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《五維開(kāi)門(mén)紅》課程大綱

【課程收益】

1.明確新金融環(huán)境下，銀行開(kāi)門(mén)紅目標(biāo)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)思路；

2.使參與學(xué)員理解并認(rèn)同新形勢(shì)下開(kāi)門(mén)紅工作的新思路；

3.采用情景+討論+計(jì)劃的方式，模擬學(xué)員工作中真實(shí)痛點(diǎn)，帶領(lǐng)學(xué)員解決問(wèn)題；

4.通過(guò)討論和計(jì)劃讓學(xué)員學(xué)會(huì)自主分解目標(biāo)和執(zhí)行；

5.給予學(xué)員工具理解和使用方法，有助于提高效率；

6.盤(pán)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅中客戶經(jīng)營(yíng)思路，分析可行客戶經(jīng)營(yíng)方法并掌握方法，運(yùn)用于實(shí)踐；

7.解決開(kāi)展客戶活動(dòng)中的痛點(diǎn)問(wèn)題，學(xué)會(huì)工作方法；

8.解決外拓工作中的痛點(diǎn)問(wèn)題，學(xué)會(huì)工作方法；

9.掌握線上工作方法，學(xué)習(xí)線上工作內(nèi)容。

【教學(xué)形式】

理論講授+案例分析+情景模擬+討論總結(jié)+現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+翻轉(zhuǎn)課堂

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天版（12小時(shí)）

【課程大綱】

模塊一：導(dǎo)入

1.清晰現(xiàn)行金融市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)門(mén)紅的意義

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】隨著金融形勢(shì)的不斷變化，商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)也要隨之變化，由單一的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)導(dǎo)向，向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。

2.新的開(kāi)門(mén)紅經(jīng)營(yíng)思路

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】開(kāi)門(mén)紅與中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日同頻，與社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)同頻。

3.我們?cè)陂_(kāi)門(mén)紅中的身份

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】通過(guò)學(xué)員在開(kāi)門(mén)紅中角色的導(dǎo)入，明確工作方向

4.五維開(kāi)門(mén)紅的整體架構(gòu)

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】分析課程整體架構(gòu)，給予學(xué)員共同的認(rèn)知。

5.任務(wù)表單在課堂中的應(yīng)用

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】開(kāi)門(mén)紅工作當(dāng)中，基于目標(biāo)管理、過(guò)程管理、結(jié)果導(dǎo)向的工具使用。

模塊二：定目標(biāo)、強(qiáng)準(zhǔn)備

1.根據(jù)情景分析，面對(duì)不利因素如何拜托習(xí)得性無(wú)助

【情景案例導(dǎo)入分析】面對(duì)不利因素，如何調(diào)整思想和保有正確積極的心態(tài)

2.如何調(diào)整自身目標(biāo)，解決困境

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】通過(guò)改變歸因、目標(biāo)分解、自我掌控等方法，根據(jù)自身實(shí)際進(jìn)行調(diào)整以應(yīng)對(duì)困境。

3.不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，強(qiáng)化目標(biāo)和執(zhí)行

【情景案例導(dǎo)入分析】導(dǎo)入真實(shí)情景案例，對(duì)開(kāi)門(mén)中個(gè)人工作執(zhí)行進(jìn)行流程性梳理，并對(duì)重點(diǎn)工作方法進(jìn)行導(dǎo)入。

4.執(zhí)行工具的應(yīng)用

【工具應(yīng)用】任務(wù)目標(biāo)制定的相關(guān)工具應(yīng)用

5.重要緊急四象限

【工具應(yīng)用】根據(jù)四象限使用執(zhí)行工作清單

6.如何尋找執(zhí)行過(guò)程中的目標(biāo)差距和解決方案

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行跟蹤、糾偏，更好的為結(jié)果服務(wù)

模塊三：盤(pán)資源，鏈客戶

1.面對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如何趨利避害實(shí)現(xiàn)客戶的認(rèn)可

【情景案例導(dǎo)入分析】通過(guò)情景分析客人心理，以更好的應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

