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鐵三角運(yùn)作機(jī)制

課程背景

華為鐵三角并非單純的企業(yè)組織中的三種工作角色，而是一種面向客戶(hù)的以項(xiàng)目為核心的作戰(zhàn)單元，其目的是：發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，咬住機(jī)會(huì)，將作戰(zhàn)規(guī)劃前移，呼喚與組織力量，從而完成組織的目標(biāo)。鐵三角關(guān)系，并不是一個(gè)三權(quán)分立的制約體系，而是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶(hù)需求的作戰(zhàn)單元。他們的使命是：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想，完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

本課程通過(guò)豐富的理論和案例，為您解開(kāi)華為鐵三角的前世今生，既講述其起源歷史，又講述運(yùn)作模式以及演進(jìn)可能，鐵三角的考核和團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)邏輯，更重要的是結(jié)合了管理者轉(zhuǎn)身發(fā)展和大項(xiàng)目運(yùn)作中和鐵三角相關(guān)的關(guān)鍵問(wèn)題解讀。

課程收益

掌握鐵三角的設(shè)置和應(yīng)用的方法論；

獲得鐵三角和團(tuán)隊(duì)的KPI互鎖能力；

使銷(xiāo)售管理者具備更多項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)視野；

講解大量銷(xiāo)售人員適用的工具，掌握這些工具的意義和使用方法；

課程特色

實(shí)戰(zhàn)性：案例與素材均來(lái)自企業(yè)真實(shí)的管理實(shí)踐和老師多年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)；

實(shí)用性：各種銷(xiāo)售工具和方法論；

實(shí)操性：課程所講述的理論與方法均易于學(xué)習(xí)和踐行，在企業(yè)中具備很強(qiáng)的實(shí)操性；

課程時(shí)間

單次3-6小時(shí)，包含課程大綱01-06部分；

課程對(duì)象

企業(yè)內(nèi)部從管理層到一線(xiàn)的所有銷(xiāo)售人員，或所有面向客戶(hù)，參與銷(xiāo)售的人員均可參與；

課程方式

課程講解、實(shí)際案例分享、工具講解、演練設(shè)計(jì)等

課程大綱

1.本次研討鐵三角作戰(zhàn)對(duì)應(yīng)的主要場(chǎng)景特征

01：HW公司鐵三角形成的背景

1.非洲招標(biāo)項(xiàng)目為什么會(huì)慘敗?

2.為什么是三個(gè)核心角色？

3.思考題：三個(gè)核心角色可能存在的問(wèn)題

4.三個(gè)核心角色運(yùn)作存在的問(wèn)題

5.以客戶(hù)為中心的鐵三角(CC3) - AR、SR、FR

02：鐵三角在組織中的角色模型

1.近期調(diào)研，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)共性問(wèn)題？

2.調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的普遍性問(wèn)題

3.HW公司曾經(jīng)也面臨突破大客戶(hù)時(shí)屢戰(zhàn)屢敗

4.客戶(hù)決策模式的變化，對(duì)我們銷(xiāo)售組織的影響

5.HW公司銷(xiāo)售演進(jìn)史：獨(dú)狼→狼 & 狽→鐵三角模式

6.未來(lái)戰(zhàn)爭(zhēng)是班長(zhǎng)的戰(zhàn)爭(zhēng)，讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

7.AR客戶(hù)負(fù)責(zé)人：匹配客戶(hù)戰(zhàn)略，夯實(shí)客戶(hù)關(guān)系，解決商業(yè)問(wèn)題，持續(xù)有效增長(zhǎng)

8.SR解決方案負(fù)責(zé)人：從“賣(mài)產(chǎn)品” 到“賣(mài)解決方案”

9.FR履行負(fù)責(zé)人：交付八大角色協(xié)同作戰(zhàn)，按合同契約化交付

10.區(qū)域銷(xiāo)售組織轉(zhuǎn)型：如何從銷(xiāo)售型組織走向經(jīng)營(yíng)型組織？

11.研發(fā)是投資中心，費(fèi)用中心或利潤(rùn)中心

12.客戶(hù)CFO崗位定位與關(guān)鍵職責(zé)

