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一、目標確定（交付前2周）

內(nèi)容：培訓(xùn)負責人、業(yè)務(wù)負責人和顧問老師共同溝通確認培訓(xùn)需求和培訓(xùn)目標。

目的：雙方澄清目標，即希望通過本次培訓(xùn)解決哪些具體問題，并對培訓(xùn)形式達成一致。

二、前期調(diào)研（交付前1周）

內(nèi)容：通過線上問卷的形式，對參與培訓(xùn)的學(xué)員進行銷售理念和業(yè)務(wù)技能的摸底調(diào)研。

目的：了解學(xué)員的業(yè)務(wù)水平，以便更有針對性地調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容，及待重點講授的關(guān)鍵知識點。

三、線下培訓(xùn)（2天）

內(nèi)容：a) 關(guān)鍵知識點和工具的學(xué)習(xí)；b) 指導(dǎo)學(xué)員應(yīng)用工具現(xiàn)場輸出內(nèi)容；c) 在“劇本殺”中進行案例研討和策略制定。

目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學(xué)員掌握項目運作的各階段關(guān)鍵知識點及行動策略設(shè)計方法。

四、結(jié)業(yè)測試（培訓(xùn)后1周內(nèi)）

內(nèi)容：同前期調(diào)研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容知識的掌握程度。

目的：根據(jù)艾賓浩斯遺忘曲線，新學(xué)的知識如果沒有重復(fù)刺激，在一周內(nèi)就將產(chǎn)生大幅衰減。因此，在結(jié)課一周內(nèi)進行測試，強制形成關(guān)于知識點的再次刺激。

五、作業(yè)實踐（培訓(xùn)后2周內(nèi)）

內(nèi)容：基于實際的項目信息業(yè)務(wù)，學(xué)員各自使用工具完成相應(yīng)作業(yè)。

目的：理論需要與實踐結(jié)合，工具需要與工作結(jié)合。利用工具完成作業(yè)，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現(xiàn)有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學(xué)員后期行為改變的真實動力。

六、項目復(fù)盤

內(nèi)容：與負責人再次溝通，對項目進行總結(jié)與復(fù)盤，共同商討未來計劃。

3、課程提綱

Ⅰ, 項目收益

1、理解從銷售線索、銷售機會點到合同交付的銷售流程本質(zhì)

輔導(dǎo)學(xué)員從本質(zhì)上理解以客戶為中心的含義，學(xué)習(xí)挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創(chuàng)造更多的收益，實現(xiàn)雙方長期合作共贏。

2、明確銷售崗位職責，實現(xiàn)銷售項目組織協(xié)同。

輔導(dǎo)學(xué)員了解銷售組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協(xié)同配合的組織目標、一線授權(quán)和考核要求。

3、訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實現(xiàn)崗位和項目賦能。

以“沉浸式情景教學(xué)”為手段，通過動畫+視頻+點評+講解，帶領(lǐng)大家親身體驗完整的復(fù)雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關(guān)鍵要素，統(tǒng)一戰(zhàn)斗語言并提升項目贏單概率。

Ⅱ, 培訓(xùn)課綱

一、大客戶銷售項目運作的底層邏輯：以客戶為中心

通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：

如何準確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現(xiàn)有客戶還是潛在客戶與意向客戶？

如果說商場如戰(zhàn)場，那我們的敵人究竟是誰？

功能類似的產(chǎn)品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？

本章內(nèi)容：

1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單

2. 如何正確理解“客戶”和“中心”

3. 客戶目標金字塔

4. 以客戶為中心的邏輯解碼

5. 大客戶銷售是價值點與利益點的鏈接游戲

6. 成交公式與價值杠桿“等價交換”下的“利益最大化”

7. 提供讓客戶無法拒絕的前置價值

8. VUCA時代大客戶銷售人員的核心能力要求

二、理解客戶的關(guān)鍵：需求閉環(huán)三要素

通過本章內(nèi)容，主要解決以下問題：

為什么技術(shù)含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術(shù)總監(jiān)反倒不感興趣？

當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構(gòu)想？又為什么必須判斷出它是需求還是構(gòu)想？

為什么決策鏈上的幾個領(lǐng)導(dǎo)提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？

本章內(nèi)容：

1. 需求閉環(huán)三要素的構(gòu)成：構(gòu)想、需求、動機

2. B2B業(yè)務(wù)模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求

3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭

4. 客戶的構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？

5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞

6. 需求VS構(gòu)想：真假美猴王

7. 客戶的需求與企業(yè)解決方案的映射關(guān)系

8. 需求的最高維度——動機：無動機、則不動

9. 如何制定高維度方案：放下構(gòu)想，聚焦需求和動機

分組研討和輸出：

企業(yè)解決方案價值清單——SVL工具表,，基于企業(yè)的解決方案，對標行業(yè)標準，輸出產(chǎn)品方案解決客戶哪些核心問題，帶給客戶的核心收益和價值。

三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目運作實戰(zhàn)演練

通過共12幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：

如何在復(fù)雜的環(huán)境和競爭態(tài)勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？

對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？

客戶展示給我們的冰冷冷的態(tài)度，是針對這個項目，還是針對我們？

面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協(xié)同作戰(zhàn)才能提升項目贏單概率？

在建立客戶關(guān)系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？

如何在銷售項目中實現(xiàn)鐵三角團隊運作的高效協(xié)同？

分組研討和輸出：

1、基于劇本殺案例，如何制定銷售目標、銷售策略和行動計劃。

2、帶入企業(yè)實際案例，如何通過VCM價值協(xié)同模型，分析客戶關(guān)注的組織利益和個人利益

3、銷售團隊如何使用工具進行項目分析，制定合理的行動計劃。

4、銷售鐵三角各核心崗位的職責及主要任務(wù)。