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第一天

上午

第一部分：制定銷售拜訪計(jì)劃

1,  什么是銷售計(jì)劃拜訪？

2, 銷售計(jì)劃拜訪的意義

3, 如何制定銷售拜訪計(jì)劃

第二部分：銷售計(jì)劃拜訪六步驟

第一步：拜訪準(zhǔn)備

1, 銷售目標(biāo)每日計(jì)劃；

2,熟悉客戶資料與客戶資料卡（工具一）；

3,查看銷售記錄并預(yù)做建議訂單（工具二：銷售拜訪記錄卡）；

4,促銷活動(dòng)信息與資料；

5,客戶遺留問(wèn)題回復(fù)準(zhǔn)備

6,銷售工具:產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)（工具三）

第二步：門店巡查

1,檢查產(chǎn)品陳列/生動(dòng)化工作；

2,查閱銷售記錄；

3,查閱庫(kù)存；

4,檢查促銷活動(dòng)執(zhí)行情況；

5,了解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；

6,與銷售人員/促銷員溝通；

7, 處理售點(diǎn)問(wèn)題

1,開(kāi)場(chǎng)破冰：把你的手機(jī)賣給老師；

2,學(xué)員客戶拜訪演示；

3,小組討論：銷售人員客戶拜訪中存在的問(wèn)題；

4,介紹計(jì)劃銷售拜訪的意義及如何制定銷售拜訪計(jì)劃；

5,案例介紹：某公司計(jì)劃拜訪八步驟；

6,介紹銷售計(jì)劃拜訪六步驟；

7,介紹銷售計(jì)劃拜訪的第一步：拜訪的準(zhǔn)備工作；

8,介紹銷售目標(biāo)設(shè)定與分解方法；

9,介紹客戶資料卡工具及應(yīng)用要點(diǎn)；

10,介紹準(zhǔn)確理解促銷活動(dòng)信息的意義及需要進(jìn)行的準(zhǔn)備工作；

11,介紹銷售工具準(zhǔn)備工作；

12,擴(kuò)展閱讀：其它品牌陳列標(biāo)準(zhǔn)；

13,介紹門店巡查工作要點(diǎn)、生動(dòng)化工作等；

14,介紹如何使用門店巡查工具客戶資料卡

15,介紹如何與售點(diǎn)銷售人員溝通；

16,介紹如何理解購(gòu)物者動(dòng)態(tài)；

17,介紹售點(diǎn)問(wèn)題處理方法

第一天

下午

第三步：與客戶溝通

1,四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型；

2, 學(xué)員社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)與解析；

3, 客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求；

5,學(xué)會(huì)有效傾聽(tīng)

6,確認(rèn)客戶需求

1,介紹四種人際社交風(fēng)格的特點(diǎn)及判斷方法；

2,學(xué)員進(jìn)行社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)并選擇解析；

3,學(xué)員活動(dòng)：所屬客戶的社交風(fēng)格判斷；

4,介紹如何進(jìn)行高效提問(wèn)/提問(wèn)漏斗；

5,介紹有效傾聽(tīng)方法；

6,學(xué)員活動(dòng)：提問(wèn)與傾聽(tīng)；

7,介紹總結(jié)并確認(rèn)客戶需求的方法；

8,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；

9,家庭作業(yè)：家人社交風(fēng)格判斷

第二天

上午

第四步：提出銷售建議

1,銷售利益而非特征

2, 挖掘產(chǎn)品能夠產(chǎn)生的利益；

3, 客戶需求匹配；

4,建議訂單；

5,促銷活動(dòng)介紹；

6,模擬銷售會(huì)談

1,第一天學(xué)習(xí)內(nèi)容回顧

2,介紹什么是產(chǎn)品的特征和利益；

3,學(xué)員活動(dòng)：挖掘公司產(chǎn)品能夠給購(gòu)物者/客戶帶來(lái)的利益；

4,介紹如何將產(chǎn)品利益匹配客戶需求；

5,銷售演示：售賣利益；

6,介紹如何向客戶介紹促銷活動(dòng)；

7,學(xué)員活動(dòng)：模擬銷售會(huì)談

第二天

下午

第五步：與客戶達(dá)成一致

1,銷售促成與確認(rèn)

客戶購(gòu)買信號(hào)

銷售促成技巧

利潤(rùn)的故事

確認(rèn)訂單

2,處理客戶異議

異議產(chǎn)生的原因

四種類型的異議

處理異議的技巧和步驟

第六步：結(jié)束拜訪

1,拜訪總結(jié)；

肯定客戶的工作；

簡(jiǎn)要重述與客戶達(dá)成的一致；

確認(rèn)客戶需要進(jìn)行的工作；

2,感謝客戶；

3,約定下次拜訪時(shí)間及工作重點(diǎn)。

第三部分：銷售演示（角色扮演）

1,角色扮演銷售拜訪六步驟；

2,學(xué)員及講師反饋

1,介紹如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)；介紹如何用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶；

2,介紹銷售促成技巧；

3,介紹如何適時(shí)完成銷售確認(rèn)訂單；

4,介紹客戶異議的種類，產(chǎn)生的原因及處理方法和步驟；

5,學(xué)員活動(dòng)：常見(jiàn)客戶異議及處理方法；

6,介紹客戶拜訪結(jié)束流程及重點(diǎn)工作；

7,學(xué)員活動(dòng)：銷售拜訪六步驟角色扮演及反饋；

8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；

9,學(xué)員行動(dòng)計(jì)劃。