課程背景：
在商業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中、員工管理過程中，我們都需要面對(duì)很多博弈的局面，我們需要讓對(duì)方認(rèn)同我們的條件，或認(rèn)可我們的管理理念，做出一定的讓步或付出，為我們自己或單位爭(zhēng)取更好的條件，使我們獲得更大的利益。
然而我們會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，我們總是輸?shù)囊环?，好像很難影響對(duì)方，而經(jīng)常被對(duì)方所影響；明明自己方已經(jīng)做了很大的讓步、對(duì)方卻毫不感激、甚至提出更多的無(wú)理要求，自己卻好像很難拒絕，使博弈陷入輸?shù)睦Ь?，甚至要讓出本?lái)屬于自己方的利益；要知道談判、影響力是一種需要經(jīng)常訓(xùn)練的能力，故本課程會(huì)從談判的基本邏輯出發(fā)，讓學(xué)員明白為什么會(huì)輸、會(huì)贏，贏的邏輯道理是什么，怎么樣才能影響到對(duì)方，甚至要讓對(duì)方輸了也以為自己贏了，使我們能夠面對(duì)談判中的各種各樣的難題，能夠以輕松、巧妙的方式，提高談判能力，為自己和單位爭(zhēng)取到更多的利益。
課程收益：
學(xué)員學(xué)完本課程之后，應(yīng)能---
1.能夠了解正確的談判、博弈方式；
2.明白影響對(duì)方的正確方法是什么；
3.了解談判中高手、中手、低手的區(qū)別；
4.能夠轉(zhuǎn)換原有的談判思維定勢(shì)。
5.能夠掌握商務(wù)談判的步驟和各種系列方法。
6.能夠提升談判效率、創(chuàng)造更大價(jià)值。
課程對(duì)象：
管理層、營(yíng)銷人員
授課方式：
視頻案例教學(xué)、互動(dòng)教學(xué)，多元學(xué)習(xí)，角色扮演，案例分析、工作實(shí)例應(yīng)用。
授課時(shí)長(zhǎng)：
課堂學(xué)習(xí)：2天
課程特色：
1.課程深入淺出、重實(shí)用性與操作性、學(xué)員參與度高，學(xué)習(xí)輕松愉快。
2.透過專業(yè)性的教學(xué)架構(gòu)與講師深厚經(jīng)驗(yàn)，對(duì)談判實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
3.課程設(shè)計(jì)使學(xué)員即學(xué)即用，行為轉(zhuǎn)移效果明顯。
4.講求實(shí)務(wù)個(gè)案的導(dǎo)入，以進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
課程內(nèi)容：
大綱 | 培訓(xùn)方法 |
一、 談判與博弈； 1、談判的核心概念是什么？ 2、談判博弈中影響對(duì)方行為的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？ 3、對(duì)方為什么要認(rèn)同你、讓你賺他的錢 4、談判、博弈關(guān)鍵點(diǎn)：需求理論分析 *產(chǎn)品需求：產(chǎn)品本身對(duì)博弈的影響 *情感需求：情感關(guān)系在博弈中的作用 *維系關(guān)系需求：通過產(chǎn)品外的資源如何獲得更大的利益 5、談判博弈中的幾種需求運(yùn)用 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實(shí)務(wù)演練 |
二、談判博弈演練分析 案例練習(xí)：一對(duì)一談判案例練習(xí)分析： 1、分析為什么對(duì)方會(huì)和你成交； 2、為什么對(duì)方虧很多也愿意和你成交？ 3、分析了解對(duì)手和信息收集對(duì)于取勝的重要性； *對(duì)方身份定位對(duì)博弈的影響 *對(duì)方在意點(diǎn)影響與分析 *對(duì)方預(yù)算對(duì)策略影響 *競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)博弈的重要影響 4、應(yīng)該誰(shuí)先開價(jià)？ 5、哪一方后還價(jià)？ 6、如何表現(xiàn)有策略優(yōu)勢(shì)？ 7、如何開價(jià)及如何還價(jià)？ 8、談判博弈中常犯的錯(cuò)誤及應(yīng)對(duì)方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
三、談判前-準(zhǔn)備、摸底與做局； 1、分析自己資源與確定談判目標(biāo) 2、分析談判對(duì)手 3、分析判斷可行性 4、訂立談判思路與原則 5、組織談判班子 *托的作用 *團(tuán)隊(duì)合作達(dá)成目標(biāo) 6、影響期望值與布局 *如何影響對(duì)方？ *如何利用外部因素影響對(duì)方心理 *步驟與影響方法 *怎么樣才能讓對(duì)方有滿意的感覺； *高手是影響對(duì)方的感覺制造滿意； *中手是了解對(duì)方達(dá)成滿意 *低手是被對(duì)方影響以為滿意。 7、練習(xí)與預(yù)演、 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
四、談判中-開場(chǎng)、溝通、說(shuō)服、影響、把控 1、如何開場(chǎng)才有利； *開場(chǎng)時(shí)如何占據(jù)優(yōu)勢(shì)影響對(duì)方； *開場(chǎng)時(shí)如何搶占上風(fēng)？ *如何影響對(duì)方心態(tài)？ *開場(chǎng)不能犯的錯(cuò)誤； 2、談判中的溝通交流與確認(rèn) *常用的開場(chǎng)白是什么？ *如何了解需求 *需求的三個(gè)層次 *如何確認(rèn)需求？ *需求確認(rèn)話術(shù) *有效的暗示 *談判溝通中常犯的錯(cuò)誤分析 3、談判中說(shuō)服對(duì)方的技巧 *說(shuō)服的技巧 *談判優(yōu)劣勢(shì)分析方法 *分析對(duì)方的想與怕 *誘惑與控制對(duì)方的方法 4、學(xué)會(huì)制造感覺影響對(duì)方 *談判中要學(xué)會(huì)表演 *如何表演才能打動(dòng)對(duì)方 *如何讓步讓對(duì)方有感覺 *應(yīng)該讓幾步對(duì)方感覺最好 *制造感覺方法分析 5、談判中如何把控對(duì)方 6、談什么與優(yōu)先順序 7、談判過程把控策略 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
五、影響談判結(jié)果的三個(gè)重要壓力點(diǎn) 1、時(shí)間壓力； 2、資訊的力量； 3、走人的技巧； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
六、談判尾段-善于把控成交的時(shí)機(jī)、創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì) 1、成交信號(hào)有哪些 2、對(duì)方發(fā)出成交信號(hào)如何處理； 3、成交的方法 4、如何促使對(duì)方成交 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
七、總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場(chǎng)案例分析 | 討論 案例分析 |
關(guān)于我們
公司核心業(yè)務(wù)包括旅行式團(tuán)建、培訓(xùn)式團(tuán)建、主題式團(tuán)建、策劃式團(tuán)建、體育式團(tuán)建、戶外式團(tuán)建。起贏培訓(xùn)不斷追求團(tuán)建產(chǎn)品創(chuàng)新與服務(wù)超越，致力于打造成為中國(guó)最具影響力與創(chuàng)新力的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌。
查看更多聯(lián)系我們
- 廣東省廣州市天河區(qū)中科商業(yè)大廈
- 13178805217
- qiyingpx@qq.com
- www.lzsssa.com
