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【大客戶經營管理】課程

LargeAccountManagementProcess

【課程背景】

20%客戶產生80%的利潤和價值，如何才能經營好這20%大客戶

大客戶是公司最重要的資產，因此需要像資產一樣管理和經營客戶

真正的大客戶，看的不是一單的輸贏，而是長期合作的方式與價值

對客戶戰(zhàn)略和組織問題支持深度，決定了為客戶提供的產品和服務

客戶與我方相互對對方關系定位，決定了雙方之間的業(yè)務合作關系

大客戶經營管理的困惑與挑戰(zhàn)

大客戶完全依賴售人員的個人經營與管理

銷售人員絕大部分時間在救火，疲于應付

大客戶的每個大項目的競爭都特別之激烈

銷售人員害怕承諾，擔心不能兌現(xiàn)而失信

銷售人員和售前顧問扯皮并相互推諉責任

銷售指責顧問不專業(yè)，顧問埋怨銷售挖坑

產品部門閉門造車，無法滿足客戶的需求

經常是簽單難，項目驗收難，回款就更難

客戶往往不在沉默中爆發(fā)就在沉默中流失

客戶與我方的關系總是若即若離忽遠忽近

【課程內容】

應用“大客戶經營管理流程”和《大客戶經營計劃表》等工具單

進行大客戶的戰(zhàn)略關系管理，制定客戶中長期經營與管理計劃

真正理解并將自身優(yōu)勢與客戶戰(zhàn)略深度整合形成長期發(fā)展關系

與客戶共同成長、長期共贏發(fā)展，以實現(xiàn)長期穩(wěn)定的經營收入

【課程對象】

企業(yè)領導者及業(yè)務負責人、區(qū)域總經理、行業(yè)總經理、銷售總監(jiān)

戰(zhàn)略客戶經理、大客戶經理、五年以上客戶經理、售前咨詢顧問

客戶服務總經理、客戶服務總監(jiān)、以及其他重要客戶的參與人員

其他必要的人員

【課程課時】2天(14小時)，建議上午9:00~12:00，下午14:00~18:00

【課程目標】

評估客戶的關系現(xiàn)狀，確定目標關系并制定經營策略及計劃

按照以客戶為中心的經營模式，獨立制定大客戶經營的流程

建立大客戶關系管理的團隊共同語言

【課程特征】

強大的邏輯、清晰的流程、系統(tǒng)工具和表格

現(xiàn)場使用學員自己真實客戶進行演練、分析

掌握大客戶經營方法并輸出大客戶經營計劃

【課程綱要】