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大銀行家——商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作沙盤(pán)模擬?

課程背景

目前，商業(yè)銀行間面對(duì)同質(zhì)與差異、傳統(tǒng)與創(chuàng)新的競(jìng)爭(zhēng)格局時(shí)，對(duì)銀行中層管理者的系統(tǒng)思維、戰(zhàn)略落地能力等提出更高的要求，肩負(fù)重任的銀行管理者必須具備更加全面的基于戰(zhàn)略目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)和管理能力。如何幫助銀行管理者提升這一能力呢？

《大銀行家---商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作沙盤(pán)模擬》課程是專為商業(yè)銀行各分、支行管理人員、業(yè)務(wù)骨干而設(shè)計(jì)的新型沙盤(pán)模擬課程，其目的是為銀行的經(jīng)營(yíng)管理人員提供關(guān)于營(yíng)銷運(yùn)作能力方面的模擬訓(xùn)練, 以幫助他們開(kāi)拓戰(zhàn)略眼光，掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略制定、決策、落地的能力。

沙盤(pán)簡(jiǎn)介

沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是根據(jù)軍事沙盤(pán)推演而開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式，是歐美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家的眾多大中型企業(yè)將其作為管理層的常設(shè)必修課程，目前，沙盤(pán)模擬培訓(xùn)已風(fēng)靡全球，成為世界500強(qiáng)企業(yè)管理人員經(jīng)營(yíng)管理能力提升的首選課程。

在《大銀行家---商業(yè)銀行營(yíng)銷運(yùn)作沙盤(pán)模擬》課程中將分為體驗(yàn)、反思、改進(jìn)、提升四大部分，參訓(xùn)學(xué)員將分組組成多家相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬商業(yè)銀行，按商業(yè)銀行的基本組織架構(gòu)擔(dān)任相應(yīng)的管理職務(wù)，圍繞著不同類型的個(gè)人及企業(yè)客戶開(kāi)展?fàn)I銷工作。在2年的模擬競(jìng)爭(zhēng)體驗(yàn)中，每個(gè)模擬銀行都要面對(duì)風(fēng)云家多變的市場(chǎng)環(huán)境，制定適應(yīng)性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，做出一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，最終接受市場(chǎng)的檢驗(yàn)。在經(jīng)歷2年不斷的反思和改進(jìn)歷程，在講師的引導(dǎo)下幫助參訓(xùn)學(xué)員樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷與理性決策意識(shí)，提升學(xué)員制定營(yíng)銷戰(zhàn)略、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、正確市場(chǎng)決策的能力。

場(chǎng)景設(shè)置

在本沙盤(pán)中，各模擬的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)主要分為存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)?？蛻糁饕云髽I(yè)客戶和個(gè)人客戶。這兩類客戶都分為價(jià)格敏感型、服務(wù)敏感型、品牌敏感型以及綜合型客戶，他們將根據(jù)各自的偏好特點(diǎn)來(lái)選擇商業(yè)銀行。而此時(shí)，各家商業(yè)銀行在也需要根據(jù)各自銀行的特點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、品牌宣傳、營(yíng)銷活動(dòng)、利率浮動(dòng)方面做足準(zhǔn)備，以迎接客戶的選擇。各商業(yè)銀行還需要關(guān)注客戶信息的調(diào)研與分析，從中發(fā)現(xiàn)一些商業(yè)信息，做好公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)。

在歷時(shí)3年的模擬經(jīng)營(yíng)后，誰(shuí)將成為真正的大銀行家呢？一切都在于各家商業(yè)銀行管理精英的決策與選擇。

培訓(xùn)對(duì)象及課時(shí)

各銀行分、支管理人員、業(yè)務(wù)骨干人員

2天（每天6-7小時(shí)）

沙盤(pán)安排

第一天

時(shí)間 主題 主要內(nèi)容

09:00-09:30 破冰分組 沙盤(pán)介紹、學(xué)員分組

09:30-10:50 沙盤(pán)規(guī)則講解 沙盤(pán)規(guī)則講解、勝負(fù)標(biāo)準(zhǔn)講解

10:50-11:00 茶歇

11:00-12:00 第一年 新手上路 接手銀行、經(jīng)營(yíng)決策、

12:00-14:00 午休

14:00-15:00 第一年 新手上路 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶、經(jīng)營(yíng)比拼

