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【課程名稱】《高效談判心法》

【課程背景】

人生無處不談判，小到家庭生活，買衣服，午餐吃啥；大到國與國之間的談判，貿(mào)易之戰(zhàn)，雙邊關(guān)系，都需要談判。在組織中，談判與我們更是形影不離。員工要加工資？想要晉升？想到達到工作目標，績效結(jié)果？讓下屬按照標準完成工作任務(wù)？深挖對方的需求，達到自己的目的，這些都是談判。了解談判，會談判，懂談判，讓談判對我們的工作生活產(chǎn)生助益。然而在實際工作中，我們不缺乏基本談判的策略、方法，而是在面對一些特殊的場景的時候，能夠活學活用，比如：

對手情緒激動，談判氛圍緊張，如何做才能讓談判順利進行

對手擁有明顯的權(quán)利、優(yōu)勢或資源，怎樣談判才能平衡

談判陷入僵局雙方無法達成一致，如何做才能繼續(xù)談判

談判雙方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立談判信任

對手采用壓力策略進行談判，如何才能守住底線

……

  《高效談判心法》課程將通過談判的關(guān)鍵場景引入，從策略技巧方面給到工具和方法。與此同時，課程通過寓教于樂，深度體驗和反思的課程形式，幫助大家掌握技巧，并運用到實際工作生活中，從而實現(xiàn)個人目標與組織目標的統(tǒng)一。

【課程收益】

理解談判的本質(zhì)；

掌握談判的心理動機；

掌握談判溝通和說服的技巧；

學會壓力談判的策略；

學會建立信任的方法；

學會緩解談判情緒的技巧；

學會打破談判的僵局；

【課程對象】業(yè)務(wù)骨干

【授課方式】理論講解+案例分析+情景演練+視頻學習（多形式授課方法）

【課程時長】1天 6小時\天

【分組安排】分成偶數(shù)組（即2、4、6、8組）

【課程大綱】

一、談判的本質(zhì)

1.什么是談判？

現(xiàn)場討論：中美談判的焦點

談判的本質(zhì)是交換

交換的兩個維度和標準

2.談判的關(guān)鍵流程

案例分析：張曉凱的買房風波

事前的準備與調(diào)查

事中的交付與挑戰(zhàn)

事后的總結(jié)與回顧

二、談判中的關(guān)鍵場景

1.對手情緒激動，談判氛圍緊張，如何做才能讓談判順利進行

案例分析：拍桌子瞪眼是真情還是假意？

現(xiàn)場討論：對手情緒激動是什么原因？

談判策略，人為制造緊張空氣，嚇退對手

我方談判策略激怒對方，令對方始料未及

談判壓力巨大，導(dǎo)致情緒失控

希望通過情緒失控掌控談判進程

應(yīng)對措施及方法

情緒回應(yīng)五步法，不被對手牽著鼻子走

通過積極暫停，斡旋談判進程

虛實結(jié)合，有效回應(yīng)話術(shù)

現(xiàn)場演練，講師點評

2.對手擁有明顯的權(quán)利、優(yōu)勢或資源，怎樣談判才能平衡

案例分析：“我們還有更多的選擇，不是只有你們一家提供服務(wù)”

談判策略的運用

田忌賽馬帶來的思考和啟發(fā)

談判前的必要功課- 信息收集及分析

應(yīng)對措施及方法

案例分析：小英雄雨來的聲東擊西

不要掉進“敵人”的包圍圈

工具：T型清單

現(xiàn)場演練，講師點評

3.談判陷入僵局雙方無法達成一致，如何做才能繼續(xù)談判

案例分析：分毫不讓，毫厘必爭

雙方陷入僵局的主要原因

目標無法統(tǒng)一

利益無法同步

談判人個體原因

應(yīng)對措施及方法

案例分析：華為如何虎口奪食拿下XX集團的云服務(wù)

調(diào)動一切資源尋找調(diào)解人或利益第三方

情景模擬：金牌調(diào)解室

積極尋找新的解題路徑，避免路徑依賴

工具：六頂帽子法

現(xiàn)場演練，講師點評

4.談判雙方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立談判信任

街頭采訪：你在什么情況下，會愿意跟對方談一談？

案例分析：什么是公信力缺失？

人在什么情況下才會信任對方？

人與人信任的基本條件

信息同頻

認知一致

過往經(jīng)驗

應(yīng)對措施及方法

現(xiàn)場思考：你最信任誰？為什么？

建立信任的五根柱子原則

工具：先驗欣賞的方法

現(xiàn)場演練，講師點評

5.對手采用壓力策略進行談判，如何才能守住底線

高壓策略也是談判的一種策略

現(xiàn)場討論：對手采用高壓策略的原因

隱瞞真實需求

奪得主動權(quán)

利用弱點搞定對手

應(yīng)對策略及方法

不被情緒左右的四個小妙招

工具：更高權(quán)威法反制對手

學會使用“很有想法，我也表達一下……”

利用整體談判組合進行談判

現(xiàn)場演練，講師點評

備注: 可根據(jù)企業(yè)需求定制課程大綱。