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采購成本控制與談判

課程背景：

企業(yè)采購實(shí)踐中，是否經(jīng)常面臨以下挑戰(zhàn)？

如何在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，有效降低采購成本，以提升企業(yè)的盈利能力？

在與供應(yīng)商的談判中，如何確保企業(yè)的利益最大化，同時(shí)維持良好的合作關(guān)系？

如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供應(yīng)鏈不確定性，制定出合理的采購策略？

如何通過談判技巧，提升議價(jià)能力，確保在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)？

本課程將深入探討采購成本的構(gòu)成，學(xué)習(xí)運(yùn)用TCO（總擁有成本）、ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）和VE（價(jià)值工程）等分析方法，進(jìn)行有效的成本控制。同時(shí)，還將學(xué)習(xí)到市場(chǎng)分析與價(jià)格預(yù)測(cè)的技巧，以便更好地把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為采購決策提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。談判部分將從談判的基本原則和技巧入手，提升溝通與人際關(guān)系管理能力，在談判中推進(jìn)議程、管理緊張局勢(shì)，在跨文化背景下進(jìn)行有效溝通。

課程收益：

系統(tǒng)知識(shí)建立：全面了解采購管理，包括采購流程、成本結(jié)構(gòu)等，建立堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)

提升成本控制：通過學(xué)習(xí)TCO、ABC和VE等成本分析方法，準(zhǔn)確地識(shí)別和控制采購成本

增強(qiáng)市場(chǎng)洞察：掌握市場(chǎng)分析和價(jià)格預(yù)測(cè)的方法，在采購決策中做出更加明智的選擇

精進(jìn)談判技巧：學(xué)會(huì)有效7個(gè)談判技巧，提高談判中的應(yīng)變能力和達(dá)成有利協(xié)議的概率

跨文化溝通能力：理解和應(yīng)對(duì)不同文化下的談判風(fēng)格，提升全球化環(huán)境的國際采購成功率

優(yōu)化供應(yīng)商管理：掌握供應(yīng)商全生命周期管理的理念和方法，掌開發(fā)、評(píng)估和維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系，確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性和效率

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：具有一定供應(yīng)鏈管理背景的專業(yè)人士，包括供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、運(yùn)營經(jīng)理和其他相關(guān)領(lǐng)域的決策者。

授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂/行動(dòng)學(xué)習(xí)：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練

課程大綱

第一講：采購成本控制

一、采購管理基礎(chǔ)

1.采購概念與流程

2.采購在供應(yīng)鏈中的關(guān)鍵角色

3.采購價(jià)值金字塔 - 采購管理的5個(gè)發(fā)展階段

4.傳統(tǒng)采購的4大誤區(qū)

5.戰(zhàn)略采購Vs.傳統(tǒng)采購

思考：為什么會(huì)出現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變？

6.戰(zhàn)略采購的四項(xiàng)基本原則

二、市場(chǎng)價(jià)格分析

1. 市場(chǎng)分析的5大關(guān)鍵因素：

1）需求變化

2）供應(yīng)條件

3）價(jià)格波動(dòng)

4）技術(shù)創(chuàng)新

5）競(jìng)爭(zhēng)格局

2.供應(yīng)商的5種定價(jià)方法：

成本加成定價(jià)法   目標(biāo)利潤定價(jià)法     競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法   理解價(jià)值定價(jià)法  社會(huì)責(zé)任定價(jià)法

3.價(jià)格分析的11中方法：

1）歷史數(shù)據(jù)法

2）回歸分析法

3）專家意見法

4）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析法

5）標(biāo)準(zhǔn)件價(jià)格法

6）數(shù)量折扣法

7）價(jià)格比較法

8）成本分析法

。。。

案例分析：QDA成本分析法在實(shí)際中的應(yīng)用

三、采購成本分析工具

1. 成本結(jié)構(gòu)

