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客戶商機(jī)挖掘

The Client Insight &Prospecting

一、業(yè)務(wù)背景

銷售是一項(xiàng)非常有挑戰(zhàn)性的工作，但又是一件綜合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 強(qiáng) 企業(yè) 70%CEO 來源于銷售經(jīng)理，銷售也是國際國內(nèi)企業(yè)不惜重金搶奪的重要人才 ，銷售人才的培養(yǎng)也是   企業(yè)的一大難題。擺在銷售人員面前最大的問題，銷售第一難題，就是如何洞察客戶挖掘商機(jī)。

銷售人員挖掘商機(jī)經(jīng)常會(huì)面對(duì)一些挑戰(zhàn)和困惑：

銷售伙伴不知道怎么挖掘客戶的需求

客戶總是認(rèn)為 ，我們不懂他們的業(yè)務(wù)

客情不錯(cuò) ，但在合作機(jī)會(huì)上若即若離

有了業(yè)務(wù)需求后，不是優(yōu)先想到我們

客戶要么淺嘗輒止，要么需求很具體

不知道應(yīng)該去找誰、問什么、怎么問

方案寫了無數(shù)稿，客戶總覺得不滿意

競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭很猛，搶占了我們很多機(jī)會(huì)

客戶洞察及商機(jī)挖掘?qū)崙?zhàn)訓(xùn)練，  采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，通過客戶走訪準(zhǔn)備、客戶訪談問題清單準(zhǔn)

備、客戶面談 ，收集客戶真實(shí)業(yè)務(wù)場(chǎng)景等全方面客戶客觀、事實(shí)信息，完成客戶經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)前期實(shí)戰(zhàn)準(zhǔn)備； 在集中訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)用場(chǎng)景化營銷方法，  實(shí)戰(zhàn)剖析客戶業(yè)務(wù)應(yīng)用場(chǎng)景，轉(zhuǎn)變銷售思維、客戶視角 ，挖掘更多 商機(jī)、促進(jìn)業(yè)績(jī)達(dá)成，助力營銷團(tuán)隊(duì)賦能與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合。

二、課程定位

客戶洞察商機(jī)挖掘訓(xùn)練營是以客戶為中心的，由跨部門團(tuán)隊(duì)與客戶共創(chuàng)而成的；討論如何幫客戶實(shí) 現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，為滿足客戶業(yè)務(wù)場(chǎng)景而制定，并以提供客戶所需的場(chǎng)景方案的課程

三、課程目標(biāo)

選定并剖析實(shí)戰(zhàn)客戶典型場(chǎng)景

研討并列舉客戶潛在場(chǎng)景清單

開發(fā)客戶系列場(chǎng)景的應(yīng)用方案

研討客戶拓展推進(jìn)的關(guān)鍵任務(wù)

輸出客戶持續(xù)經(jīng)營的拓展計(jì)劃

四、課程形式

圍繞選定大客戶，應(yīng)用《大客戶經(jīng)驗(yàn)研討流程》和《大客戶營銷拓展計(jì)劃》工具 ，分析客戶所在行  業(yè)的各種業(yè)務(wù)場(chǎng)景，找出不同層級(jí)人員業(yè)務(wù)及管理上的難點(diǎn)，并甄選出公司經(jīng)營重點(diǎn)優(yōu)先次序的業(yè)務(wù)，從 而制定出客戶營銷拓展計(jì)劃 ，與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，實(shí)現(xiàn)長期穩(wěn)定的經(jīng)營收入。

五、課程對(duì)象

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、銷售人員、售前顧問、項(xiàng)目交付經(jīng)理，  大客戶經(jīng)理及重要客戶 的參與人員/其他必要的人員理等。

六、課程時(shí)間

2 天（14 小時(shí)），建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

七、課程對(duì)象

適用：  B2B 銷售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、 工業(yè)品等

八、課程大綱