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課程對象：To B大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員

課程背景

銷售難，回款更難

在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護與客戶的長期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進行持續(xù)的優(yōu)化和提升。

銷售過程中是否遇到這樣的問題——

想從別人手里搶客戶，但找不到切入點

面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣

貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大

面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道如何緩解銷售管理者的窘境？

本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞 B2B 銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1 掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。

企業(yè)收益：

1. 為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度

2. 為銷售團隊制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期

3. 把大客戶銷售流程與全程信用回款管理

崗位收益：

1. 提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力

2. 收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力

3. 學(xué)會一套易上手能應(yīng)用識人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物

4. 學(xué)會制定回款規(guī)劃，以達到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)

課程特色

20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程。

注重產(chǎn)出實效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實際案例，學(xué)以致用。提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊，帶回公司培訓(xùn)團隊，指導(dǎo)實踐。

課程大綱：

第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像

1、見自己：了解自己的優(yōu)勢

2、見天地：了解自己的不足

3、見眾生：影響他人成功

第二部分：客戶關(guān)系營銷

1、銷售的角色轉(zhuǎn)換

2、決定客戶采購的五個要素

3、關(guān)注“采購氛圍”的四類人

4、大客戶銷售的六個步驟

5、銷售漏斗與機會管理

第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目 1+2+1 跟蹤策略

1、結(jié)合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表

2、三個案例學(xué)會 1+2+1 跟蹤流程

第四部分：客戶管理軟分析，4 種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對方法

1、了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析

2、用好“次序技術(shù)”逐個擊破

第五部分：信用管理與收款心理對抗

1、信用管理是企業(yè)新的利潤增長點

2、信用管理的三個階段

3、信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

4、渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練

1、開發(fā)左右腦能力的方法

2、與客戶對話中通過“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動為主動