與大客戶協(xié)作共贏——全腦重點(diǎn)客戶管理
課程概述：
該課程從協(xié)作共贏的角度出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的單純客戶管理管理，而是把客戶當(dāng)做生意的伙伴進(jìn)行協(xié)作，從與客戶溝通開始，真正了解客戶的需求，結(jié)合自身的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供有價值的合作方案，然后與客戶達(dá)成一致并共同進(jìn)行執(zhí)行。課程包含四個部分內(nèi)容和9大重點(diǎn)客戶管理實(shí)用工具。
課程目標(biāo)：
在完成該課程的學(xué)習(xí)后，學(xué)員能夠:
了解KA客戶的業(yè)務(wù)管理模式、客戶的聯(lián)絡(luò)與溝通模式、客戶的思維模式，鞏固聆聽、提問等溝通技巧
挖掘客戶的需求并提供針對的價值合作建議
掌握有說服力的銷售演示技巧，與客戶達(dá)成一致
執(zhí)行的計(jì)劃與評估
熟練運(yùn)用9大KA管理工具
培訓(xùn)對象：重點(diǎn)客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主任、代表
教學(xué)方法 ：講解、討論、案例分析、情景模擬、工具練習(xí)
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)內(nèi)容 | ||
第一天 | 上午 | 第一部分：與客戶溝通 合作對話： A，提問、聆聽和分享 適應(yīng)不同的思維模式 全腦思維模型（Whole Brain Thinking Style – HBTI） C, 有效的會議準(zhǔn)備和跟進(jìn) 工具：（1）會議計(jì)劃 （2）會議報(bào)告 |
下午 | 2，積累客戶知識 A，營運(yùn)業(yè)務(wù)模型 B，客戶戰(zhàn)略 C，利益相關(guān)方角色和決策 工具（3）：客戶聯(lián)系手冊 3，建立信任鞏固關(guān)系 A，建立信任關(guān)系 B，制定覆蓋計(jì)劃 | |
第二天 | 上午 | 第二部分：提供價值合作建議 創(chuàng)建客戶機(jī)遇 A，差距的多維度處理 B，成功的動力和標(biāo)準(zhǔn) 工具(4-1)：價值合作建議 找出解決方案 A，找出解決方案 B，找出替代選擇方案 價值合作建議評估 優(yōu)秀價值合作建議的要素 工具(4-2) ：解決方案評估 B, 工具（5）：談判工作表 |
第二天 | 下午 | 第三部分：與客戶達(dá)成一致 1, 制定具備影響力的方案 A, 具備影響力方案的要素 工具(6): 影響力計(jì)劃 B, 小組意見收集 工具(7): 小組意見收集工作表 2，有說服力的演示 演示結(jié)構(gòu) 預(yù)售 結(jié)束和處理異議 故事板 第四部分：執(zhí)行制勝 執(zhí)行計(jì)劃 系統(tǒng)溝通 執(zhí)行審計(jì) 執(zhí)行結(jié)果評估 工具(8)：執(zhí)行計(jì)劃 工具(9): 執(zhí)行評估 |
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