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《成交為王-汽車4S店銷冠訓練營》

課程背景：

在當前競爭激烈的汽車銷售市場中，汽車4S店作為品牌展示與銷售的核心渠道，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。消費者購車行為日益理性化、多樣化，對服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品信息透明度及購車體驗的要求不斷提升。同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，線上購車平臺的興起進一步加劇了市場競爭。在此背景下，提升銷售人員的專業(yè)技能、增強銷售團隊的戰(zhàn)斗力，成為汽車4S店實現(xiàn)業(yè)績突破、贏得市場份額的關(guān)鍵。

課程目標：

1、學會察言觀色掌握快速了解客戶需求的方法；

2、客戶購車行為模式分析與不同類型客戶溝通；

3、通過拉近客戶關(guān)系建立客戶對我們的信任度；

4、通過精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏得客戶購買興趣；

5、采用有效的臨門一腳促成方法達成購買決策；

6、學會雙贏談判技巧為車企創(chuàng)造更多銷售利潤。

培訓對象：汽車4S店銷售人員

課程時長：

1-2天（6H/天）

課程大綱：

第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀

一、接待中的禮儀

1.名片：索取、遞交與接受

2.做介紹（介紹自己、介紹他人）

3.遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

1.常用手勢

2.握手、致意禮儀

3.積極的身體語言

第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧

1、管中窺豹對客戶進行感知

2、初步接近客戶的3個判斷

3、與客戶初步溝通的4個關(guān)鍵

4、初步溝通的22個適合話題

第三章：4S店客戶需求分析與深度挖掘

1、顯性動機和隱形需挖掘

2、察言觀色的5種方法分析

3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析

4、銷售員的銷售方式識別與選擇分析

5、客戶行為特征的識別及應(yīng)對策略分析

第四章：4S店銷售如何更好的拉近客戶關(guān)系

1、引起客戶談話興趣的3種方法

2、在互動溝通中主導談話的3個方法

3、使談話更易于理解更有趣的2個方法

4、設(shè)立標準的3個基本技能

5、贏得客戶信任的5個關(guān)鍵

6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具

第五章：汽車產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧

1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運用

2、本車優(yōu)勢的4種展示方式組合分析和運用

3、FABE車輛展示要點與繞車介紹

4、影響客戶決策的6大獨門秘籍運用

第六章：客戶問題分析與解決技巧

1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源

2、應(yīng)對客戶異議的2種方法運用

3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法

4、客戶購買的4個信號及36個行為特征分析

第七章：汽車銷售雙贏客戶談判技巧

1、進入成交價格談判的4個關(guān)鍵

2、價格談判初期階段的9個報價策略

3、價格談判中期的9個砍價應(yīng)對策略

4、價格談判后期的9個促進成交策略

5、未能成交客戶的3個漏網(wǎng)之魚應(yīng)對策略

第八章：引爆銷售深度挖潛

1、成交是銷售的第一步

2、如何做好連帶銷售與挖潛

3、銷售售后服務(wù)與關(guān)系維護