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課程對(duì)象：銷售崗、銷售管理者、銷售內(nèi)訓(xùn)師

課程背景

隨著時(shí)代飛速發(fā)展，銷售場(chǎng)景日益復(fù)雜多樣，客戶要求越來越高，競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈。而銷售崗位，作為鏈接甲乙雙方價(jià)值的專家，傳統(tǒng)銷售瓶頸日愈凸顯，其主要體現(xiàn)在：

銷售認(rèn)知不足：無法系統(tǒng)而全面分析銷售問題，從而引發(fā)誤判而丟單；

支撐能力欠缺：在銷售信息搜集、客戶分析，策略制定、方案制作等案頭工作上效率低下，難以將時(shí)間精力放在客戶身上；

銷售技能缺失：客戶拜訪、方案呈現(xiàn)等人際溝通與談判技能不足，銷售工作推進(jìn)障礙重重；

……

而隨著人工智能（AI）迅猛發(fā)展，其應(yīng)用場(chǎng)景正以前所未有的速度滲透到各行各業(yè)，而千行百業(yè)中龐大的銷售群體，AI至少可從“超級(jí)助理”、“銷售軍師”、“銷售導(dǎo)師”三重角色來助力銷售工作。

課程圍繞AI賦能銷售技巧，從AI價(jià)值來分析銷售助力點(diǎn)，接著圍繞80%銷售難點(diǎn)，以傳統(tǒng)課堂的講解、討論、演練形式提供解決思路，并借助AI大模型的應(yīng)用，豐富銷售技法，高效而系統(tǒng)性輸出銷售流程、方法、話術(shù)，高效沉淀培訓(xùn)成果，助力銷售能力提升。

課程收獲

了解AI對(duì)銷售崗位的賦能點(diǎn)及銷售崗位的價(jià)值邏輯；掌握當(dāng)前主流AI工具：豆包、秘塔、Deepseek等工具對(duì)銷售溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)等工作的助力；

獲取交流對(duì)話權(quán)：塑造客戶拜訪新認(rèn)知，掌握客戶高效拜訪的預(yù)約設(shè)計(jì)；減少見不到人，被拒被爽約當(dāng)前情景；

切入共同利益點(diǎn)：掌握客戶拜訪中商機(jī)挖掘的問題設(shè)計(jì)，探尋摸底詢問的方法；減少信息搜集不全、不深、不透的情景；

提升銷售主動(dòng)權(quán)：掌握洽談中劣勢(shì)轉(zhuǎn)化、優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化的方法，將方案特色與客戶期望相耦合；

強(qiáng)化銷售控制權(quán)：掌握銷售推進(jìn)中，塑造優(yōu)勢(shì)與價(jià)值傳遞的工具、話術(shù)應(yīng)用；推進(jìn)銷售循環(huán)點(diǎn)：掌握洽談結(jié)束后制定行動(dòng)承諾的方法，推進(jìn)商機(jī)。

課程亮點(diǎn)

貫穿線與點(diǎn)：以銷售流程為主線，解決流程下80%的高頻節(jié)點(diǎn)與難點(diǎn)，推進(jìn)銷售節(jié)奏與成交率；

融合剛與柔：既有剛性的流程與標(biāo)準(zhǔn)，又有靈性的情感與溫度，在雙贏目標(biāo)前提下，避開對(duì)抗機(jī)制，塑造銷售無痕跡的銷售模式；

共振道與術(shù)：既有宏觀機(jī)理，心里機(jī)制的剖析，又有微觀抓手與方法的拆解；知其然亦知道其所以然，融會(huì)貫通，舉一反三；

產(chǎn)出行與果：區(qū)別傳統(tǒng)純授課模式，課程結(jié)合銷售場(chǎng)景，借助AI工具，以邊講邊練邊沉淀的形式，高效輸出課堂成果，便于后續(xù)復(fù)習(xí)與鞏固；

