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課程對(duì)象：基層銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售精英、中層銷(xiāo)售管理干部

課程背景：

您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否也遇到以下問(wèn)題——

不知道如何挖掘客戶(hù)需求，錯(cuò)誤定位需求

無(wú)法引導(dǎo)客戶(hù)需求，跟著客戶(hù)節(jié)奏走，銷(xiāo)售錯(cuò)位

不了解銷(xiāo)售基本溝通常識(shí)，導(dǎo)致丟單

銷(xiāo)售工具不知道如何高效使用，銷(xiāo)售拿單率低

缺少基本的談判技巧，不知道如何談商務(wù)

沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系體系

缺少方法，關(guān)鍵客戶(hù)搞不定，關(guān)鍵項(xiàng)目拿不下

華為公司從白手起家到發(fā)展成為年?duì)I業(yè)8500億元的跨國(guó)企業(yè)，短短30年時(shí)間，銷(xiāo)售增長(zhǎng)超千倍，華為銷(xiāo)售快速增長(zhǎng)的背后是怎樣一支銷(xiāo)售隊(duì)伍？這支銷(xiāo)售隊(duì)伍擁有什么樣的能力？使用哪些銷(xiāo)售工具？有哪些技巧值得我們學(xué)習(xí)？

華為狼性銷(xiāo)售的背后有一套成熟的銷(xiāo)售方法做指導(dǎo)，本課程將為大家詳細(xì)解讀華為的銷(xiāo)售技巧，只講純技巧，純工具。

企業(yè)收益：

1.提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)效能，提高成交率和客戶(hù)滿(mǎn)意度

2.統(tǒng)一銷(xiāo)售打法，沉淀銷(xiāo)售SOP，快速?gòu)?fù)制和批量培養(yǎng)銷(xiāo)售人才

3.更有效地管理客戶(hù)關(guān)系，構(gòu)建穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系體系，增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度

崗位收益：

1.學(xué)會(huì)如何挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求

2.輸出如何介紹和推薦產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

3.掌握商務(wù)談判和價(jià)值交換的基本原則方法

4.學(xué)會(huì)如何用客戶(hù)關(guān)系方法搞定人

5.掌握組織、關(guān)鍵、普遍客戶(hù)關(guān)系的方法

課程特色：

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳授：課程內(nèi)容結(jié)合老師在華為的親身經(jīng)歷與對(duì)業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷(xiāo)售理論的持續(xù)研究，通過(guò)案例分析和現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，幫助學(xué)員理解理論與實(shí)踐的結(jié)合。

華為銷(xiāo)售方法論解密：給予大量的銷(xiāo)售工具，包括狼性銷(xiāo)售背后的成熟銷(xiāo)售方法，為企業(yè)提供可借鑒的銷(xiāo)售模式。

課程大綱：

引入：

1、什么是以客戶(hù)為中心？

2、不能只站在銷(xiāo)售的角度看問(wèn)題

3、卓越銷(xiāo)售的花瓣模型

一、底層心理是所有銷(xiāo)售動(dòng)作的根本

1、客戶(hù)的非理性行為是系統(tǒng)的，可預(yù)測(cè)、可影響的

2、銷(xiāo)售其實(shí)是一種心理設(shè)計(jì)

3、影響客戶(hù)決策的7大底層心理

（1）占便宜心理

（2）一致性心理

（3）從眾心理

（4）求同心理

（5）權(quán)威心理

（6）稀缺心理

（7）聯(lián)盟心理

4、銷(xiāo)售心理在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用

5、銷(xiāo)售心理的使用參考與使用建議

【演練】影響力工具

二、客戶(hù)類(lèi)型的4大性格

1、如何辨別客戶(hù)類(lèi)型：表現(xiàn)型、領(lǐng)導(dǎo)型、技術(shù)型、隨和型

2、4種類(lèi)型的人在團(tuán)隊(duì)中的表現(xiàn)

3、如何應(yīng)對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)？

【演練】性格說(shuō)服

三、如何挖掘并引導(dǎo)客戶(hù)需求

1、需求挖掘是問(wèn)出來(lái)的

（1）在挖掘需求上不同銷(xiāo)售的差別

（2）需求的四個(gè)層次

（3）客戶(hù)痛苦鏈——如何讓痛苦在客戶(hù)組織中蔓延

（4）客戶(hù)有需求不等于有行動(dòng)

（5）哪些因素能促使客戶(hù)行動(dòng)

（6）需求四問(wèn)：BPIC有效挖掘客戶(hù)需求

（7）如何進(jìn)行結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

（8）把弱需求發(fā)展到強(qiáng)需求，客戶(hù)才會(huì)行動(dòng)

（9）如何做好背景式提問(wèn)、痛點(diǎn)式提問(wèn)、影響式提問(wèn)、確認(rèn)式提問(wèn)？

（10）結(jié)構(gòu)式提問(wèn)不是硬性流程，而是邏輯性的結(jié)構(gòu)

【案例】BPIC運(yùn)用

【演練】場(chǎng)景化BPIC結(jié)構(gòu)式提問(wèn)

2、需求引導(dǎo)的3種方法

（1）客戶(hù)不清楚產(chǎn)品特性時(shí)如何引導(dǎo)？——FABE引導(dǎo)法

（2）FABE工具法則解析

【演練】運(yùn)用FABE引導(dǎo)法寫(xiě)出公司產(chǎn)品的介紹話術(shù)

（3）客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)如何引導(dǎo)？——ACE引導(dǎo)法

