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《商用車銷售精英特訓(xùn)：有效溝通與客戶關(guān)系拓展》

培訓(xùn)背景：

在商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，銷售人員僅僅具備產(chǎn)品知識(shí)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有效溝通和良好的客戶關(guān)系拓展能力成為了決定銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素。本培訓(xùn)旨在提升商用車銷售人員的溝通技巧和客戶關(guān)系管理水平，幫助他們?cè)趶?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。

培訓(xùn)目標(biāo)：

1.提升銷售人員的溝通能力，包括口頭表達(dá)、傾聽技巧和非語言溝通等方面，使其能夠與客戶進(jìn)行更加有效的交流。

2.掌握客戶需求分析的方法，能夠準(zhǔn)確把握客戶的痛點(diǎn)和期望，為客戶提供個(gè)性化的解決方案。

3.學(xué)會(huì)建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。

4.增強(qiáng)銷售人員的談判技巧，提高成交率和銷售利潤。

5.通過案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，提高銷售人員的實(shí)際操作能力和問題解決能力。

培訓(xùn)對(duì)象：汽車銷售人員、銷售經(jīng)理、門店店長等

培訓(xùn)時(shí)長：1-2天（6H/天）

培訓(xùn)課程大綱：

第一章：汽車銷售之溝通技巧

一、你同意理解萬歲這句話嗎？

1、溝通，大客戶管理的橋梁

2、溝通和工作協(xié)調(diào)的關(guān)鍵技巧

3、溝通的難點(diǎn)和沖突解決

4、溝通中的傾聽、反饋、說服技巧以及同理心訓(xùn)練

5、聽說讀寫，在溝通中哪個(gè)更重要？

6、傾聽要到位——聽的五種層次

7、說話要得體——說的四種修養(yǎng)

8、加強(qiáng)傾聽效果的技巧

9、獲取信息式聆聽

二、問的技巧

1、問什么?

2、怎么問？

3、恰當(dāng)反饋的技巧

4、有效說服的技巧

5、溝通中的同理心訓(xùn)練

6、要?jiǎng)e人理解自己，先理解別人

7、設(shè)身處地

8、做一個(gè)成熟的溝通者

9、由溝通而雙贏

三、學(xué)會(huì)贊美你的客戶

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：四大溝通技巧的練習(xí)

第二章：汽車銷售之痛點(diǎn)需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

案例：沒有需求，照樣購買

演練：有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個(gè)層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論：如何消除客戶的防備心理？

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

銷售工具：SPIN技術(shù)提問模板

第三章：汽車產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧

1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運(yùn)用

2、本車優(yōu)勢(shì)的4種展示方式組合分析和運(yùn)用

3、FABE車輛展示要點(diǎn)與介紹

4、影響客戶決策的6大獨(dú)門秘籍運(yùn)用

第四章：客戶問題分析與解決技巧

1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源

2、應(yīng)對(duì)客戶異議的2種方法運(yùn)用

3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法

4、客戶購買的4個(gè)信號(hào)及36個(gè)行為特征分析

第五章：汽車銷售雙贏客戶談判技巧

1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵

2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略

3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略

4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略

5、未能成交客戶的3個(gè)漏網(wǎng)之魚應(yīng)對(duì)策略

第六章：客戶關(guān)系拓展

1、客戶關(guān)系管理的概念和重要性

客戶關(guān)系管理的定義和目標(biāo)

客戶關(guān)系對(duì)銷售業(yè)績的影響

2、客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)

建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器 

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次 

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)