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利潤是設(shè)計出來的-贏利之道

一、培訓(xùn)方式

講授＋現(xiàn)場模擬+學(xué)員討論＋講師點評

二、服務(wù)場地：

培訓(xùn)室（有投影儀、音響設(shè)備、可移動麥克風(fēng)等）

三、培訓(xùn)學(xué)員

營銷管理者、營銷人員

三、學(xué)員收益

1、全案例互動式教學(xué)，通過大量國內(nèi)外經(jīng)典案例分析，深入解剖企業(yè)營銷之道。

2、超強的學(xué)員參與性與互動性—學(xué)員的深度演練與互動交流，學(xué)員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發(fā)企業(yè)學(xué)員的商業(yè)靈感，提升企業(yè)長期生存發(fā)展的價值。

3、為學(xué)員企業(yè)提供營銷的專業(yè)思維、工具與路徑，幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容并應(yīng)用于實踐。

五、服務(wù)內(nèi)容：

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現(xiàn)階段企業(yè)運營特點

3、學(xué)員思考：一個企業(yè)憑什么持續(xù)在市場生存與贏利？

一、適應(yīng)外環(huán)境變化的營銷模式（贏利）

1、企業(yè)失敗調(diào)查

2、中國企業(yè)以前成功的四種模式：

機會主義模式；低成本競爭模式；關(guān)系營銷模式；資源消耗模式

3、模式定天下－解析趙本山營銷模式

4、營銷模式

簡潔定義：利益相關(guān)者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）

5、模式設(shè)計五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區(qū)

①利潤有分區(qū)：高利潤區(qū)、平均利潤區(qū)、低利潤區(qū)、無利潤區(qū)

②利潤區(qū)是不斷轉(zhuǎn)移的（案例：電腦產(chǎn)業(yè)鏈）

③公司利潤來源：新的市場機會；發(fā)現(xiàn)未被滿足的消費需求；產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)-客戶對之不滿意環(huán)節(jié)；產(chǎn)業(yè)鏈延伸-微笑曲線

獨特的客戶價值主張

①精準(zhǔn)的客戶定位

②客戶隱性需求

③產(chǎn)業(yè)鏈薄弱環(huán)節(jié)

④破壞性創(chuàng)新關(guān)鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規(guī)則

①挖掘新的需求-案例：聯(lián)邦快遞

②創(chuàng)造新的消費群體-案例：格萊珉銀行

③創(chuàng)造新的贏利模式-案例：花樣年物業(yè)

④開發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)-案例：寶麗來相機

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)

系統(tǒng)性價值鏈

①系統(tǒng)性價值鏈的概念

②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型

③企業(yè)家作為企業(yè)最大投資者，最應(yīng)該投資什么？

④系統(tǒng)性價值鏈關(guān)鍵點：

多點均衡系統(tǒng)vs單點競爭

投資高價值區(qū)vs資源錯誤配置

動態(tài)變化vs靜態(tài)保守

⑤價值鏈經(jīng)營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯(lián)網(wǎng)+

②直銷+

③培訓(xùn)+

④眾籌+

⑤資本+

內(nèi)部價值組合

（產(chǎn)品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標(biāo)顧客

（五大類38種接觸目標(biāo)顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗：

客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設(shè)計

①
十種盈利設(shè)計模式

A/利潤來自直接客戶

B/產(chǎn)品＋內(nèi)容服務(wù)（解決方案）：蘋果Ipod

C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊

D/直接客戶＋第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業(yè)＋副業(yè)：打印機

F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆?jié){、一嗨租車

G/授權(quán)收費：東利行禮品

H/資金周轉(zhuǎn)鏈：信貸資本公司

I/類金融模式：國美、蘇寧

J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結(jié)構(gòu)圖（P＝利潤M＝模型）

③贏利模式思路轉(zhuǎn)換

A/從前端向后端：

②
用有名氣而價廉的引入式產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶到高利潤產(chǎn)品（遞須刀＋刀片模式）

②主營業(yè)務(wù)鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）

B/從單一向多點

C/從一次性消費向經(jīng)常性消費發(fā)展(積分制、抽獎)

行業(yè)利潤轉(zhuǎn)移路線圖（供參考）

②
值鏈的利潤源會轉(zhuǎn)向直接客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的功能還不夠滿意的領(lǐng)域

②在產(chǎn)品已超出直接客戶滿意度的領(lǐng)域（技術(shù)已足夠成熟），利潤源將轉(zhuǎn)向別處

③成功源于背叛傳統(tǒng)

（4）利潤堡壘

戰(zhàn)略控制手段：建立利潤壁壘

①戰(zhàn)略控制手段與關(guān)鍵運營流程匹配度

專業(yè)服務(wù)公司

戰(zhàn)略控制手段：服務(wù)人員的服務(wù)水平

關(guān)鍵運營流程：與人有關(guān)（培訓(xùn)與發(fā)展）

包裝性商品公司

戰(zhàn)略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商

關(guān)鍵運營流程：品牌建設(shè)、渠道管控

②戰(zhàn)略控制四大手段及經(jīng)典案例

總成本領(lǐng)先（格蘭仕、西南航空、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺）

建立領(lǐng)袖地位（加多寶）

2、5P營銷模型（講師原創(chuàng)）：

（1）要素：人力（people）、產(chǎn)品（Product）、價格(Price）、渠道(Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個底線優(yōu)勢＋一個核心競爭優(yōu)勢要素＋三個平均優(yōu)勢）

思考：我們企業(yè)底線優(yōu)勢與核心競爭優(yōu)勢要素是什么？

（2）產(chǎn)品領(lǐng)先：

產(chǎn)品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產(chǎn)品的七大組合：

主打產(chǎn)品、獨特高利潤產(chǎn)品

競爭產(chǎn)品、防御產(chǎn)品、體驗產(chǎn)品

贈送產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、缺陷產(chǎn)品

如何設(shè)計價格及成本：

產(chǎn)品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

（3）成本管控（革命性減少成本）

①產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略

②差別定價策略：顧客差別定價、產(chǎn)品形式差別定價、產(chǎn)品部位差別定價、銷售時間差別定價、中杯報價法

③心理定價策略：尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價

④折扣定價策略：