（4）客戶(hù)說(shuō)產(chǎn)品不好時(shí)如何引導(dǎo)？——CPR引導(dǎo)法

四、銷(xiāo)售溝通與商務(wù)談判

1、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之信息營(yíng)銷(xiāo)

【案例解析】一封價(jià)值千萬(wàn)的郵件

（1）信息營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該注意什么？向?qū)Ψ絺鬟f什么？

（2）解決問(wèn)題的途徑通常在于，你如何解決別人的問(wèn)題

2、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之見(jiàn)客戶(hù)（1）CCM客戶(hù)溝通模型

（2）拜訪客戶(hù)前需要做的準(zhǔn)備

（3）第一印象是今后交往的依據(jù)

（4）PBC是構(gòu)成開(kāi)場(chǎng)白的重要元素

【演練】PBC開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)3、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之講方案

（1）講方案應(yīng)該如何開(kāi)場(chǎng)？如何講故事？問(wèn)問(wèn)題？（2）應(yīng)該滿(mǎn)足所有的聽(tīng)眾嗎？

（3）如何應(yīng)對(duì)聽(tīng)眾的問(wèn)題？

（4）宣講的關(guān)鍵是將你對(duì)產(chǎn)品的興奮度傳遞給客戶(hù)

4、銷(xiāo)售溝通場(chǎng)景之談價(jià)格（1）什么是談判？

（2）談判是世界上賺錢(qián)最快的方式

（3）談判思維的重點(diǎn)是思考在別人的策略上我該如何出牌

（4）談判中的錨定效應(yīng)

（5）談判中如何開(kāi)場(chǎng)

①擺事實(shí)，提問(wèn)題，不要先表態(tài)

②談判中的開(kāi)局策略

（6）談判中如何防守：讓步貶值理論

①應(yīng)對(duì)1:談判讓步的三個(gè)原則

②應(yīng)對(duì)2:更高權(quán)威策略守住更多利益

③切記不在立場(chǎng)上做爭(zhēng)奪

（7）談判中如何進(jìn)攻：爭(zhēng)取更多利益？

①進(jìn)攻技巧1：一小步策略

②進(jìn)攻技巧2：黑白臉策略③如何打破談判僵局？

④進(jìn)攻技巧3：再試一次策略

⑤進(jìn)攻技巧4：贊美策略

⑥永遠(yuǎn)讓對(duì)方感受到贏【演練】場(chǎng)景化合作談判

五、客戶(hù)關(guān)系

1、如何理解客戶(hù)關(guān)系？

（1）什么是客戶(hù)關(guān)系，客戶(hù)關(guān)系有哪些特點(diǎn)

（2）銷(xiāo)售的核心工作和價(jià)值：打項(xiàng)目、做交易、交朋友

（3）客戶(hù)線是公司“第一生產(chǎn)力”的締造者

（4）立體化客戶(hù)關(guān)系框架

（5）驗(yàn)收客戶(hù)關(guān)系成功的六大標(biāo)準(zhǔn)

2、普遍客戶(hù)關(guān)系

（1）普遍客戶(hù)關(guān)系基本概念

（2）重視普遍客戶(hù)關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶

（3）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法1–業(yè)務(wù)交流

（4）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法2–例行動(dòng)作

（5）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法3–文體活動(dòng)

（6）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的基本方法4–社會(huì)活動(dòng)

（7）普遍客戶(hù)關(guān)系往往能轉(zhuǎn)換成關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

（8）普遍客戶(hù)關(guān)系拓展的常見(jiàn)誤區(qū)與注意事項(xiàng)

【普遍客戶(hù)關(guān)系工具】活動(dòng)策劃表

3、組織客戶(hù)關(guān)系

（1）組織客戶(hù)關(guān)系基本概念

（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶(hù)傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（3）如何評(píng)價(jià)客戶(hù)、對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)

（4）組織客戶(hù)關(guān)系拓展的四種核心方法：溝通、匹配、聯(lián)合、認(rèn)同

【組織客戶(hù)關(guān)系工具】常用的組織客戶(hù)關(guān)系拓展手段

（5）組織客戶(hù)關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題

4、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

（1）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系基本概念

【思考】如何判斷關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的好壞？

【關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具1】6維5級(jí)

【關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具2】行為結(jié)果矩陣

【關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具3】客戶(hù)關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法

【關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具4】組織權(quán)力地圖—誰(shuí)有組織權(quán)力

【關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系工具5】魚(yú)骨圖—誰(shuí)有決策權(quán)力

（2）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

【知彼1】誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人

【知彼2】“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶(hù)

【知彼3】先滿(mǎn)足客戶(hù)的組織需求，再滿(mǎn)足個(gè)人需求

（3）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系針對(duì)個(gè)人需求拓展手段

（4）知人者智，知己者明

①知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶(hù)感知到一個(gè)值得信任的人

（5）連接關(guān)鍵客戶(hù)的常見(jiàn)場(chǎng)景

【場(chǎng)景挑戰(zhàn)熱身】

（6）麥肯錫信任公式

【積累信任1】在工作中積累信任--職業(yè)化、效率高

【積累信任2】建立個(gè)人信任--有用、有心、有趣

【積累信任3】客戶(hù)期望管理

（7）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)是建立信任

（8）關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系需要把握尺度和邊界

（9）使用客戶(hù)關(guān)系，就像使用信用卡

（10）客戶(hù)關(guān)系規(guī)劃總覽圖

（11）客戶(hù)線軍規(guī)20條