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大客戶關系管理與需求深挖

Major Account Selling

課程 時長： 2天/3天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學員 人數(shù)： 限40人以內

學員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務等行業(yè)。

此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的； 

此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。

一、課程背景

對于希望建立戰(zhàn)略合作關系的大客戶，還是存在長期持續(xù)合作關系的老客戶，銷售的挑戰(zhàn)已經(jīng)不僅僅是針對新客戶新商機的業(yè)務拓展，而更多是對客戶的關系管理與需求深挖。銷售工作的目標是從一般合作關系升級為戰(zhàn)略合作伙伴，從獲得買方的小份額預算到成為買方心目中的優(yōu)選采購對象。 

本課程主要針對解決以下業(yè)務問題：

為了保持客戶關系，投入的資源越來越多

無法在大客戶內部發(fā)現(xiàn)新的、更多的潛在商機

無法有效地向客戶高層展現(xiàn)合作關系的價值 

客戶的滿意度以及給我們帶來的收入逐漸下降

客戶對我們賣方的看法越來越差

來自買方組織內部的競爭逐漸加大

本課程提供了一套實戰(zhàn)有效的銷售方法和銷售輔助工具體系，引領銷售人員回歸客戶視角，分析客戶的業(yè)務驅動因素，進而從客戶組織關系、潛在商機發(fā)掘、機會評估與競爭策略等多個維度深入分析，制定出針對大客戶的科學的營銷戰(zhàn)術。

二、學習收獲

了解客戶的年度業(yè)務戰(zhàn)略與業(yè)務舉措

發(fā)現(xiàn)并重點發(fā)展高價值銷售機會

建立并保持客戶關系，確保銷售目標以及銷售計劃的執(zhí)行

合理分配銷售資源，讓“好鋼用在刀刃上” 

將客戶滿意度保持在高水平上，及時化解客戶因不滿帶來的合作危機

以價值為基礎建立與大客戶的持續(xù)深度合作關系

在銷售組織內部營造共同的銷售管理語言和管理標準，實現(xiàn)成功復制；

三、課程大綱

（本課程需要每個學習小組預先準備好至少一個可供課堂研究的目標大客戶檔案信息，準備好兩臺筆記本電腦用于案例研討成果的記錄與呈現(xiàn)）

第一章：協(xié)同式銷售流程及概念

大客戶購買階段及行為分析

與買方共贏的協(xié)同式銷售流程

高效能銷售精英的能力特質與行為習慣

買方高層眼中的四種銷售層次

大客戶開發(fā)計劃的框架與重要性

第二章：客戶評估分類與客戶覆蓋策略

從“見機行事”到“見客行事”的轉變

制定理想客戶的驗證標準

客戶信息收集與客戶檔案建立

客戶重要程度評估與分類定級的方法

不同類別客戶的覆蓋策略

練習：客戶分類定級表的應用

第三章：大客戶業(yè)務舉措與合作現(xiàn)狀檢視

客戶組織業(yè)務單元分析：利潤中心和成本中心

練習：組織架構及職能分析

探詢客戶的業(yè)務驅動要素與業(yè)務舉措

練習：業(yè)務舉措分析與描述

三種銷售機會：循環(huán)收益、活躍機會、潛在機會

練習：銷售漏斗中的當前機會（機會分析表格）

競爭優(yōu)勢分析：獨特性與買方價值

練習：差異化能力矩陣

第四章：客戶合作潛力深挖

在買方內部縱深拓展需求的意義

大客戶開發(fā)目標與業(yè)績差距分析

橫向拓展：定位解決方案與買方需求的“白區(qū)”

縱向拓展：基于買方疼痛鏈的需求規(guī)模擴展

練習：疼痛鏈分析的八個步驟

空白合作機會識別與初步評估

練習：空白區(qū)域機會工作表

第五章：客戶組織關系管理

分析買方關鍵角色的四個維度

權力角色

影響力與被影響關系分析

創(chuàng)新態(tài)度與性格特質的組合分析

支持程度與接觸程度分析

買方采購決策鏈覆蓋程度檢視

基于權力結構的買方接觸策略

練習：買方關鍵角色覆蓋程度檢視表

第六章：銷售機會的有效性管理

繪制全部機會圖譜

循環(huán)收益的現(xiàn)狀與質量檢查

銷售機會立項開發(fā)評估表

區(qū)分機會重要性的維度：對買賣雙方的戰(zhàn)略價值

機會優(yōu)先級劃分與跟進策略

競爭策略的制定：進攻與防御

練習：銷售機會梳理/機會排序/行動計劃

第七章：價值循環(huán)周期管理

價值循環(huán)周期的定義

價值引導：價值主張設計與微營銷

價值驗證：買方痛點衡量與合作愿景共識

價值結案：解決方案的投入回報分析

價值衡量：客戶成功標準與合作價值回顧會議

練習：買方價值呈現(xiàn)工具

結語：課程回顧與行動計劃制定