1）直接成本解析

2）間接成本解析

3）固定成本解析

4）變動(dòng)成本解析

2. 采購成本分析方法

1）TCO（總擁有成本）分析法

案例分析:某企業(yè)的TCO分析表

2）生命周期成本分析法

課堂討論：TCO Vs. 生命周期分析法

3）成本構(gòu)成要素分析法

案例分析：某企業(yè)的成本分析表

4）ABC（活動(dòng)基礎(chǔ)成本）分析法

課堂實(shí)操：某加工制造企業(yè)產(chǎn)品成本計(jì)算

5）成本構(gòu)成要素分析法

案例講解：某企業(yè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)表

課堂討論：如何得到供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)表（CBD)？

四、采購降本方法（32個(gè)方法）

1. 價(jià)值工程（VE）/價(jià)值分析（VA）分析法

2. 學(xué)習(xí)曲線法

3. 供應(yīng)商早期介入法

4. 標(biāo)準(zhǔn)化法

5. 集中招標(biāo)法

6. 議價(jià)直降法

……（僅部分呈現(xiàn)）

案例分析：豆?jié){機(jī)降本案例、蘋果公司降本實(shí)踐、零配件標(biāo)準(zhǔn)化降本實(shí)例、國企招標(biāo)降本經(jīng)驗(yàn)、HS公司信息化降本之旅、盒馬生鮮與宜家家具的成本控制策略、公司用車業(yè)務(wù)降本策略、線上比價(jià)采購降本實(shí)踐……

課堂討論：產(chǎn)品各個(gè)生命周期降本方法討論總結(jié)

第二講：精進(jìn)采購談判技能

一、談判概論

1. 談判的本質(zhì)探索

2.商務(wù)談判的過程

3.談判的三個(gè)先決條件

4. 談判的基礎(chǔ)理念

1）面對(duì)分歧：識(shí)別與處理無法容忍的分歧點(diǎn)

2）期望與交集：尋找與界定雙方期望的交集空間

圖示講解：談判的基礎(chǔ)

5.談判策略四象限

6.談判的兩種形式：拉鋸式談判 Vs. 原則性談判

7.談判的三大原則

原則一：互惠——確保雙方利益的平衡

原則二：誠信——建立信任，促進(jìn)長期合作

原則三：合法——確保談判過程的合規(guī)性

課堂討論：如何定義輸贏？

8.談判的5個(gè)特點(diǎn)：求同存異  矛盾統(tǒng)一 利有攸歸  多維評(píng)價(jià)  理藝結(jié)合

二、談判的三個(gè)變量

1. 權(quán)力

課堂討論：如何化解談判中對(duì)方權(quán)力帶來的影響

2.時(shí)間

談判中時(shí)間掌握的三個(gè)原則

案例分享：中歐談判/中俄談判的時(shí)間點(diǎn)把控

3.情報(bào)

1）談判桌上的情報(bào)獲取

2）情報(bào)分析

3）情報(bào)安全五準(zhǔn)則

三、談判的步驟

1. 談判前準(zhǔn)備

1）目標(biāo)設(shè)定：明確談判目標(biāo)與期望成果

2）議題規(guī)劃：合理安排議題討論順序

3）市場(chǎng)分析/SWOT分析：識(shí)別合作與競(jìng)爭(zhēng)，制定共贏策略

課堂練習(xí)：談判的SWOT分析

4）制定方案：詳細(xì)規(guī)劃談判流程、時(shí)間表、團(tuán)隊(duì)組成及應(yīng)對(duì)變數(shù)，確定BATNA

確定談判議題5個(gè)維度

談判工具：談判矩陣

5）談判籌碼

案例分享：中美貿(mào)易談判

6）談判策略制定量化工具

2.談判中

1）啟程九律：愉快的開始

2）協(xié)商過程的7大注意事項(xiàng)：提問技巧、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、掌握節(jié)奏等關(guān)鍵點(diǎn)

3）談判進(jìn)度把握

案例分享：美越巴黎和談的啟示

4）開價(jià)策略

考慮：信息充分性、市場(chǎng)定位、心理因素等關(guān)鍵因素

錨定效應(yīng)的理解與應(yīng)用

案例：古董店開價(jià)策略

5）談判身體語言分析

視頻討論：微表情所傳達(dá)的信息

6）打破僵局的16個(gè)方法

課堂演練：創(chuàng)造性解決方案的尋找：小馬離職談判

7）談判“三不”政策

8）談判者易犯的16個(gè)錯(cuò)誤

9）談判策略之天龍八部

3.談判后

1）談判合同

課堂練習(xí)：老王買牛的合同討論

2）談判成功的5大注意事項(xiàng)

3）談判不成功的4大應(yīng)對(duì)策略