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《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

【課程背景】

顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產(chǎn)品、技術性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。

 與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

【課程收益】

掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧

熟練使用銷售人員必備的基本技能；

掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具；

如何激發(fā)客戶購買需求與興趣；

運用建立客戶關系的方法和技巧；

熟練使用客戶關系分析工具；

練習挖掘客戶需求的方法與技巧；

【課程特色】

極強的銷售思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰(zhàn)案例、實戰(zhàn)演練幫助培訓對象掌握SPIN顧問式銷售思維；

系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響結果的環(huán)節(jié)太多、太復雜，本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點，環(huán)環(huán)相扣；

實用的應用工具，好看不一定好用，好用一定要實用，這些應用工具都是被培訓對象在實戰(zhàn)中應用并且產(chǎn)生結果，老師會用的不是實用的好工具，學員會用的才是好工具；

【培訓對象】

技術性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓課時】

  2天（12H）

【課程大綱】：

第一章：開啟顧問式銷售智慧

1、什么是銷售，銷售是什么？ 

2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解

4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣？

5、銷售的心態(tài)和應該具備的四大能力

6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別？

第二章：顧問式銷售之如何成功約見客戶

1、拜訪的目標設定

2、給客戶要見你的理由？

客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進行）、收益（彼此有什么好處）

3、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

4、電話預約客戶給你帶來的四個好處

5、陌生電話預約給對方一個理由

6、電話約訪關鍵六個步驟

7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

8、讓你電話的聲音更有魅力

9、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練：電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具：突破客戶拒絕的十大話術

第三章：顧問式銷售之與客戶建立信任

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、摸清客戶利益與組織關系結構圖

三、4種客戶角色及社交行為風格

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何搞定關鍵決策人

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關系推進中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練：開場白與拜訪訓練

銷售工具：五個情景開場白話術

第四章：顧問式銷售之溝通技巧

一、你同意理解萬歲這句話嗎？

1、溝通，大客戶管理的橋梁

2、大客戶溝通和工作協(xié)調的關鍵技巧

3、大客戶溝通的難點和沖突解決

4、大客戶溝通中的傾聽、反饋、說服技巧以及同理心訓練

5、聽說讀寫，在溝通中哪個更重要？

6、傾聽要到位——聽的五種層次

7、說話要得體——說的四種修養(yǎng)

8、加強傾聽效果的技巧

9、獲取信息式聆聽

二、問的技巧

1、問什么?

2、怎么問？

3、恰當反饋的技巧

4、有效說服的技巧

5、溝通中的同理心訓練

6、要別人理解自己，先理解別人

7、設身處地

8、做一個成熟的溝通者

9、由溝通而雙贏

三、學會贊美你的客戶

現(xiàn)場練習：四大溝通技巧的練習

第五章：顧問式銷售之痛點需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

Situation   -背景問題—隨風潛入夜

Problem     -難點問題—問題似大堆

Implication –隱含問題—暗示得與失

Need        -示益問題—潤物細無聲

案例：沒有需求，照樣購買

演練：有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論：如何消除客戶的防備心理？

現(xiàn)場演練：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

銷售工具：SPIN技術提問模板

第六章：顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

F-特點：客戶貌似喜歡特點

A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異

B-利益：客戶終在乎利益

E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證

3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機

海盜型—以訂單為中心

顧問型—以需求為中心

關系型—以”人”為中心

4、呈現(xiàn)目標：引發(fā)客戶幻想

5、把產(chǎn)品的功能轉化為客戶的利益

現(xiàn)場演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

銷售工具：運用FABE法則做賣點提煉

第七章：顧問式銷售之客戶異議處理

1、客戶五把異議飛刀：

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉移、反問

案例：身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

練習：如何應對“太貴了”、“沒時間”……

討論：當客戶指責你時，你該如何處理？

第八章：顧問式銷售之超強談判技巧

一、什么是銷售談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1：銷售話術練習

附2：銷售話術練習

案例分享：這個價格能接受嗎？背后幾個意思？

第九章：顧問式銷售之客戶服務技巧

一、客戶服務工作的中心任務和目標

1、給予客戶所關注的——變新客戶為滿意客戶

2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

1、客戶抱怨處理操作方法

客戶抱怨產(chǎn)生檢點表

抱怨者究竟想得到什么？

關注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過程中需要強調的2個問題

2、客戶挽留技巧

 研討：客戶銷戶傾向預警

附件：銷戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關鍵點

客戶忠誠度4象限與策反思考

總結：復盤改善與行動計劃