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【課程名稱】《精準(zhǔn)營銷- MBTI風(fēng)險(xiǎn)偏好及決策特點(diǎn)》

【課程背景】

為什么你做得有理有據(jù)有分析的投資方案客戶無感？

投資前景很有潛力可客戶就是畏手畏腳不敢行動？

客戶有自己的想法不知道如何才能說服或跟進(jìn)？

如果遇到客戶的拒絕，如何做才能說才能留“活口”？

客戶平日工作很忙，怎么才能營銷才能潤物細(xì)無聲？

……

《精準(zhǔn)營銷-MBTI風(fēng)險(xiǎn)偏好及決策特點(diǎn)》將從4個(gè)維度，16種性格類型讓學(xué)員知己達(dá)人，“明明白白”做自己，“清清楚楚”去營銷，洞察不同天性的客戶他們的風(fēng)險(xiǎn)偏好、營銷特點(diǎn)、決策風(fēng)格。實(shí)現(xiàn)高效的溝通說服、方案跟進(jìn)、高效識別客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，定制話方案，最終實(shí)現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)達(dá)成。

【課程收益】

深度認(rèn)知MBTI的性格特質(zhì)

學(xué)會識別不同性格的客戶風(fēng)格

掌握高效營銷的溝通技巧

學(xué)會識別不同性格的風(fēng)險(xiǎn)偏好

掌握不同性格特點(diǎn)的方案設(shè)計(jì)原則

【課程對象】投資經(jīng)理、理財(cái)顧問等

【授課方式】理論講解+案例分析+行動學(xué)習(xí)+視頻學(xué)習(xí)+mini工作坊

【課程時(shí)長】1天，6小時(shí)/天（針對精準(zhǔn)需求可以定制課綱）

【課程大綱】

一、提升人際敏感度對營銷的價(jià)值

1. 性格對生活、工作的影響

性格對外呈現(xiàn)方式各不相同

性格導(dǎo)致對事務(wù)關(guān)注點(diǎn)不同

性格導(dǎo)致對事務(wù)判斷決策方式不同

性格對生活工作的安排模式不同

2. 不同性格影響營銷、決策風(fēng)格

案例分析：快人快語是否是好事？

案例分析：為什么客戶get不到你的重點(diǎn)

案例分析：跟客戶溝通是講事實(shí)收數(shù)據(jù)還是講故事？

案例分析：定好的時(shí)間客戶為什么總是遲到？

3.營銷人員自我性格對客戶的影響

外向型性格與內(nèi)向型性格對談判溝通氛圍的影響不同

細(xì)節(jié)型性格與系統(tǒng)型性格對細(xì)節(jié)管控的關(guān)注點(diǎn)不同

情感型性格與思考型性格對人控和計(jì)控的主導(dǎo)方式不同

4. MBTI的四個(gè)維度

維度一：內(nèi)在和外在

維度二：細(xì)節(jié)和系統(tǒng)

維度三：情感和思考

維度四：判斷和認(rèn)知

二、性格類型的拆解邏輯與營銷模式

1.性格測評及研討

現(xiàn)場測評：MBTI答卷自我測評（根據(jù)答卷結(jié)果確定學(xué)員MBTI性格類型）

現(xiàn)場研討：分組研討，本類性格所具有的共性表現(xiàn)

2.性格類型二分法

人的內(nèi)在動力導(dǎo)致的性格差異理解，E：I

案例分析：不同閨蜜的溝通方式

外向性格的溝通方式——直接

內(nèi)向性格的溝通方式——間接

小組研討：二分法案例分析

我們認(rèn)識的世界的差異，S：N

案例分析：VIP沙龍會上的爭執(zhí)

喜歡具體工作的人溝通方式——細(xì)節(jié)說得多

習(xí)慣系統(tǒng)抽象工作的人溝通方式——想象力豐富、全局性

小組研討：二分法案例分析

決策不同導(dǎo)致的差異，T：F

案例分析：高凈值客戶更看重?cái)?shù)據(jù)還是更關(guān)注投資經(jīng)理

情感型的溝通方式——親和力強(qiáng)、關(guān)注感受

思考型的溝通方式——邏輯性強(qiáng)，關(guān)注結(jié)果和目標(biāo)

小組研討：二分法案例分析

我們對待世界的態(tài)度的差異，J：P

案例分析：聚餐臨時(shí)被取消，辦公室里的百態(tài)人生

判斷型的溝通方式——有板有眼

認(rèn)知型的溝通方式——隨心所欲

小組研討：二分法案例分析

3.綜合運(yùn)用：

Mini工作坊：

不同的關(guān)注點(diǎn)會帶來哪些風(fēng)險(xiǎn)偏好及決策風(fēng)格

4.和不同性格類型的溝通要點(diǎn)

和內(nèi)向的人溝通——構(gòu)建信任、提出期待、協(xié)同幫助

和理性的人溝通——系統(tǒng)邏輯、數(shù)據(jù)真實(shí)、可行性分析

和志向遠(yuǎn)大的人溝通——關(guān)注目標(biāo)、愿景、價(jià)值、使命

和“不靠譜”的人溝通——挖掘優(yōu)勢、共建愿景、行動方案、承諾機(jī)制

三、回顧、總結(jié)&答疑