15:00-15:30 第一年 新手上路 第一年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

1、目標(biāo)達(dá)成了嗎？

2、失去客戶了嗎？

3、目標(biāo)市場(chǎng)和客戶是？

4、問(wèn)題在哪里？

5、下一年要如何改進(jìn)？

15:30-15:40 茶歇

15:40-16:15 第二年 牛刀小試 經(jīng)營(yíng)決策

16:15-17:00 第二年 牛刀小試 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶、經(jīng)營(yíng)比拼

第二天

09:00-09:30 第二年 牛刀小試 第二年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

1、目標(biāo)達(dá)成了嗎？

2、建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了嗎？

3、競(jìng)爭(zhēng)者情況如何？

4、前途清晰且美好嗎？

5、問(wèn)題在哪里？

6、下一年要如何改進(jìn)？

09:30-10:00 第三年 逐鹿中原 經(jīng)營(yíng)決策

10:00-10:10 茶歇

10:10-10:55 第三年 逐鹿中原 競(jìng)爭(zhēng)終端客戶、經(jīng)營(yíng)比拼

10:55-12:00 第三年 逐鹿中原 第三年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)

三年業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)總結(jié)與反思

1、最終目標(biāo)達(dá)成了嗎？

2、競(jìng)爭(zhēng)者情況如何？

3、資產(chǎn)和利潤(rùn)情況如何？

4、最大的問(wèn)題在哪里？

5、影響銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要因素有哪些？

6、聯(lián)系到實(shí)際工作，有何啟發(fā)？

7、若重來(lái)一次，會(huì)做哪些改進(jìn)？

12:00-14:00 午休

14:00-17:00 講師分享 詳見(jiàn)分享大綱

17:00 培訓(xùn)結(jié)束 為獲勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)

沙盤(pán)模擬分享大綱

第一單元：商業(yè)銀行的營(yíng)銷戰(zhàn)略

銀行營(yíng)銷的基本特征

政策性

關(guān)聯(lián)性

風(fēng)險(xiǎn)性

相似性

銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位

領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略

挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略

跟隨者戰(zhàn)略

SWOT分析與戰(zhàn)略制定

動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略VS靜態(tài)戰(zhàn)略

銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略落地的五個(gè)降落傘

目標(biāo)分解

策略制定

推進(jìn)計(jì)劃

資源預(yù)算

過(guò)程管控

銀行營(yíng)銷的基本流程

第二單元：營(yíng)銷策略制定

銀行營(yíng)銷策略的演變

銀行4P營(yíng)銷

銀行4C營(yíng)銷

銀行4S營(yíng)銷

市場(chǎng)細(xì)分與定位

市場(chǎng)細(xì)分的三大作用

商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的四大原則

商業(yè)銀行市場(chǎng)細(xì)分的流程

市場(chǎng)定位的依據(jù)

商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的四個(gè)層次：

戰(zhàn)略定位、形象定位、顧客定位、產(chǎn)品定位

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與市場(chǎng)角色轉(zhuǎn)換

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者的主要分類

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

競(jìng)爭(zhēng)者辨識(shí)術(shù)：目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量、營(yíng)銷策略

競(jìng)爭(zhēng)者的四種市場(chǎng)反應(yīng)行為

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

從各自為戰(zhàn)到聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)前提

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷中的三級(jí)分工

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的相關(guān)策略與手法

客戶關(guān)系管理與服務(wù)

什么是客戶關(guān)系管理？

客戶關(guān)系管理與客戶漏斗模型

現(xiàn)代銀行的服務(wù)營(yíng)銷

用服務(wù)帶動(dòng)銷售

無(wú)形服務(wù)有形化