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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法

課程解決問題：

無(wú)論是公司與公司之間的談判，還是個(gè)人與個(gè)人之間的談判，經(jīng)常會(huì)出這些情形：

1報(bào)價(jià)過低，讓對(duì)對(duì)方鉆了空子；

2沒守住最后防線，讓對(duì)方突破了你的陣地；

3談判雖然達(dá)成了一致的協(xié)議，而自己總感覺沒有達(dá)成預(yù)期的目標(biāo)。

參加完《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》的課程培訓(xùn)，你就會(huì)靈活運(yùn)用學(xué)到的各種談判技巧和方法，和對(duì)方進(jìn)行一場(chǎng)唇槍舌劍的談判，最后達(dá)到互惠互利的共贏目標(biāo)。

課程收獲：

傳授具體實(shí)用的談判技巧，啟發(fā)學(xué)員思維，學(xué)會(huì)談判技巧設(shè)計(jì)和運(yùn)用方法

切實(shí)提高學(xué)員的談判技能，解決實(shí)際問題，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)實(shí)際效果

課程特點(diǎn)：

1.面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2.以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

課程介紹：

培訓(xùn)師結(jié)合自己多年銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出的商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法，從談判的基礎(chǔ)講起，引發(fā)銷售人員對(duì)討價(jià)還價(jià)局勢(shì)的思考。接著進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)部分，先后講解了：談判前的準(zhǔn)備工作要點(diǎn)，開局談判的7種技巧，中場(chǎng)談判的6種方法，終局談判的6項(xiàng)策略，談判桌上經(jīng)常碰到的7種厚黑談判術(shù)，還有談判者善用的6個(gè)談判壓力點(diǎn)，最后針對(duì)4種問題性談判指出了具體解決方案。在實(shí)戰(zhàn)分析部分，培訓(xùn)師從銷售到家國(guó)事，從國(guó)內(nèi)到國(guó)際間，跨越歷史長(zhǎng)河，縱橫百行實(shí)態(tài)，深刻分析，精辟總結(jié)，詼諧幽默，妙趣橫生。讓學(xué)員在輕松歡樂的氛圍中學(xué)習(xí)到商務(wù)談判的真諦與方法，是不可多得的一門好課。

培訓(xùn)方式：理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

課程設(shè)置：12小時(shí)

適應(yīng)人群：各級(jí)管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、采購(gòu)部經(jīng)理、采購(gòu)人員

課程大綱：

1唇槍舌劍勝過百武雄兵

1.1談判的4大關(guān)鍵要素

1.2分析：談判的兩種類型

1.3工具：談判的3維結(jié)構(gòu)

1.4工具：談判計(jì)劃包含的8項(xiàng)內(nèi)容

2攻心為上——談判心理學(xué)

2.1方法：談判中的個(gè)性分析及利用

2.2方法：破解談判心理魔咒的8種方法

2.3工具：議價(jià)模型

2.4方法：系統(tǒng)性解決價(jià)格異議

3旗開才能得勝——開價(jià)技巧

3.1技巧：先說(shuō)先死

3.1.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

3.2錨定策略的4大要點(diǎn)

3.3技巧：大膽開價(jià)

3.3.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

3.4方法：虛報(bào)高價(jià)的4種應(yīng)對(duì)方法

4兵來(lái)將擋——還價(jià)技巧

4.1技巧：絕不接受第一次報(bào)價(jià)

4.1.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.2技巧：大吃一驚

4.2.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.3技巧：夾心法

4.3.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

4.4技巧：擠壓法

4.4.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5論持久戰(zhàn)——利益和關(guān)系

5.1技巧：永遠(yuǎn)的上級(jí)

5.1.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.2技巧：黑白臉策略

5.2.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.3技巧：認(rèn)同策略

5.3.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

5.4技巧：燙手山芋 

5.4.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6笑到最后，笑到最美——結(jié)束談判

6.1技巧：蠶食策略

6.1.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.2技巧：收回報(bào)價(jià)

6.2.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.3技巧：欣然接受

6.3.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

6.4技巧：起草協(xié)議

6.4.1操作要點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

7真真假假——厚黑談判術(shù)

7.1聲東擊西

7.1.1識(shí)別及破解

7.2拆細(xì)

7.2.1識(shí)別及破解

7.3先斬后奏

7.3.1識(shí)別及破解

7.4升級(jí)

7.4.1識(shí)別及破解

7.5故意犯錯(cuò)

7.5.1識(shí)別及破解

7.6故意透露假消息

7.6.1識(shí)別及破解

7.7應(yīng)對(duì)謊言和詭計(jì)的9大策略

8給談判增加更多砝碼——善用5個(gè)談判壓力點(diǎn)

8.1關(guān)系壓力

8.1.1來(lái)源及使用

8.2時(shí)間壓力

8.2.1來(lái)源及使用

8.3信息權(quán)力

8.3.1來(lái)源及使用

8.4隨時(shí)準(zhǔn)備離開

8.4.1來(lái)源及使用

8.5最后通牒

8.5.1來(lái)源及使用

8.6方法：應(yīng)對(duì)壓力的4種方法

9峰回路轉(zhuǎn)——處理問題談判

9.1應(yīng)對(duì)弱勢(shì)談判的5種策略

9.2方法：化解僵局的3大類17種方法

9.3方法：應(yīng)對(duì)困境的7種方法

9.4方法：破解談判死胡同的妙招

9.5方法：應(yīng)對(duì)憤怒對(duì)手的7步驟

9.6退出談判的8種時(shí)機(jī)