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大客戶營銷戰(zhàn)略

適用行業(yè)：企業(yè)組織中具有大客戶營銷模式的企業(yè)，包括但不限于機械/電氣設(shè)備、工業(yè)用品、電子儀器、IT技術(shù)及軟件服務(wù)、醫(yī)療器械、高新科技、廣告?zhèn)髅?、第三方對公服?wù)、金融保險（對公）、耐用消費品、高凈值產(chǎn)品、經(jīng)銷商/代理商開發(fā)等行業(yè)領(lǐng)域。

學(xué)員對象：企業(yè)的董事長、總裁或主管營銷的副總裁、營銷總監(jiān)等

學(xué)習(xí)時長：1天/2天，上午9:00-12:00，下午1:30-5:00分

一、課程前言

當(dāng)今時代，互聯(lián)網(wǎng)與社交媒體在商業(yè)領(lǐng)域的影響力與日俱增。當(dāng)產(chǎn)品創(chuàng)新、廣告拉動、低價促銷等傳統(tǒng)市場營銷方式漸趨乏力，以客戶為中心，與客戶協(xié)同共贏的解決方案營銷模式，正成為企業(yè)組織銷售業(yè)績可持續(xù)成長的新的核心競爭力。

本課程專為企業(yè)董事長、總裁以及專責(zé)營銷的副總裁級別人士設(shè)置。作為企業(yè)的創(chuàng)建者或領(lǐng)軍者，雖然個人實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，獨立作戰(zhàn)能力極強，但當(dāng)企業(yè)規(guī)模變大后，仍然靠老板／高層在前線一馬當(dāng)先孤軍奮戰(zhàn)的時刻已經(jīng)過時了，企業(yè)內(nèi)部必須形成一種高績效的銷售文化，建立一種可復(fù)制的銷售管理系統(tǒng)和銷售流程、沉淀一套銷售人才甄選與培育的高效機制，進而帶動產(chǎn)品／技術(shù)／市場／運營支持等整條價值鏈的成長與進步，才能形成專業(yè)銷售的“洪荒之力”，在組織內(nèi)部讓成功得到復(fù)制，讓團隊成長健康！

【大客戶營銷模式與業(yè)績倍增之道】倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體大行其道的今天，企業(yè)營銷模式更應(yīng)該與時俱進，與客戶進行緊密合作創(chuàng)造價值。

二、學(xué)習(xí)收獲

理解互聯(lián)網(wǎng)時代下大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)與機遇

掌握與客戶協(xié)同共贏的銷售流程設(shè)計思路與應(yīng)用

掌握企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢建立的方法與實施路徑

掌握開展互聯(lián)網(wǎng)及社交化媒體創(chuàng)建客戶需求的方法

三、課程大綱

第一章：營銷面臨的挑戰(zhàn)與機遇

VUCA時代的企業(yè)績效增長模式

營銷團隊管理者的囧況與原因分析

20/80定律：從經(jīng)驗直覺向可復(fù)制的方法論升級

SPO銷售能力成長模型

第二章：與買方共贏的協(xié)同式銷售流程

潛在需求與明確需求

客戶的購買階段與行為特征分析

面向大客戶的銷售執(zhí)行流程解析

三種不同銷售周期的銷售流程

基于銷售流程的銷售漏斗管理維度

高績效銷售文化的建設(shè)路徑與戰(zhàn)略意義

第三章：產(chǎn)品同質(zhì)時代下的差異化競爭戰(zhàn)略

藍(lán)海市場：建立差異化競爭優(yōu)勢

創(chuàng)造品牌溢價：企業(yè)品牌認(rèn)知的差異化定位

產(chǎn)品與增值服務(wù)的提煉：差異化能力清單

解決方案能力的獨特性與買方價值分析

定位買方的痛點：業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)與潛在風(fēng)險

需求能力映射表：能力與痛點的強鏈接

差異化競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略的最佳實踐

第四章： 互聯(lián)網(wǎng)時代下的營銷賦能戰(zhàn)略

買家2.0時代的購買行為變化

與買方在線協(xié)同的行動準(zhǔn)則

客戶需求創(chuàng)建矩陣與應(yīng)用

內(nèi)容營銷(1)：建立成功案例與服務(wù)案例數(shù)據(jù)庫

內(nèi)容營銷(2)：專業(yè)思想領(lǐng)袖與解決方案智庫

主流的傳播方式在銷售流程中的最佳應(yīng)用

教育客戶的成功之道：熏潤結(jié)合

第五章：區(qū)域營銷與客戶覆蓋戰(zhàn)略

從“見機行事”到“見客行事”的轉(zhuǎn)變

制定理想客戶的驗證標(biāo)準(zhǔn)

客戶信息收集與客戶檔案建立

目標(biāo)客戶覆蓋策略與資源投入

對A類客戶的“獵人策略”：重點客戶覆蓋策略表

對B類客戶的“農(nóng)夫策略”：活躍商機立項開發(fā)評估表

對C類客戶的“平臺策略”：區(qū)域營銷活動規(guī)劃表

市場工作與銷售工作的協(xié)同