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課程主題：營銷策略與客戶關(guān)系強化（B2B）

課程屬性：銷售技巧類

課程對象：B2B類課程，適合工業(yè)品、大客戶、項目營銷、團購等行業(yè)的營銷培訓

課程背景：

1、依據(jù)市場細分的原理，理解中國式營銷的形成及其特征。運用營銷方法論，研究如何做好中國式營銷？

2、對客戶而言，他們通常不喜歡銷售人員，甚至有點抵觸和反感。如何做一名讓客戶喜歡的銷售人員？

3、相比于初次拜訪，客戶的深度拜訪才是業(yè)務(wù)成交的關(guān)鍵，客戶深度拜訪過程中又有哪些技巧？

4、行業(yè)不同、客戶不同，采購體系也是千差萬別。我們?nèi)绾闻袛啻罂蛻舨少徶械年P(guān)鍵節(jié)點、關(guān)鍵人？

5、談判無處不在，從銷售層面來講，銷售談判的核心焦點就是討價還價。價格談判的基本策略有哪些？

課程要點：

1、要想提升業(yè)績，就必須要有“紅線”思維，這實際也是一種創(chuàng)新思維。我們可以沿著紅線狂奔，但不可以逾越。

2、產(chǎn)品專家是盤帶，銷售行為是射門，兩者缺一不可。所有的盤帶都是為了最終的臨門一腳。

3、次數(shù)定成交，效率定業(yè)績。要想提升業(yè)績，銷售高手就要把能力體現(xiàn)在拜訪效率上。

課程大綱：

4、大客戶營銷特點是組織對組織，但具體需求卻是組織與個人的利益結(jié)合，營銷重點就是通過個人影響組織決策。

5、談判過程中的“雙贏”實際上是很難達成的，營銷談判中雙贏的本質(zhì)就是：我方有效益，對方有面子。

課程大綱：

單元01 中國式營銷與營銷方法論 

1、中國式營銷的基本特征有哪些？

1、中國式營銷的基本特征有哪些？

1.1 市場細分與中國式營銷的形成

1.2 中國式營銷的應(yīng)對：沿著紅線狂奔 

1.3 如何處理好企業(yè)經(jīng)營中的三大關(guān)系 

1.4 中國式營銷的成因與未來 

案例：中國式招投標 

2、國企與民企有什么樣的營銷差異？ 

2.1 企業(yè)類型的劃分 

2.2 國企重資源，民企重效率 

2.3 企業(yè)類型與市場化效率 

2.4 企業(yè)成功的關(guān)鍵：市場主導 

案例：國企與民企的競爭

互動研討：

1、面對中國式營銷，我們應(yīng)該怎么辦？

2、死循環(huán)是營銷創(chuàng)新的源頭，列舉一個破解死循環(huán)的案例？

單元02 客戶溝通策略與產(chǎn)品專家

1、如何做一名客戶喜歡的銷售人員？

1.1 三個喜悅：從交換價值到共享價值 

1.2 產(chǎn)品專家：忘掉銷售的身份 

1.3 同理心：用戶體驗官

1.4 價格是成交的最后一步 

案例：SPIN顧問式銷售法

2、客戶溝通的通用策略有哪些？ 

2.1 客戶類型的劃分 

2.2 崇拜客戶 

2.3 策略性溝通的九大技巧 

2.4 打造銷售人員的超級感染力 

案例：銷售人員的專業(yè)精神 

互動研討：

1.客戶溝通過程中，最重要的策略是什么？

2.在具體工作中，你需要什么的銷售包裝？

單元03 客戶深度拜訪的六大技巧 

1、如何提升銷售人員拜訪大客戶的信心？

1.1 客戶拜訪的三大要點 

1.2 客戶的初次拜訪 

1.3 銷售難度：從懷疑到冷漠 

1.4 次數(shù)定成交，效率定業(yè)績 

案例：拒絕就是成交 

2、如何提升銷售過程中的拜訪效率？ 

2.1 約訪的技巧 

2.2 打破初次見面的尷尬 

2.3 讓客戶接受的n條理由 

2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆 

案例：銷售人員的專業(yè)精神 

互動研討：  

1、分享一個銷售工作中，客戶深度拜訪的案例？

2、拜訪次數(shù)與拜訪效率，哪一個更為重要？

單元04 營銷流程與業(yè)務(wù)成交技巧 

1、大客戶營銷中需要什么樣的體系保證？ 

1.1 大客戶營銷的特點分析 

1.2 大客戶營銷的基本特性 

1.3 大客戶營銷的五大主體 

1.4 大客戶營銷的后臺組織保證 

案例：大客戶部的功能 

2、大客戶成交中的關(guān)鍵節(jié)點是什么？ 

2.1 企業(yè)規(guī)模與關(guān)鍵人確定 

2.2 客戶關(guān)系（黏性）判斷 

2.3 關(guān)鍵人分類與溝通方式 

2.4 團隊式營銷 

案例：客戶黏性判斷

互動研討：

1、分享你單位大客戶營銷的組織體系？存在什么問題？

2、你認為大客戶營銷關(guān)鍵節(jié)點中最難搞定的是哪一個？

單元05 營銷爭議處理與價格談判 

1、營銷爭議形成的原因是什么？ 

1.1 談判分類及目標確定 

1.2 銷售談判的兩個層面 

1.3 談判中的妥協(xié) 

1.4 成功談判的基本要素 

案例：談判底線 

2、面對客戶的一再壓價，該如何談判？ 

2.1 產(chǎn)品報價與討價還價 

2.2 客戶心理價位的判斷 

2.3 談判過程中的壓力點 

2.4 談判僵局的破解 

案例：談判成員的角色扮演 

互動研討：

1、溝通與談判是銷售中的重要環(huán)節(jié)，你認為哪一個更重要？

2、能否分享一個你和客戶在價格談判中的小案例？