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【課程名稱】《理財(cái)經(jīng)理心理調(diào)試與銷售心理學(xué)》

【課程背景】

理財(cái)經(jīng)理在銀行體系中是一個(gè)需要“靜若處子動(dòng)若脫兔”崗位。因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境中的突發(fā)事件、成交中的壓力勢(shì)必需理財(cái)經(jīng)理需強(qiáng)大的心理調(diào)試和敏銳捕捉客戶心的能力。

但是，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，隨著這些年行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)激烈理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)如下的情況：

1、明明知道要陽(yáng)光心態(tài)，但是遇到壓力還是焦慮不已。

2、明明知道與客戶互動(dòng)要耐心傾聽，卻因成交業(yè)績(jī)壓力過(guò)大無(wú)法耐心聽出客戶的弦外之音。

3、明明知道要努力超越業(yè)績(jī)，但是關(guān)鍵時(shí)刻自己因?yàn)闊o(wú)名的恐懼，膽怯、放棄。

4、明明自己在努力調(diào)整自己的情緒，但是在周而復(fù)始的工作中燃盡工作熱情。

5、明明要學(xué)會(huì)安慰客戶，達(dá)成成交結(jié)果，但是話到嘴邊知道做不到，被對(duì)方負(fù)面情緒帶跑。

以上5點(diǎn)，表面上是理財(cái)經(jīng)理的能力不到位，實(shí)際上追根溯源是這個(gè)人對(duì)自我內(nèi)在調(diào)試的能力以及對(duì)客戶心理的把握能力不夠。

所以，在這個(gè)日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，理財(cái)經(jīng)理的心理調(diào)試和銷售心理學(xué)顯得尤為重要。心理調(diào)試是指理財(cái)經(jīng)理通過(guò)認(rèn)知自己和客戶的心理，調(diào)整自己的情緒和行為，建立信任和合作關(guān)系。銷售心理學(xué)則是指理財(cái)經(jīng)理通過(guò)了解客戶的心理需求，進(jìn)行個(gè)性化的溝通策略，提高銷售效果。

本課程的的出發(fā)點(diǎn)就是借助薩提亞心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、積極心理學(xué)的相關(guān)要義和方法幫助理財(cái)經(jīng)理認(rèn)知自己、理解客戶，打破自己的舊有應(yīng)對(duì)模式，提升在營(yíng)銷中對(duì)客戶需求的感知能力、洞察力和決策能力，建立信任的客戶關(guān)系，提升自己的心理韌性，實(shí)現(xiàn)雙贏的成交結(jié)果。

【課程收益】

幫助學(xué)員清晰的梳理行為背后的潛意識(shí)的動(dòng)機(jī)，打破舊有應(yīng)對(duì)模式；

幫助學(xué)員做到對(duì)自己更好的覺察和認(rèn)知，做好營(yíng)銷中的心理調(diào)試；

掌握大量的心理學(xué)工具，不僅課堂學(xué)會(huì)，還有在課后可持續(xù)的成長(zhǎng)；

通過(guò)心理學(xué)模型的學(xué)習(xí)，更好的理解客戶，建立信任感；

提升自我價(jià)值，增加內(nèi)在能力，激活可持續(xù)營(yíng)銷的動(dòng)力；

【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理

【授課方式】理論講解+情景演練+互動(dòng)體驗(yàn)+行動(dòng)學(xué)習(xí) 

【課程時(shí)長(zhǎng)】1天 ，6小時(shí)/天

【課程大綱】

（備注：可根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)課程順序和內(nèi)容）

第一模塊：認(rèn)知決定選擇

一、在關(guān)系中看成交

1.“三環(huán)心理模型“——讓你看懂什么是可持續(xù)成交的銷售

2.銷售心理的2大核心要素

①　覺察模式

②　建立信任

二、心理能量決定你的成交結(jié)果（隱喻分享，瓶子游戲）

1.為什么想改變卻做不到——自我價(jià)值

2.心理能量低的原因？

第二模塊：覺察內(nèi)在 找到資源（重點(diǎn)）

一、你才是問(wèn)題的核心 你變了世界就變了——壓力模式下導(dǎo)致成交失敗的四大無(wú)意識(shí)自動(dòng)化模式（人體沙盤）

1.指責(zé)型

2.討好型

3.超理智

4.打岔型

二、整合資源 拿回銷售時(shí)的主動(dòng)權(quán)利（游戲分組+頭腦風(fēng)暴）

1.回到家鄉(xiāng)（游戲）——找到自己的潛意識(shí)模式

2.討論萃取——梳理這個(gè)模式背后的資源

3.提升整合——懂得在營(yíng)銷中運(yùn)用自己

第三模塊：精準(zhǔn)賦能，可持續(xù)成交之旅（大量的工具與實(shí)戰(zhàn)演練）

一、看懂客戶的內(nèi)在之旅——抓住核心 從容應(yīng)對(duì)（團(tuán)隊(duì)萃取）

1.”成交冰山“——讓你看懂人性的7層次（全程用學(xué)員自己的案例）

2.分析對(duì)方大腦中的“底層算法”（重點(diǎn)）

3.使用冰山模型導(dǎo)出學(xué)員的真實(shí)案例+結(jié)果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）

二、如何使用心理學(xué)在銷售中建立信任——看到需求 滿足渴望

1.看到客戶未被滿足的需求

①　如何表達(dá)——聲如人心

②　如何滿足——注入能量

2.如何應(yīng)對(duì)無(wú)法滿足客戶的需求——需求滿足三步曲

三、當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，如何做好心理調(diào)試——在5A心靈之旅中找到解決問(wèn)題的第三條路（三人小組）

1. Awareness (覺察)

2. Acknowledgment (承認(rèn))

3. Acceptance (接納)

4. Action (行動(dòng))

5. Appreciation (欣賞)

四、展望未來(lái)——梳理價(jià)值觀 找到成交盲區(qū)（小組分析+討論總結(jié)，具體練習(xí)看現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情況定制）

1.能力成長(zhǎng)4象限模型——看看你的成長(zhǎng)位置

2.價(jià)值觀羅盤繪制——找到你的人生愿景

3.知行合一監(jiān)測(cè)表——校準(zhǔn)你的行動(dòng)盲區(qū)

4.調(diào)整自己的可持續(xù)成長(zhǎng)目標(biāo)