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《新時代新能源車營銷管理及實戰(zhàn)》

課程目標：

1、提升汽車營銷人員新產(chǎn)品推廣及策劃能力

2、學習掌握預測以市場為導向的客戶需求；

2、客戶購車行為模式分析與不同類型客戶溝通；

3、通過拉近客戶關(guān)系建立客戶對我們的信任度；

4、通過FABE新能源車介紹贏得客戶購買興趣；

5、采用有效的臨門一腳促成方法達成購買決策；

6、學會雙贏談判技巧為車企創(chuàng)造更多銷售利潤。

培訓對象：營銷策劃人員、新能源汽車銷售人員、銷售主管、部門管理人員等

課程時長：2-3天（6H/天）

課程大綱：

第一章：汽車營銷策劃的包含哪些內(nèi)容

1、營銷策劃的分析

1)客戶群體分析

2)競爭品牌分析

3)目標市場定位

4)消費群體定位

5)促銷的產(chǎn)品策略

6)促銷的價格策略

2、營銷策劃的計劃

3、營銷策劃的預算

4、營銷策劃的實施

5、營銷策劃的管控

6、營銷策劃的總結(jié)

第二章：汽車目標市場的營銷方案

1、產(chǎn)品性價比

2、品牌影響力

3、產(chǎn)品性能

4、營銷政策

5、售前售后服務

6、影響購買的因素

第三章：營銷策劃與傳播推廣

一、線上營銷推廣

1.多媒體營銷策劃

2.短視頻營銷推廣

3.其他汽車平臺

二、線下營銷推廣

1.常見巡展活動

2.店慶活動促銷

3.異業(yè)聯(lián)盟合作

第四章：有禮走遍天下：新能源4S店銷售禮儀

一、接待中的禮儀

1.名片：索取、遞交與接受

2.做介紹（介紹自己、介紹他人）

3.遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

第五章：新能源4S店銷售初步接洽溝通技巧

1、管中窺豹對客戶進行感知

2、初步接近客戶的3個判斷

3、與客戶初步溝通的4個關(guān)鍵

4、初步溝通的22個適合話題

第六章：新能源4S店客戶需求分析與深度挖掘

1、新能源顯性動機和隱形需挖掘

2、察言觀色的5種方法分析

3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析

4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析

5、客戶行為特征的識別及應對策略分析

第七章：4S店銷售如何更好的拉近客戶關(guān)系

1、引起客戶談話興趣的3種方法

2、在互動溝通中主導談話的3個方法

3、使談話更易于理解更有趣的2個方法

4、設(shè)立標準的3個基本技能

5、贏得客戶信任的5個關(guān)鍵

6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具

第八章：新能源汽車分析與FABE呈現(xiàn)技巧

1、客戶購買新能源車的好處與利益分析與運用

2、新能源車優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE新能源車展示要點與繞車介紹

4、如何凸顯新能源汽車的核心賣點與競爭力

5、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用

第九章：客戶問題分析與解決技巧

1、了解客戶對新能源汽車異議產(chǎn)生的根源

2、應對客戶新能源車異議的2種方法運用

3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法

4、客戶購買的4個信號及36個行為特征分析

第十章：汽車銷售雙贏客戶談判技巧

1、進入成交價格談判的4個關(guān)鍵

2、價格談判初期階段的9個報價策略

3、價格談判中期的9個砍價應對策略

4、價格談判后期的9個促進成交策略

5、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應對策略

第十一章：引爆銷售深度挖潛

1、成交是銷售的第一步

2、如何做好連帶銷售與挖潛

3、銷售售后服務與關(guān)系維護

4、大客戶營銷與業(yè)績倍增策略