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第一天

上午

第一章：服務(wù)模式比較與選擇

目標(biāo)市場定位

產(chǎn)品零售點服務(wù)的四個方面

不同服務(wù)模式的優(yōu)勢與劣勢

為什么選擇經(jīng)銷商服務(wù)

與經(jīng)銷商建立立足于服務(wù)
市場的雙贏合作關(guān)系

   熱身活動：選擇學(xué)習(xí)伙伴；

介紹市場及產(chǎn)品定位理論并例舉；介紹市場定位三要素及目標(biāo)市場定位原則；介紹市場細(xì)分及四方面特征；啟發(fā)學(xué)員思考并列出所在市場的四方面特征

介紹產(chǎn)品及服務(wù)定位方法及如何確定重點發(fā)展渠道；學(xué)員活動：對自己市場的四個方面進(jìn)行定位分析；

介紹市場定位流程；學(xué)員討論產(chǎn)品銷售及服務(wù)流程；介紹產(chǎn)品銷售服務(wù)流程，引入售點焦點概念及售點服務(wù)的四方面內(nèi)容； 學(xué)員活動：售點服務(wù)的四方面包含的內(nèi)容；

介紹售點服務(wù)四方面內(nèi)容，引入服務(wù)模式概念：DSD與DSS；

介紹有售點服務(wù)四方面組合不同而產(chǎn)生的不同服務(wù)模式；學(xué)員活動：各種服務(wù)模式的優(yōu)缺點對比；

啟發(fā)引入第三方服務(wù)概念；學(xué)員活動：公司為什么要選擇經(jīng)銷商服務(wù)模式？

介紹公司與經(jīng)銷商更新定位。

第一天

下午

第二章：經(jīng)銷商的選擇與管理

經(jīng)銷商的選擇要素

經(jīng)營模式與發(fā)展策略

網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力

倉儲及配送能力

零售客戶滿意度

與廠商的關(guān)系定位

銷售人員配置

資金與信用情況

聯(lián)合商業(yè)計劃

經(jīng)銷商的管理原則

小組活動：經(jīng)銷商選擇要素及管理內(nèi)容

概要介紹經(jīng)銷商選擇七要素；

啟發(fā)思考：需要經(jīng)銷商有什么樣的策略；介紹經(jīng)銷商服務(wù)模式及策略的內(nèi)容

啟發(fā)思考：經(jīng)銷商多大網(wǎng)絡(luò)適合；介紹經(jīng)銷商需要的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力；

啟發(fā)思考：經(jīng)銷商需要什么樣的倉儲配送能力；介紹倉儲配送能力要求；學(xué)員活動：測算經(jīng)銷商運(yùn)力要求；

介紹客戶滿意度包含內(nèi)容及如何進(jìn)行客戶滿意度評估；

介紹經(jīng)銷商與廠商關(guān)系定位原則及銷售人員配置方法，學(xué)員練習(xí)人員配置測算

啟發(fā)思考對經(jīng)銷商的資金信譽(yù)要求，介紹要求內(nèi)容；

學(xué)員活動：經(jīng)銷商七要素綜合評估與選擇方法；

介紹聯(lián)合商業(yè)計劃內(nèi)容；

了解與經(jīng)銷商合作中常見的問題；學(xué)員交流分享：如何解決經(jīng)銷商合作問題；

介紹經(jīng)銷商合作執(zhí)行管理的關(guān)鍵及原則

第二天

上午

第三章：經(jīng)銷商產(chǎn)品配置與安全庫存管理

經(jīng)銷商產(chǎn)品配置原則

原則一：按照產(chǎn)品市場定位

原則二：符合渠道消費(fèi)者需求

原則三：符合公司發(fā)展策略

原則四：產(chǎn)品組合

通路與市場價格管理

經(jīng)銷商庫存管理

進(jìn)貨周期與安全庫存

產(chǎn)品配送管理

介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品配置四項原則并例舉；

學(xué)員練習(xí)：渠道消費(fèi)者特征；

學(xué)員活動：我的市場產(chǎn)品組合；

學(xué)員活動：如何設(shè)定通路市場價格體系；介紹市場服務(wù)模型及價格體系并例舉；學(xué)員活動：畫出自己的價格體系；

學(xué)員活動：經(jīng)銷商庫存管理中遇到的問題、原因及如何管理？

介紹經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)貨周期及安全庫存原則；

介紹經(jīng)銷商庫存管理系統(tǒng)并例舉；

介紹經(jīng)銷商配送管理要求；學(xué)員活動：經(jīng)銷商庫存管理學(xué)習(xí)日志；

第二天

下午

第四章：經(jīng)銷商售點覆蓋與銷售執(zhí)行管理

售點覆蓋目標(biāo)與計劃

銷售目標(biāo)與計劃執(zhí)行

銷售人員配置

零售點執(zhí)行管理

零售點激活

銷售執(zhí)行評估

介紹經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)域售點覆蓋目標(biāo)的設(shè)定方法；

介紹目標(biāo)設(shè)定的SMART原則與一般性原則；

介紹如何設(shè)定業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場發(fā)展目標(biāo)和客戶服務(wù)目標(biāo)并例舉；學(xué)員活動：設(shè)定一項市場發(fā)展目標(biāo)；

介紹售點覆蓋執(zhí)行計劃要求及經(jīng)銷商銷售人員配置方法；學(xué)員練習(xí)：學(xué)員多少銷售人員；

介紹零售點執(zhí)行管理要求；和計劃拜訪概念并例舉；

介紹零售點激活的六個關(guān)鍵因素；

介紹銷售執(zhí)行評估的六個步驟；小組活動：執(zhí)行評估座談會；

課程總結(jié)回顧

學(xué)習(xí)日志