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金牌店長(zhǎng)——生意經(jīng)營(yíng)角色進(jìn)化

培訓(xùn)背景：

在連鎖品牌門(mén)店經(jīng)營(yíng)中，店長(zhǎng)的角色至關(guān)重要。然而，實(shí)體門(mén)店的店長(zhǎng)們面臨著各種挑戰(zhàn)和困難:

1.能力不均衡。每個(gè)門(mén)店都有不同的店長(zhǎng)水平，有些店長(zhǎng)可能缺乏銷(xiāo)售技能和管理經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致業(yè)績(jī)不盡如人意。

2.經(jīng)營(yíng)手段欠缺。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和消費(fèi)者需求的變化，門(mén)店店長(zhǎng)們需要不斷適應(yīng)和應(yīng)對(duì)這些變化，以保持業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

3.門(mén)店管理能力缺失。店長(zhǎng)們還需要解決人員管理、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和客戶服務(wù)等方面的問(wèn)題，以提高整個(gè)門(mén)店的績(jī)效和客戶滿意度。

在這樣的背景下，本次培訓(xùn)旨在幫助連鎖品牌門(mén)店的店長(zhǎng)們提升銷(xiāo)售技能、加強(qiáng)管理能力，并為他們提供更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以應(yīng)對(duì)他們面臨的挑戰(zhàn)。

通過(guò)培訓(xùn)，店長(zhǎng)們將能夠更好地掌握銷(xiāo)售技巧，了解如何有效地與客戶溝通和銷(xiāo)售；同時(shí)，他們也將學(xué)習(xí)到團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，包括如何建立高效的團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)、激勵(lì)員工和管理績(jī)效等。此外，培訓(xùn)還將重點(diǎn)關(guān)注客戶關(guān)系管理和服務(wù)技巧的提升，以提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。

培訓(xùn)收益：

通過(guò)本次培訓(xùn)，參訓(xùn)店長(zhǎng)將能夠：

1.理解門(mén)店生意的底層邏輯，知道生意的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么；

2.掌握線上線下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升連帶銷(xiāo)售和顧客服務(wù)的能力；

4.提升門(mén)店管理能力，融洽團(tuán)隊(duì)氛圍，帶領(lǐng)門(mén)店創(chuàng)造高業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)對(duì)象：

本次培訓(xùn)適合連鎖品牌的門(mén)店店長(zhǎng)參與

培訓(xùn)天數(shù)：

2天1晚

課程大綱

第一部分：門(mén)店生意解讀

一、供需連的拆解

1.生意的本質(zhì)：供需連

2.需求的拆解：人+場(chǎng)景+任務(wù)

3.產(chǎn)品的拆解：基于FABE提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

4.連接的拆解：全渠道營(yíng)銷(xiāo)策略

實(shí)操1：顧客畫(huà)像描述，形成精準(zhǔn)客戶畫(huà)像

實(shí)操2：匹配精準(zhǔn)用戶，提煉產(chǎn)品一句話賣(mài)點(diǎn)

實(shí)操3：基于門(mén)店，羅列我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道

二、門(mén)店生意公式解讀

1.門(mén)店經(jīng)營(yíng)的三個(gè)動(dòng)作：引流-轉(zhuǎn)化-復(fù)購(gòu)

2.門(mén)店經(jīng)營(yíng)的公式：銷(xiāo)售額=客單價(jià)×客單數(shù)

3.解讀銷(xiāo)量的三個(gè)步驟

3.1看總體產(chǎn)出

3.2看構(gòu)成分布

3.3看業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4.經(jīng)營(yíng)公式的拆解與影響因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

實(shí)操：結(jié)合影響因素制作經(jīng)營(yíng)分析指標(biāo)調(diào)整策略圖

第二部分：銷(xiāo)售渠道拓展

一、門(mén)店線下渠道拓展

1. 行銷(xiāo)的打法

1.1 湯臣倍健在藥店渠道的打法

1.2 良品鋪?zhàn)釉谥睜I(yíng)店的打法

2. 團(tuán)購(gòu)

2.1 團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)源

2.2 客戶拜訪

2.3 需求搜集

2.3 售后與關(guān)系維護(hù)

3. 異業(yè)合作

3.1 什么是異業(yè)合作

3.2 如何選擇合作伙伴

3.3 明確合作方式

3.4 溝通合作形式

二、門(mén)店線上渠道探索

1. 外賣(mài)

1.1 外賣(mài)沖榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何開(kāi)通本地生活

2.2 如何快速?zèng)_擊本地生活榜單

2.3 如何做好本地生活的內(nèi)容視頻

2.4 如何進(jìn)行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域運(yùn)營(yíng)的流程

3.2 如何做好增、養(yǎng)、轉(zhuǎn)、采

第三部分：銷(xiāo)售與服務(wù)技能提升

一、銷(xiāo)售能力提升

1.SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法

1.1做好與客戶的溝通

1.2 如何做好客戶反饋

1.3 采用利益溝通法處理客戶異議處理

練習(xí)：兩人一組進(jìn)行銷(xiāo)售場(chǎng)景練習(xí)

二、服務(wù)能力提升

1.體驗(yàn)式服務(wù)提升

1.1 體驗(yàn)式服務(wù)與普通服務(wù)的區(qū)別

1.2 如何做好標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)

1.3 峰終定律在服務(wù)中的應(yīng)用

實(shí)操：制定一個(gè)對(duì)于客戶體驗(yàn)有提升的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)清單

2.員工禮儀

2.1員工基礎(chǔ)禮儀

第四部分：門(mén)店管理與員工帶教

一、員工管理

1.績(jī)效管理

1.1 識(shí)別員工績(jī)效

1.2 分析員工績(jī)效問(wèn)題

1.3 準(zhǔn)備績(jī)效面談問(wèn)題清單

1.4 制定行為跟進(jìn)計(jì)劃

2. 員工帶教

2.1 人才識(shí)別工具

2.2 人員帶訓(xùn)四步走

2.3 帶訓(xùn)流程與注意事項(xiàng)

2.4 技能鑒定

2.5 帶教常見(jiàn)問(wèn)題分析

3. 員工入職與離職

3.1 新員工入職關(guān)懷

3.2 員工離職處理流程

4. 如何打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)

4.1 高執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的五要素

4.2 高執(zhí)行團(tuán)隊(duì)打造的4個(gè)方法

二、門(mén)店管理

1.門(mén)店成本組成

1.1固定成本

1.2可變成本

2.毛利率

2.1為什么要關(guān)注毛利率

2.2ROI帶給我們的思考

實(shí)操：羅列本店的成本組成，討論如何降本增效