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第一天

上午

第一章：談判的概念與流程

談判#1檢驗(yàn)性談判

什么是雙贏談判 

談判的基本流程 

準(zhǔn)備/談判/簽約 

第二章：談判的準(zhǔn)備階段 

談判目標(biāo)設(shè)定 

學(xué)員通過檢驗(yàn)性談判活動(dòng)了解自己對(duì)談判的認(rèn)識(shí)和差距

介紹談判的概念、要素、特征、原則等使學(xué)員了解什么是雙贏談判

介紹談判的基本流程

學(xué)習(xí)在談判的準(zhǔn)備階段如何設(shè)定談判的目標(biāo)

小組討論，設(shè)定小組的談判目標(biāo)

第一天

下午

談判的信息收集 

如何收集談判對(duì)手信息

收集哪些信息

談判的能力準(zhǔn)備

需要哪些能力

談判好手需要的5種特質(zhì)

“NO TRICKS”8個(gè)談判能力來源

提問和傾聽

基本的談判策略

學(xué)員討論如何收集談判對(duì)手信息及收集哪些信息

介紹信息收集的內(nèi)容和方法

學(xué)員討論談判者應(yīng)該具備哪些與談判有關(guān)的能力

介紹談判需要的能力、5種特質(zhì)和“NO TRICKS”8個(gè)談判能力來源

介紹談判中需要的溝通能力：提問和傾聽技巧

學(xué)員小組活動(dòng)，設(shè)計(jì)問題漏斗并與談判對(duì)手進(jìn)行提問和傾聽實(shí)戰(zhàn)演練

介紹談判的十大策略性方法

談判策略論壇活動(dòng)

第二天

上午

第三章：談判階段 

談判者的不同風(fēng)格特點(diǎn) 

策略藍(lán)圖的3個(gè)關(guān)鍵概念 

CNA

交易 

錨定 

介紹談判者在談判中表現(xiàn)出來的四種不同風(fēng)格及其處理沖突的不同策略，學(xué)員進(jìn)行人際風(fēng)格識(shí)別活動(dòng)

介紹如何分析談判雙方的無協(xié)議后果，小組實(shí)戰(zhàn)CNA分析

介紹如何識(shí)別交易中的根本利益，并找出眾多可能的交易條件，學(xué)員進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)交易條件分析

介紹什么是談判中的錨定及如何從起始要約開始進(jìn)行錨定，學(xué)員進(jìn)行錨定練習(xí)活動(dòng)

第二天

下午

運(yùn)用制定藍(lán)圖技巧 

估計(jì)/確證/創(chuàng)造價(jià)值/分配價(jià)值

談判#2策略藍(lán)圖應(yīng)用 

第四章：簽約 

簽約原則 

協(xié)議 

交流總結(jié) 

介紹制定談判藍(lán)圖的四個(gè)步驟，多種相等要約及如何錨定

分步驟介紹談判藍(lán)圖對(duì)CNA和交易條件的估計(jì)、確證，以及通過MEO創(chuàng)造價(jià)值和分配價(jià)值

學(xué)員運(yùn)用談判藍(lán)圖進(jìn)行第二輪實(shí)戰(zhàn)談判演練

介紹簽約階段的原則、協(xié)議及如何在談判結(jié)束后進(jìn)行交流總結(jié)

介紹策略性談判工具清單

回顧總結(jié)