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《征戰(zhàn)雪峰?-挑戰(zhàn)式銷售技巧訓練》課程說明書

【課程背景】

在當今時代，銀行不僅面臨著來自其他銀行的壓力，更是直面互聯(lián)網金融的巨大挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網強勢圍剿，銀行網點用功能吸引流量的傳統(tǒng)打法，已經隨著它的客戶，一起老去；在低認知度的產品上，低成本的互聯(lián)網擁有絕對優(yōu)勢，過去幾年，絕大部分低認知度產品的增量都被互聯(lián)網拿走；獲客渠道式微、用戶洞察能力欠缺、營銷手段粗放等問題，導致銀行獲客成本過高；有些銀行在業(yè)績增長的壓力下，不斷強化短期銷售行為，造成客戶的信任度和忠誠度下降。

銀行已經進入“存量時代”，銀行想要走出困局，亟需優(yōu)化營銷手段，重塑客戶關系，提升客戶黏性，讓客戶愿意來網點，與銀行建立更深刻、更長久、更穩(wěn)固的關系。

【課程收益】

從營銷1.0到營銷3.0時代，營銷人員往往都是基于“產品”，解決客戶的當下的需求，然而，在銀行產品同質化的當下，這樣的營銷手段必然遭到嚴峻挑戰(zhàn)，讓客戶失去“非你不可”的理由。想要解決銀行困境，必然需要掌握全新的營銷理念和技巧，挑戰(zhàn)客戶的認知，幫客戶規(guī)劃需求，與客戶形成長期、深度的合作，就是營銷4.0——挑戰(zhàn)式銷售的核心理念。

【教學形式】

情景案例+知識點講解+教學案例 

【課程時長】 1天，6小時/天

【課程大綱】

導  入

1.關系維護式銷售的衰敗

2.如何與客戶持續(xù)成長

第一章 模式突破:挑戰(zhàn)式銷售的邏輯

1.挑戰(zhàn)式營銷-重塑客戶關系

2.站在更高的維度挑戰(zhàn)客戶認知

3.如何贏得客戶的心智

第二章  指導能力：讓銷售方案與眾不同

1.“如何銷售”比“銷售什么”更重要

2.指導方案要揚長避短

3.指導方案要以客戶需求為中心

4.銷售方案設計的六個步驟

第三章 因應能力：與客戶產生強烈共鳴

1.何為因應能力

2.關注決策者的真正目標與需求

3.如何營銷決策者

4.減少可變因素

第四章 控制能力：強有力的過程控制

1.正確理解營銷中的“控制”

2.控制能力貫穿整個銷售過程

3.控制能力能夠將客戶的異議轉為己用