2.客戶維護(hù)不同場(chǎng)景應(yīng)用

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】根據(jù)不同的場(chǎng)景、不同崗位的需求，對(duì)客戶維護(hù)的場(chǎng)景進(jìn)行導(dǎo)入練習(xí)。

3.建立機(jī)制按章而行

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】【工具應(yīng)用】結(jié)合客戶維護(hù)情況，建立應(yīng)對(duì)機(jī)制，使用相應(yīng)工具

4.化被動(dòng)為主動(dòng)提升營(yíng)銷(xiāo)技巧

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】傳統(tǒng)的被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式以不能適應(yīng)現(xiàn)行銀行發(fā)展趨勢(shì)要求，客戶經(jīng)理形成主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升工作效率。

5.存量客戶盤(pán)活

6.睡眠客戶激活

7.臨界客戶提升

8.練習(xí)與應(yīng)用

【現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)】針對(duì)前幾個(gè)模塊的內(nèi)容，開(kāi)展應(yīng)用練習(xí)。

模塊四：定主題，做活動(dòng)

1.活動(dòng)為誰(shuí)而做

【情景案例導(dǎo)入分析】針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)于開(kāi)展活動(dòng)的痛點(diǎn)進(jìn)行分析。

2.活動(dòng)的目標(biāo)

【討論分析】以討論的形勢(shì)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，積極主動(dòng)的提出成功的網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)目標(biāo)。

3.有哪些問(wèn)題

【討論分析】以討論的形勢(shì)，讓學(xué)員指出日?；顒?dòng)中的痛點(diǎn)和問(wèn)題，以及問(wèn)題產(chǎn)生的原因。

4.我們應(yīng)該怎么做活動(dòng)

【討論分析】調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，有創(chuàng)造性的解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

5.主題活動(dòng)六步走

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】總積前期討論結(jié)果，對(duì)于如何開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)主題活動(dòng)，給予六個(gè)方面的內(nèi)容指導(dǎo)。

模塊五：盤(pán)客群，走外拓

1.“掉價(jià)”的外拓，尋找痛點(diǎn)

【情景案例導(dǎo)入分析】針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和客戶經(jīng)理對(duì)于開(kāi)展外拓活動(dòng)的痛點(diǎn)進(jìn)行分析。

2.摩擦性失業(yè)

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】為什么我們要進(jìn)行外拓，以及如何積極調(diào)整外拓策略。

3.外拓的目標(biāo)

【討論分析】以討論的形勢(shì)，調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，積極主動(dòng)的提出成功的外拓活動(dòng)目標(biāo)。

4.外拓中的問(wèn)題

【討論分析】以討論的形勢(shì)，讓學(xué)員指出外拓活動(dòng)中的痛點(diǎn)和問(wèn)題，以及問(wèn)題產(chǎn)生的原因。

5.我們應(yīng)該如何外拓

【討論分析】調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性，有創(chuàng)造性的解決問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

6.外拓四部曲

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】總積前期討論結(jié)果，對(duì)于如何開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)外拓活動(dòng)，給予四個(gè)方面的內(nèi)容指導(dǎo)。

模塊六：創(chuàng)新銷(xiāo)，會(huì)直播

1.銀行直播的現(xiàn)狀

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】銀行內(nèi)卷嚴(yán)重的狀態(tài)下，直播新風(fēng)口中銀行的現(xiàn)狀。

2.緊跟政策，用于擔(dān)當(dāng)

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】要懂政策，跟形勢(shì)，勇?lián)?dāng)，才能適時(shí)準(zhǔn)確的抓住時(shí)機(jī)。

3.銀行轉(zhuǎn)型新形式

【案例導(dǎo)入分析】銀行娛樂(lè)直播等多種形勢(shì)的轉(zhuǎn)型案例分析。

4.直播的夾心套餐

【核心觀點(diǎn)導(dǎo)入分析】對(duì)于開(kāi)展銀行直播給予方向指導(dǎo)。