預(yù)期成果

1.銷售路徑與關(guān)鍵場(chǎng)景話術(shù)模版

2.獲取交流對(duì)話權(quán)-破冰場(chǎng)景與話術(shù)萃取表

3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的商機(jī)搜集表

4.提升銷售主動(dòng)權(quán)-客戶期望與價(jià)值轉(zhuǎn)化表

5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-方案價(jià)值塑造與傳遞表

6.銷售閉環(huán)效果評(píng)估表

課程大綱

導(dǎo)課：AI時(shí)代-銷售群體的賦能與轉(zhuǎn)型

一、趨勢(shì)簡(jiǎn)析-為何滿屏都是AI熱

案例思考：AI價(jià)值-日常死磕兩小時(shí)，現(xiàn)在AI五分鐘

1.AI是一時(shí)興起嗎-AI發(fā)展與探索

2.AI有什么用？-AI對(duì)千百業(yè)態(tài)的賦能

3.AI有什么區(qū)別？-生成式VS推理式

二、倍速賦能-AI對(duì)銷售群體的價(jià)值

1.超級(jí)助理職責(zé)：信息搜集、客戶分析、材料呈現(xiàn)……

2.銷售軍師職責(zé)：策略制定、決策判斷等綜合分析與思考

3.銷售導(dǎo)師職責(zé)：客戶溝通、話術(shù)設(shè)計(jì)、談判技能等

三、人機(jī)協(xié)同-AI時(shí)代銷售群體的能力轉(zhuǎn)型

1.認(rèn)知能力-好問題勝過好答案

2.決策能力-決策=信息+判斷

3.情緒賦能-人與AI的本質(zhì)化區(qū)別

情景討論：結(jié)合當(dāng)前銷售工作，哪些是可以由AI協(xié)助？

第一講：AI助力-獲取交流對(duì)話權(quán)

銷售情景：客戶拜訪中，約不到人、被爽約；電話一開口被掛等無交流機(jī)會(huì)的情景；情景討論：拜訪客戶中，對(duì)方只有十分鐘，如何開啟交流？

一、客戶為什么要見銷售？

1.首觸點(diǎn)-建立信任VS引發(fā)興趣？

2.客戶見銷售底層動(dòng)機(jī)：客戶認(rèn)知與期望

工具：客戶認(rèn)知與期望準(zhǔn)備表

二、以客戶為中心-客戶拜訪設(shè)計(jì)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.自我介紹（我是誰，我是做什么的）

2.展現(xiàn)關(guān)聯(lián)（我是如何知道你的，釋放陌生感）

3.利益凸顯（我能幫你做什么）

4.導(dǎo)向行動(dòng)（接下來我們就**問題進(jìn)行交流）

三、AI助力-典型銷售場(chǎng)景與話術(shù)萃取

典型銷售場(chǎng)景話術(shù)萃取

1.-場(chǎng)景1：客戶接待，如何開啟交流（電話/陌拜/微信/門店場(chǎng)景）；2.-場(chǎng)景2：老客/同行/朋友轉(zhuǎn)介，如何開啟交流（電話/陌拜/微信場(chǎng)景）3.-場(chǎng)景3：商機(jī)二次推進(jìn)/展會(huì)客戶二次跟進(jìn)等，如何開啟交流

4.其他場(chǎng)景

AI工具應(yīng)用-提示詞示范

-以課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具等工具協(xié)助設(shè)計(jì)場(chǎng)景話術(shù)模版

-產(chǎn)出成果：獲取交流對(duì)話權(quán)典型場(chǎng)景與關(guān)鍵話術(shù)模版

第二講：洞若觀火-切入共同利益點(diǎn)

銷售情景：商機(jī)挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，減少信息搜集不全、不深、不透徹等情景；如何探尋交流，對(duì)方更愿意坦誠(chéng)相告。

一、客戶需求洞察需求三層切入點(diǎn)（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.需求層-客戶期待的解決方案（要怎么解決）

2.利益層-客戶希望解決的問題（要解決什么）

3.動(dòng)機(jī)層-解決問題的深層原因（為何要解決）落地實(shí)踐-案例思考：

1)-客戶提出：“你們?cè)诒拘袠I(yè)、本地有沒有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)”說明什么？

2)-客戶坦言：“過往合作，有些供應(yīng)商沒有本地化服務(wù)，給我們?cè)斐梢欢闊闭f明什么？

二、提問-Ask：探尋摸底接近真相（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

-情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過高、服務(wù)不足），又不愿說出實(shí)情，怎么辦？

1.用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2.問什么-問全問深問透策略

3.怎么問-探尋摸底三段式提問

落地實(shí)踐-情景思考

1.-客戶生氣表示：“你們價(jià)格太離譜了，整整比別人貴20%”，怎么辦？2.-客戶冷淡表示：“說說吧，你們公司有什么優(yōu)勢(shì)”，怎么接？

3.……

三、反饋-reflect：三種反饋確認(rèn)訴求

1.逐字反饋式

2.同義轉(zhuǎn)述式

3.意義形塑式

四、商機(jī)挖掘問題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

結(jié)合課程內(nèi)容的關(guān)鍵詞，用deepseet、豆包等定制化設(shè)計(jì)如下工具

1.-章節(jié)落地工具：客戶訴求深度探尋表

2.-章節(jié)落地工具：客戶訴求探尋對(duì)話模版應(yīng)用

五、AI助力-商機(jī)挖掘問題設(shè)計(jì)與話術(shù)萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-商機(jī)挖掘關(guān)鍵提問公式解讀

