法篇3：提出建議（90min）

1、行動(dòng)方法七：了解客戶期望

2、行動(dòng)方法八：對應(yīng)解決策略

3、行動(dòng)方法九：展示自身能力【銷售工具】《提議工作表》目標(biāo)：

（1）了解展示優(yōu)勢和提出建議的區(qū)別

（2）掌握“提出建議”的三個(gè)步驟

（3）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《提議工作表》

方法篇4：收獲承諾（90min）

1、行動(dòng)方法十：設(shè)定行動(dòng)承諾

2、2、行動(dòng)方法十一：申明行動(dòng)理由

3、3、行動(dòng)方法十二：處理客戶搪塞目標(biāo)：

（1）掌握如何設(shè)定銷售進(jìn)程的“里程碑”

（2）掌握如何推動(dòng)銷售進(jìn)程

（3）熟練運(yùn)用銷售工具：《收獲工作表》

實(shí)戰(zhàn)篇：情景案例工作坊（90min）

【情景案例研討和小組討論銷售工具】《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》目標(biāo)：

（1）通過情景案例整體強(qiáng)化銷售流程、方法論和工具

（2）學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售工具：《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》

轉(zhuǎn)化篇：課程效果轉(zhuǎn)化（60min）

1、課程知識(shí)點(diǎn)回顧

2、通過視頻案例分析

3、強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，形成課程“腦圖”

4、制定《行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃表》

【角色扮演】目標(biāo)：

（1）整體回顧課程知識(shí)框架

（2）固化教學(xué)內(nèi)容，形成長期記憶

（3）制定行動(dòng)計(jì)劃，幫助知識(shí)轉(zhuǎn)化

【視頻案例分析】驕傲自大的銷售總裁

【視頻案例分析】經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