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雙贏銷售談判

Win-win Sales Negotiation

課程 時長： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

學員 人數(shù)： 限40人以內

學員 對象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用 行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務等行業(yè)。

此課程將通過課前調研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的； 

一、課程背景

課程基于“談判概念—談判策略—談判執(zhí)行”三個維度，強調談判不僅僅在于技巧，更在于布局謀劃及雙贏合作策略，從而能讓學員從理解概念、學會方法、一直到掌握技巧；

在教學方式設計中，可以結合客戶的真實商機案例進行現(xiàn)場研討與練習，確保新的知識技能有更直接的轉化應用場景，真正做到學以致用和用以致學；

該課程是國際銷售績效改進研究院【協(xié)同式銷售方法論】系列課程的一部分，也在雙贏談判技巧上的深入擴展與提升。

二、學習收獲

提升銷售的獨立談判執(zhí)行能力

幫助縮減談判時間，快速結案

增加對商機推進的可控性，影響和控制買方購買周期

通過合理的規(guī)劃帶來談判的成功與合理的利潤

避免因買方遲疑不決而導致的不做決定

三、課程大綱

第一章：談判的基本概念

銷售談判面臨的挑戰(zhàn)

雙贏銷售談判的定義

談判的目的：價格上的贏還是收益上的贏？

銷售談判的要素和條件

雙贏談判的步驟：準備階段、戰(zhàn)略階段、戰(zhàn)術階段

第二章：談判時機與談判優(yōu)勢評估

談判的兩種場景：招投標與競爭性談判

你是買方心目中的Mr.A嗎？

評估一：客戶做出改變的動機與計劃

評估二：客戶需求構想的影響程度

評估三：可預期可衡量的改善價值

評估四：解決方案的共識與能力證明

評估五：買方采購決策鏈的覆蓋程度

評估六：差異化競爭優(yōu)勢與可替代性

第三章：談判前的準備工作與策略制定

雙贏談判的四項基本原則

談判目標的制定

談判議題的設定

賣方談判團隊的組建與能量場評估

買賣雙方的談判籌碼與優(yōu)先性排序

探詢買方的談判目標與談判風格

談判準備的檢查清單：事實、數(shù)據(jù)、論點

談判的心理建設與狀態(tài)調整

第四章：雙贏銷售談判的高效執(zhí)行

達致雙贏的最大障礙是什么？

買方常使用的談判戰(zhàn)術

賣方在談判中的立場與應對策略

談判開啟時的人際好感與精彩亮相

談判的開場戰(zhàn)術：出牌策略與應對

談判的中場戰(zhàn)術：黑白臉戰(zhàn)術與談判節(jié)奏

談判的終場戰(zhàn)術：共識確認與底牌策略

后談判階段：合作協(xié)議的管理

談判桌上的勢能營造與僵局管理

如何向買方說“不”

第五章：談判團隊的風格與行為管理

性格特質對談判的影響

談判風格類型1：高控制與支持力

談判風格類型2：高表現(xiàn)與思考力

談判風格類型3：高分析與開放力

談判風格類型4：高溫和與創(chuàng)新力

行為模式與事務處理模式解析

管理自己的談判風格：優(yōu)勢與風險

與不同風格的談判者溝通：順勢與干預

現(xiàn)場測評：自然本我的性格特質表現(xiàn)