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B2C敏捷式銷售成交方法

課程 時(shí)長(zhǎng)： 1天/2天/3天， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學(xué)員 人數(shù)： 限40人以內(nèi)

學(xué)員 對(duì)象： B2C銷售模式企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售代表、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理等

適用 行業(yè)： 高價(jià)值耐用消費(fèi)品或短周期的B2B大客戶銷售模式企業(yè)，包括金融保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、奢侈品行業(yè)、汽車銷售行業(yè)、健康服務(wù)行業(yè)、連鎖加盟拓展、咨詢及培訓(xùn)服務(wù)等

備注：

B2C銷售模式可以細(xì)分為快速消費(fèi)品銷售以及高凈值產(chǎn)品的銷售，后者如銷售汽車、房產(chǎn)、奢侈品、金融理財(cái)產(chǎn)品、高端會(huì)籍產(chǎn)品等等，其對(duì)銷售人員的能力要求也不盡相同：

1、廣告與品牌的推動(dòng)，將成為推動(dòng)線下銷售的強(qiáng)力支持；

2、產(chǎn)品越趨向低值，市場(chǎng)推動(dòng)工作的重要性愈明顯；

3、產(chǎn)品越趨向高值，專業(yè)銷售與服務(wù)營(yíng)銷的作用就越大。

4、與B2B產(chǎn)品銷售模式相比，B2C產(chǎn)品銷售情境會(huì)更加簡(jiǎn)單和容易成功復(fù)制。

一、課程背景

作為身處一線、直面客戶、負(fù)責(zé)臨門一腳的銷售人員，其對(duì)銷售目標(biāo)達(dá)成所起的作用是不言而喻的。外界環(huán)境我們很難改變，唯一能改變的就只有自己。因此提升銷售人員的專業(yè)銷售技巧，進(jìn)而提升銷售效率，用“推”的方式來(lái)達(dá)成我們的銷售目標(biāo)就顯得愈發(fā)重要。

B2C敏捷式銷售成交方法是一門萃取全球頂級(jí)銷售大師經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用性都非常強(qiáng)的課程。它通過(guò)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練最常用的推銷術(shù)，學(xué)習(xí)辨別與處理客戶不同態(tài)度，使銷售人員實(shí)戰(zhàn)能力得到迅速提高，快速成交。

二、學(xué)習(xí)收獲

理解專業(yè)銷售的概念，強(qiáng)化銷售工作的動(dòng)機(jī)與目標(biāo)導(dǎo)向

掌握顧客購(gòu)買的流程和敏捷式銷售成交的步驟

掌握詢問(wèn)、說(shuō)服、成交技巧

學(xué)會(huì)辨別顧客的不同態(tài)度，處理顧客不關(guān)心、懷疑、拒絕、拖延等

掌握新客戶開(kāi)發(fā)的兩大殺手锏：轉(zhuǎn)介紹與社交媒體營(yíng)銷

三、課程大綱

第一章：銷售目標(biāo)與夢(mèng)想

你為何選擇做銷售？

如何確定和分解你的銷售目標(biāo)

畫下你的人生夢(mèng)想

第二章：敏捷式銷售成交流程

產(chǎn)品推銷與顧問(wèn)式銷售方式的區(qū)別

潛在需求與活躍需求

客戶的需要與動(dòng)機(jī)

顧客購(gòu)買的八階段及行為分析

敏捷式銷售成交流程框架設(shè)計(jì)

執(zhí)行銷售流程所需的關(guān)鍵技能

第三章：成為聰明的詢問(wèn)高手

詢問(wèn)的目的與意義

三種詢問(wèn)方式：開(kāi)放、控制、封閉

鼓勵(lì)顧客表達(dá)的六大技巧

詢問(wèn)流程的四步驟

客戶背景信息探詢

問(wèn)出問(wèn)題/機(jī)會(huì)：把小問(wèn)題變成大問(wèn)題

問(wèn)出需求標(biāo)準(zhǔn)

問(wèn)出購(gòu)買的原動(dòng)力

問(wèn)出許可與決定權(quán)

第四章：成為專業(yè)的說(shuō)服高手

定位產(chǎn)品/服務(wù)的差異化賣點(diǎn)

整理產(chǎn)品的差異化能力清單

用FABE進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)講解

強(qiáng)化與竟品的獨(dú)特性及買方價(jià)值

正確說(shuō)服顧客的步驟與技巧

第五章：成為自信的成交高手

成交的三大信念

成交的五個(gè)基礎(chǔ)條件

成交的組合話術(shù)技巧

成交后的詢問(wèn)話術(shù)（避免顧客后悔）

第六章  辨別與處理顧客的態(tài)度

顧客的三種拖延態(tài)度及常見(jiàn)表現(xiàn)

問(wèn)出拖延背后的真實(shí)態(tài)度

懷疑態(tài)度的原因及處理方法

不關(guān)心態(tài)度的原因及處理方法

拒絕態(tài)度的原因及處理方法

異議處理的流程及方法

第七章：經(jīng)營(yíng)好你的轉(zhuǎn)介紹中心

突破新客戶開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)

客戶興趣激發(fā)與信任度建立

轉(zhuǎn)介紹的魔力與信念

顧客滿意度模型：轉(zhuǎn)介紹的發(fā)生

提出轉(zhuǎn)介紹要求的場(chǎng)景及話術(shù)模版

鼓勵(lì)和激發(fā)轉(zhuǎn)介紹的行為發(fā)生

轉(zhuǎn)介紹中心的維護(hù)與管理

第八章：社交媒體營(yíng)銷與個(gè)人品牌建立

買方2.0時(shí)代：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)買方購(gòu)買行為的影響

與買方在線協(xié)同的行動(dòng)準(zhǔn)則

客戶需求創(chuàng)建矩陣

新業(yè)務(wù)拓展提示卡：提升陌生邀約的成功率

客戶服務(wù)案例：快速建立信任度與好奇心

專業(yè)意見(jiàn)領(lǐng)袖文案：需求標(biāo)準(zhǔn)的軟性植入

銷售精英的個(gè)人品牌塑造

結(jié)語(yǔ)：全新的開(kāi)始

銷售精英的行動(dòng)計(jì)劃表