13.通過(guò)二維矩陣方式設(shè)置作戰(zhàn)組織

14.案例：角色根據(jù)客戶(hù)群拓展逐步增加

15.銷(xiāo)售成功的公式，持續(xù)優(yōu)化一線(xiàn)面向客戶(hù)的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

16.任總眼里的鐵三角：滿(mǎn)足客戶(hù)需求，成就客戶(hù)的理想

17.鐵三角的角色認(rèn)知：從“戰(zhàn)狼”到“將軍”

18.演練一：構(gòu)建面向客戶(hù)的鐵N角作戰(zhàn)組織的角色模型

19.案例：鐵三角角色模型

03：鐵三角銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作和考核

1.鐵三角是LTC端到端業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)

2.客戶(hù)群規(guī)劃及客戶(hù)需求管理

3.鐵三角例行關(guān)鍵動(dòng)作一覽表

4.鐵三角呼喚炮火，大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)

5.鐵三角能力三階段：跨部門(mén)-平臺(tái)化-流程型

6.鐵三角組織的KPI - 責(zé)任共擔(dān)

7.鐵三角不同角色的重點(diǎn)考核維度不同

8.案例：某客戶(hù)群鐵三角績(jī)效目標(biāo)分解

9.鐵三角成功的五點(diǎn)原因

04：管理者如何管理項(xiàng)目群

1.管理者幾次重要轉(zhuǎn)身

2.AD把握，按價(jià)值和難易度分層分級(jí)管理項(xiàng)目

3.識(shí)別重大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，并提供銷(xiāo)售技能與項(xiàng)目運(yùn)作輔導(dǎo)

4.案例：國(guó)家總經(jīng)理項(xiàng)目管理運(yùn)作

05：鐵三角帶來(lái)的啟示

1.鐵三角是營(yíng)銷(xiāo)的最后一公里，更是一種組織價(jià)值觀

2.亞馬遜的鐵三角

3.鐵N角的作戰(zhàn)組織，是否可以復(fù)制？

06：大項(xiàng)目如何運(yùn)轉(zhuǎn)和測(cè)算

1.什么項(xiàng)目算是銷(xiāo)售大項(xiàng)目？

2.客戶(hù)的采購(gòu)到付款P2P流程長(zhǎng)什么樣？

3.營(yíng)銷(xiāo)四要素：超越差異性和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建不易模仿的“護(hù)城河”

4.競(jìng)爭(zhēng)策略：你必須比對(duì)手更像對(duì)手，同時(shí)又擁有對(duì)手無(wú)法復(fù)制的特殊基因

5.競(jìng)爭(zhēng)策略：從一無(wú)所有到三分天下，從積極跟隨者到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者

6.合同決策機(jī)制：以各級(jí)SDT為責(zé)任主體

7.合同評(píng)審流程是如何？都要經(jīng)過(guò)哪些環(huán)節(jié)？

8.什么是概算？概算是從業(yè)務(wù)方案到財(cái)務(wù)結(jié)果的量化體現(xiàn)

9.影響概算質(zhì)量的關(guān)鍵因素是什么？

10.什么是銷(xiāo)售項(xiàng)目假設(shè)？如何清單化管理？

11.風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金 = 預(yù)期應(yīng)對(duì)成本+預(yù)期應(yīng)對(duì)后罰款

12.報(bào)價(jià)：什么是商務(wù)報(bào)價(jià)

13.報(bào)價(jià)方式的選擇：根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、報(bào)價(jià)策略確定合適的定價(jià)方式，確保項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性和盈利性

14.案例：服務(wù)商務(wù)怎么談

15.任總談合同和概算

16.銷(xiāo)售項(xiàng)目總結(jié)與復(fù)盤(pán)，個(gè)人的錯(cuò)誤變成組織的肌肉

17.建立健全體系，實(shí)現(xiàn)有效增長(zhǎng)

18.Q/A