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《引爆業(yè)績-汽車金融銷售技巧與客戶關(guān)系管理》

課程收益:

1、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

2、掌握最新的汽車金融銷售模式，迅速提升銷售業(yè)績；

3、學(xué)會(huì)如何掌控客戶心理需求，建立4S店客戶粘性；

4、現(xiàn)場學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開發(fā)獨(dú)有的銷售話術(shù)；

5、提升汽車金融產(chǎn)品連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，

6、如何做好客戶關(guān)系管理、培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

培訓(xùn)對象：汽車金融銷售專員

培訓(xùn)時(shí)長：2天（6H/天）

課程大綱

第一講：成功銷售的基礎(chǔ)——完善自我心智模式

1.銷售到底銷售是的什么

2.心智模式?jīng)Q定著汽車金融銷售人員的習(xí)慣

3.習(xí)慣決定汽車金融銷售人員的行為

4.汽車金融銷售人員必備的三大特質(zhì)

5.客戶的信任是一切銷售的前提

6.案例解析——銷售冠軍的秘密

7.工具——5步輕松建立親和力和信任度

8.測試——你的銷售溝通模式和習(xí)慣

9.工具——先跟后帶法則和話術(shù)的靈活應(yīng)用

第二講：成功銷售的終決——銷售人員攻心銷售“五”顆心：

1.第一顆心——相信自我之心；

許多人都是被“不好意思”這種心態(tài)給打敗的

2.第二顆心——相信客戶相信我之心；

客戶不相信你時(shí)，你講得全是廢話

了解客戶的人格模式和合作模式

贏得客戶信任大于產(chǎn)品的賣點(diǎn)

3.第三顆心——相信產(chǎn)品之心

銷售的第一個(gè)心態(tài)——交換原理

相信產(chǎn)品之心的核心——重復(fù)成功案例。

高手與非高手最大的區(qū)別——高手比非高手更相信自己的產(chǎn)品

4.第四顆心——相信客戶需要之心

如果客戶不需要—?jiǎng)?chuàng)造客戶需要的條件

5.第五顆心-相信客戶購買定會(huì)感激你之心。

第三講：成功銷售的前提——徹底了解客戶

1.4S店為什么和你合作

2.客戶購買的到底是什么

3.了解對方的實(shí)際需求是銷售的前提；

4.工具——終極利益法則在銷售中的應(yīng)用實(shí)例

5.決定客戶購買的終極因素——快樂和痛苦！

6.根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶購買模式；

7.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意；

第四講：汽車金融客戶真實(shí)需求的挖掘

1.有效提問題的技巧（開放式問題，封閉式問題）

2.隱含需求與明確需求的辨析 

3.客戶心理分析，聽出弦外之音？ 

4.察言觀色-看出客戶真實(shí)意愿

5.馬斯洛需求理論在人性銷售中的應(yīng)用

第五講：汽車金融銷售成功秘籍——銷售法則與技巧運(yùn)用

1.銷售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”；

2.銷售中的“棋譜”是什么？

3.正確的銷售策略、模式和技巧！

4.吸引力法則同理心法則與同步法則

5.汽車金融賣點(diǎn)與功能及其話術(shù)開發(fā)

6.購買——潛意識法則與教育法則

7.現(xiàn)場掌握應(yīng)用及其話術(shù)；

8.銷售過程中“魔法式語言”的開發(fā)與應(yīng)用實(shí)例；

9.熱點(diǎn)攻略法在銷售中的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)；

10.FABE精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)銷售話術(shù)；

第六講：汽車金融客戶超強(qiáng)溝通與異議處理 

1.傾聽的技巧

2.不要在意客戶的所有問題

3.不要主觀臆測，以已推人；

4.客戶常見的異議分析 

5.客戶異議處理的幾大步驟 

第七講：精細(xì)的4S店客戶關(guān)系管理

1、懂一點(diǎn)客戶管理心理學(xué)

2、客戶性格類型分析

3、如何打造雙贏人脈關(guān)系

4、客戶更需要哪種服務(wù)型態(tài)？

5、客戶忠誠金字塔

第八講：4S店客戶維護(hù)與服務(wù)

一、服務(wù)的重要性

1.案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓客戶滿意

2.在金融產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

3.交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新客戶比留住一個(gè)已有的客戶花費(fèi)更大

4.不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”

5.客戶不總是對的，客戶錯(cuò)了，就把“對”讓給他

6.客戶有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的客戶別人就會(huì)去照顧

二、客戶關(guān)系維護(hù)與服務(wù)

1.判斷客戶關(guān)系親近度的4種方法

2.客戶關(guān)系管理公式

3.客戶關(guān)系管理的四個(gè)重要

建立關(guān)系：策略很重要！

提升關(guān)系：態(tài)度很重要

利用關(guān)系：時(shí)機(jī)很重要！

維護(hù)關(guān)系：用心很重要！

4.保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度

5.建立物質(zhì)外的感情紐帶，及時(shí)處理意外突發(fā)事件

6.用心服務(wù)，尊重對方，換位思考

三、深度理解客戶關(guān)系忠誠度

1、忠誠的三個(gè)類型

認(rèn)知忠誠 

情感忠誠 

行為忠誠 

2、加強(qiáng)客戶關(guān)系生命周期管理

什么是客戶生命周期

如何有效加長客戶關(guān)系生命周期

客戶的個(gè)人利益、組織利益、企業(yè)利潤如何權(quán)衡