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課程對象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大客戶營銷團(tuán)隊核心人員

課程背景：

在當(dāng)今復(fù)雜多變的ToB市場環(huán)境中，大客戶銷售不僅是企業(yè)業(yè)績增長的核心引擎，更是企業(yè)競爭力的重要體現(xiàn)。隨著市場競爭的日益激烈，如何精準(zhǔn)把握客戶需求，深化客戶關(guān)系，以及確保回款流程的順暢無阻，已成為眾多企業(yè)亟待解決的關(guān)鍵問題。

華為，作為全球領(lǐng)先的ICT（信息與通信技術(shù)）解決方案提供商，其在大客戶銷售、客戶關(guān)系管理以及回款機(jī)制構(gòu)建方面，擁有著一套成熟且高效的體系。本課程正是基于華為等標(biāo)桿企業(yè)的最佳實踐，通過理論講解與實戰(zhàn)案例分析相結(jié)合的方式，幫助企業(yè)學(xué)員深入理解客戶關(guān)系管理的精髓，掌握回款管理的核心策略。

本課程通過介紹華為在客戶關(guān)系拓展與維護(hù)、關(guān)鍵客戶識別與培育、以及回款流程優(yōu)化等方面的成功案例，幫助企業(yè)構(gòu)建出符合自身特點(diǎn)的客戶關(guān)系管理體系，并建立起長效的回款管理機(jī)制，從而有效應(yīng)對市場變化，提升銷售效率和經(jīng)營質(zhì)量，推動企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)績增長。

本課程不僅適合企業(yè)銷售團(tuán)隊的成員參與，對于希望提升自身銷售技能、增強(qiáng)風(fēng)險意識、優(yōu)化工作流程的崗位個人而言，同樣具有極高的學(xué)習(xí)價值。通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠全面提升自己的職業(yè)素養(yǎng)和綜合能力，為未來的職業(yè)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

企業(yè)收益：

1.增強(qiáng)客戶粘性：通過精準(zhǔn)的客戶關(guān)系管理策略，加深與關(guān)鍵客戶的合作深度，提升客戶滿意度和忠誠度

2.優(yōu)化回款流程：建立從售前到售后的全流程回款管理機(jī)制，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險，提高資金周轉(zhuǎn)率

3.提升市場競爭力：通過高效的客戶關(guān)系和回款管理，增強(qiáng)企業(yè)整體運(yùn)營效率和盈利能力，從而在市場中占據(jù)更有利的位置

崗位收益：

1.掌握客戶關(guān)系拓展與維護(hù)的關(guān)鍵技巧，提升銷售業(yè)績

2.理解回款管理的重要性，避免賬款逾期帶來的損失

3.學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)做法，拓寬工作視野

4.掌握合同管理與風(fēng)險評估技能，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量

5.增進(jìn)跨部門協(xié)作能力，促進(jìn)公司端到端流程優(yōu)化

課程特色

實戰(zhàn)導(dǎo)向：

結(jié)合真實案例，模擬演練，讓學(xué)員在實戰(zhàn)中掌握技能。

系統(tǒng)全面：

覆蓋客戶關(guān)系管理與回款管理全流程，提供系統(tǒng)化解決方案。

課程大綱：

第一部分、大客戶營銷的關(guān)鍵抓手：客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力

沒有客戶關(guān)系，無從獲取信息，無法傳遞價值，無法影響客戶對我司的支撐！客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力！

一、客戶關(guān)系基礎(chǔ)

1、客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？

2、客戶關(guān)系特征3步走

3、什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)

4、大客戶關(guān)系框架

5、中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？

二、關(guān)鍵客戶關(guān)系

1、關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念

2、關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值

【思考題】如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1】XY軸（行為+結(jié)果量化）

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2】6維5級

【關(guān)鍵客戶關(guān)系（客戶群整體關(guān)系快速評估）工具3】客戶關(guān)系7級認(rèn)證法

3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”

（1）知彼1：誰有組織權(quán)力

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4】組織權(quán)力地圖

（2）知彼2：誰有決策權(quán)力

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5】魚骨圖

（3）知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人

（4）知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶

（5）知彼5：多渠道了解客戶

（6）知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格

（7）知彼7：了解客戶的真正需求

4、知人者智，知己者明

（1）知己：更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己，讓客戶感知到一個值得信任的人

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具6】做好銷售的基本功

【場景挑戰(zhàn)熱身】

5、與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接

6、客戶關(guān)系拓展5大利器

（1）客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做過了什么》

（2）客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions”接下來做什么》

（3）客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客戶組織結(jié)構(gòu)圖》

（4）客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客戶臉譜》

（5）客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy”娛樂休閑集錦》

7、與客戶首次連接如果受阻

【視頻案例】客戶拜訪案例視頻觀看與分析

8、麥肯錫信任公式

（1）積累信任1：在工作中積累信任--職業(yè)化、效率高

（2）積累信任2：建立個人信任--有用、有心、有趣

（3）積累信任3：客戶期望管理

（4）積累信任4：商務(wù)禮儀常識

（5）使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡

【Tips】客戶線軍規(guī)

