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《突破冰障?-保險營銷的進(jìn)階突破》課程說明書

【課程收益】

1、解析當(dāng)下宏觀環(huán)境中有利于保險銷售的因素，抓住客戶心理變化，找到營銷方向。

2、拆解保險營銷的關(guān)鍵步驟，學(xué)會銀保渠道中如何快速吸引客戶并完成成交的技巧。

3、定制化服務(wù)：針對合作銀行熱銷的保險產(chǎn)品提煉出專屬的營銷話術(shù)與營銷工具。

4、掌握一套完整的客戶分析流程，學(xué)會如何利用矛盾點(diǎn)激發(fā)客戶保險配置的緊迫性。

6、了解易成交群體的共性特征，掌握精準(zhǔn)痛點(diǎn)營銷的關(guān)鍵話術(shù)。

7、學(xué)習(xí)營銷輔助工具的設(shè)計與使用方法。

8、掌握如何快速提升件均保費(fèi)，三大維度學(xué)習(xí)大額保單核心銷售亮點(diǎn)。

【課程背景】

在政策的引導(dǎo)和疫情的催化下，保險銷售將迎來爆發(fā)性增長。在此背景下，銀行也加大了保險銷售的力度，但在實(shí)際銷售中，銀行渠道的保險銷售卻存在明顯的不足，成交率低，件均保費(fèi)上不去，營銷人員信心不足，甚至出現(xiàn)了抵觸心理。分析原因不難發(fā)現(xiàn)，之所以造成這種局面，一方面是對保險的認(rèn)知不足，對保險存在偏見，營銷熱情不高，面對客戶的質(zhì)疑不懂如何化解；另一方面是銷售技巧欠缺，方法單一，產(chǎn)品規(guī)劃與配置能力較弱，說服力不強(qiáng)，對客戶的需求不加區(qū)別，抓不到痛點(diǎn)，更無法做到功能與需求的精準(zhǔn)匹配。

本次課程將海拔高度拆解為各階段學(xué)習(xí)所要掌握內(nèi)容的難易程度，通過遞進(jìn)的方式來全面提升銀行員工營銷保險的必備技能：產(chǎn)品營銷能力、KYC客戶分析能力、大額保單促成能力。

【教學(xué)形式】

情景案例+知識點(diǎn)講解+教學(xué)案例+演練通關(guān)

【課程時長】 2天，6小時/天

【課程大綱】

導(dǎo)  入

1.史上最大的人壽保單

2.課程內(nèi)容解析

3.課程的學(xué)習(xí)目標(biāo)

4.導(dǎo)入活動

第一篇：初識保險，發(fā)現(xiàn)大勢

引入

1.時機(jī)的重要性

2.保險將迎來行業(yè)的上升期

政策端解讀

1.人身保險發(fā)展趨勢

2.社會現(xiàn)狀解讀（三胎政策、人口老齡化）

3.政策的指引

4.2021年“十四五”規(guī)劃

產(chǎn)品端解讀

1.家庭資產(chǎn)配置

2.主要投資產(chǎn)品的現(xiàn)狀與趨勢

3.利率走勢

4.資產(chǎn)配置對沖風(fēng)險

客戶端                             

1.人身保險發(fā)展趨勢

2.疫情帶來的變化

3.高凈值人群保險配置比例

4.各年齡曾保險需求的變化

第二篇：產(chǎn)品解析，心里有數(shù)

保險的亮點(diǎn)                              

1.客戶的心理

2.保單合同

3.保單的繳費(fèi)方式

4.復(fù)利的計算

5.對比法——解決收益問題

6.復(fù)利測算表應(yīng)用

激發(fā)客戶需求                         

1.專業(yè)度=成交率

2.為客戶解決問題

3.保單架構(gòu)的設(shè)計

4.營銷方案的設(shè)計

獲得客戶認(rèn)同                            

1.尋找沖突

2.診斷風(fēng)險

3.挖掘客戶關(guān)注點(diǎn)

4.需求挖掘演練

第三篇：洞察需求 層層推進(jìn)    

洞察需求                       

1.保險需求匹配表使用

2.洞察需求的邏輯

3.練習(xí)

創(chuàng)造需求                             

1.家庭生命周期

2.家庭資產(chǎn)分析

3.風(fēng)險規(guī)避

4.時間推導(dǎo)-剛需的沖突

5.多元化的儲蓄目標(biāo)

6.方案制作

營銷全流程

1.洞察式營銷-理性角度

2.洞察式營銷-感性角度

3.案例演練

結(jié)語