2.成果萃取：結(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具設(shè)計(jì)商機(jī)挖掘模版

與參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘信息工具表

-產(chǎn)出成果：商機(jī)挖掘關(guān)鍵話術(shù)模版

第三講：循循善誘-提升銷售主動(dòng)權(quán)

銷售場(chǎng)景：商機(jī)推進(jìn)中產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求不匹配，客戶期望過高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，如何進(jìn)行價(jià)值匹配與轉(zhuǎn)移。

一、轉(zhuǎn)化劣勢(shì)：超期望訴求匹配路徑（AI提問詞關(guān)鍵點(diǎn)）-情景思考：客戶期望太高，無法直接滿足，怎么辦？

1.縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2.橫向搜信息-改變客戶利益面

-視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？

二、優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)-“五個(gè)問題助燃動(dòng)機(jī)”（AI提問詞關(guān)鍵點(diǎn)）1.具體問題：能否舉個(gè)例子？

2.時(shí)間問題：?jiǎn)栴}存在多久？

3.行動(dòng)問題：曾做哪些措施？

4.影響問題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5.態(tài)度問題：是否必須解決？

三、AI助力-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)內(nèi)容萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化提問公式解讀

2.成果萃?。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化

與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化策略，及相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：典型劣勢(shì)及轉(zhuǎn)化策略

-產(chǎn)出成果：劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與優(yōu)勢(shì)強(qiáng)化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第四講：妙口生花-強(qiáng)化銷售控制權(quán)

銷售情景：如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，塑造不可替代優(yōu)勢(shì)；如何將復(fù)雜的技術(shù)特征，結(jié)合客戶需求做通俗易懂的沖擊化描述；

思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！

一、優(yōu)勢(shì)塑造-建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.回顧情景

2.強(qiáng)調(diào)需求

3.建立標(biāo)準(zhǔn)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說明”

1.數(shù)據(jù)說明-利益可衡量

2.類比說明-理解更簡(jiǎn)單

3.場(chǎng)景說明-價(jià)值看得見

4.結(jié)果說明-成果有背書

三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃?。ˋI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述提問公式解讀

2.成果萃?。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取建立標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵

點(diǎn)，以及價(jià)值傳遞沖擊化相關(guān)參考話術(shù)

-產(chǎn)出成果：企業(yè)方案獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫像匹配

-產(chǎn)出成果：方案價(jià)值沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)表

第五講：銷售閉環(huán)-如何獲得承諾

思考：如何判斷拜訪是否成功？

思考：為什么要獲得客戶承諾？

一、拜訪結(jié)束-獲得承諾重要性1.自發(fā)性：詢問客戶下一步動(dòng)作2.參與感：讓客戶為之行動(dòng)二、獲得承諾-三個(gè)可啟動(dòng)

幫助中國(guó)企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)

1.時(shí)間范圍可啟動(dòng)

2.精力范圍可啟動(dòng)

3.職責(zé)范圍可啟動(dòng)

三、AI助力-優(yōu)勢(shì)塑造與價(jià)值描述成果萃取（AI提示詞關(guān)鍵點(diǎn)）

1.AI工具應(yīng)用-拜訪閉環(huán)提問公式解讀

2.成果萃?。航Y(jié)合課程內(nèi)容與提問公式，用deepseet、豆包、秘塔等AI工具萃取銷售閉環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)；

-產(chǎn)出成果：銷售閉環(huán)關(guān)鍵動(dòng)作匯總

-產(chǎn)出成果：拜訪閉環(huán)評(píng)估表

結(jié)課：顯性化成果整合（AI賦能案例萃?。?/p>

1.銷售路徑與關(guān)鍵場(chǎng)景話術(shù)模版

2.獲取交流對(duì)話權(quán)-破冰場(chǎng)景與話術(shù)萃取表

3.切入共同利益點(diǎn)-四橫四縱的信息搜集表

4.提升銷售主動(dòng)權(quán)-典型劣勢(shì)轉(zhuǎn)化與轉(zhuǎn)移表

5.強(qiáng)化銷售控制權(quán)-優(yōu)勢(shì)萃取與客戶畫像表