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【大客戶策略銷售】課程

   The New Strategic Selling

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷售人員困惑：

接下來(lái)找誰(shuí)、做什么？做到什么程度

該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？

贏單還是憑經(jīng)驗(yàn)、靠關(guān)系、碰運(yùn)氣嗎？

到底應(yīng)該怎么做才贏單？有科學(xué)方法？

銷售經(jīng)理則想：

這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？

申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？

重要項(xiàng)目交給誰(shuí)不放心，還是我上吧！

怎么才能有效的輔導(dǎo)銷售人員的項(xiàng)目？

總裁和營(yíng)銷高管思考：

這個(gè)季度的業(yè)績(jī)到底能完成多少？

項(xiàng)目回顧時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？

招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？

【課程價(jià)值】

提升大項(xiàng)目銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和策略建議。

對(duì)銷售個(gè)人來(lái)說(shuō)，是項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。

對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

【課程定位】

課程適用：B2B/2G銷售項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品，復(fù)雜解決方案，集成方案，工程項(xiàng)目等

課程定位：

銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！

謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！

建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，團(tuán)隊(duì)協(xié)同形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！

課程目標(biāo)：

建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

課程對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；

課程形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗，感受銷售奧妙與精彩，或者真實(shí)客戶工作坊！

課程時(shí)間：2天（14小時(shí)）,建議：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

【訓(xùn)練過(guò)程】