【小結(jié)】普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系

三、普遍客戶關(guān)系

1、普遍客戶關(guān)系基本概念

2、重視普遍客戶關(guān)系，是華為公司獨(dú)特的致勝法寶

3、普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動類型

（1）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法1–業(yè)務(wù)交流

（2）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法2–例行動作

（3）普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法3–文體活動

【普遍客戶關(guān)系工具1】文體活動策劃c華為checklist

【思考】普遍客戶關(guān)系，在貴司是否得到了足夠的重視，有無成功案例分享？

四、組織客戶關(guān)系

1、深度理解客戶、匹配客戶價值帶來的是組織級的互信

（1）組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式

（2）優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

（3）客戶分級管理的必要性

（4）如何成為客戶戰(zhàn)略級以上的供應(yīng)商

2、市場動作-案例分享

（1）深度洞察客戶戰(zhàn)略痛點(diǎn)，并與之匹配

（2）華為突破歐洲經(jīng)典之戰(zhàn)：分布式基站

【演練】

（1）我司的客戶洞察需要包括哪些維度？

【輸出】客戶洞察結(jié)構(gòu)綱要

（2）基于某關(guān)鍵客戶的洞察，我司之前演練輸出的價值主張是否與客戶需求匹配？

五、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7】管理客戶關(guān)系規(guī)劃”四步法“+”六把尺子“

【關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8】管理客戶關(guān)系分析會（系統(tǒng)部）

【小結(jié)】普遍/組織/關(guān)鍵客戶關(guān)系12大工具及5大拓展利器

【思考】請大家分享在關(guān)鍵客戶關(guān)系/普遍客戶關(guān)系/組織客戶關(guān)系的拓展和維系中的成功經(jīng)驗和教訓(xùn)

【演練】企業(yè)選取關(guān)鍵大客戶，輸出客戶支撐度分析——組織權(quán)利地圖

第二部分、構(gòu)建長效的回款管理機(jī)制，法治代替人治，持續(xù)提升企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量

一、防火勝救火，常見老板管理誤區(qū)：曲突徙薪無恩澤，焦頭爛額是上賓

【開場熱身】應(yīng)收賬款從什么時候開始管理？

1、靠催款來管理回款，本身就是災(zāi)難

（1）風(fēng)險從源頭管起，不能造成管理錯位

（2）糟糕的回款，往往來自一個糟糕的合同。一個糟糕的合同，往往來自糟糕的項目過程管理

（3）管理要關(guān)注交易質(zhì)量和經(jīng)營結(jié)果，關(guān)注點(diǎn)要從增長到有效增長轉(zhuǎn)變

2、回款難點(diǎn)：應(yīng)收賬款回收難的背后，往往也是公司內(nèi)部各個部門端到端業(yè)務(wù)拉通問題的最后呈現(xiàn)

二、常見的回款問題

1、客戶資信差

2、合同條款差

3、合同交付有瑕疵

4、內(nèi)部信息傳遞顆粒度對不上或傳遞有誤（顆粒對對不齊，可交付，可驗收，可開票，可回款）

5、開票和傳遞出問題

6、客戶付款與公司收款對款不清

7、管理責(zé)任不合理，扯皮或漏管

【案例】

（1）現(xiàn)金流差，觸發(fā)業(yè)務(wù)線LTC從線索到回款和財經(jīng)線IFS變革的導(dǎo)火索

（2）華為員工配股催還貸款

三、圍繞應(yīng)收賬款到回款端到端流程節(jié)點(diǎn)構(gòu)建長效機(jī)制回款管理需要從項目全流程進(jìn)行管理，而非開票之后。

1、售前介入，防控風(fēng)險

（1）風(fēng)險定性：立項管理，風(fēng)險防控，回款風(fēng)險從項目源頭抓起

【互動】我司是否有客戶分級管理機(jī)制？是否有風(fēng)險客戶的防控規(guī)則？

①項目風(fēng)險識別：風(fēng)險可控是優(yōu)質(zhì)項目的判定標(biāo)準(zhǔn)之一

②客戶分級管理：客戶資信評估、風(fēng)險評估

③客戶風(fēng)險、項目風(fēng)險、需求風(fēng)險……風(fēng)險要素要影響決策結(jié)果，而非形同虛設(shè)

【演練】我司立項決策需要評估哪些風(fēng)險要素？對應(yīng)風(fēng)險客戶，我司的管理政策是什么？

（2）風(fēng)險定項：方案評審、商務(wù)測算與投標(biāo)決策①方案質(zhì)量為什么會影響回款？

②方案中哪些問題會影響回款？分別影響回款的哪些方面？

③方案質(zhì)量評審要素之財務(wù)模塊：常見的財務(wù)風(fēng)險防控要素有哪些？

【案例】常見影響回款質(zhì)量的方案模塊有哪些？海外項目重大經(jīng)營風(fēng)險分析

【演練】我司的方案質(zhì)量評審標(biāo)準(zhǔn)是什么（財務(wù)部分）

（3）風(fēng)險定界：優(yōu)質(zhì)的合同是良好回款的第一步

①什么樣的合同是優(yōu)質(zhì)合同：可交付、可驗收、可開票、可回款

②哪些類型的合同條款可以作為經(jīng)營改善的重點(diǎn)？（存貨問題，資金周轉(zhuǎn)問題）③合同簽訂后的管理動作是什么？如何開啟良好的回款管理流程？

合同解析

合同分拆錄入

項目預(yù)算

合同交接

【演練】我司的合同風(fēng)險條款清單有哪些？（財務(wù)部分）

2、財務(wù)介入回款管理的關(guān)鍵方式

（1）項目管理要有清晰的核算顆粒度和管控維度：以項目為單位進(jìn)行核算、所有成本進(jìn)項目

（2）流程打通與財務(wù)的深度介入

【案例】華為LTC流程中的財務(wù)四算：概算、預(yù)算、核算、決算

（3）強(qiáng)化項目制運(yùn)作與經(jīng)營核算單元建立【思考】誰是經(jīng)營單元？

【案例】華為鐵三角的經(jīng)營單元理念

（4）經(jīng)營分析會：財務(wù)指導(dǎo)業(yè)務(wù)的改進(jìn)方向

第三部分、課程小結(jié)與答疑