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【課程名稱】《自我賦能與銷售談判技巧》

【課程背景】

大環(huán)境不好，銷售人員時(shí)期低迷，如何調(diào)動(dòng)他們的工作熱情，工作動(dòng)力，從被動(dòng)到主動(dòng)的轉(zhuǎn)變？這是本課程需要解決的一大問題；除此之外，作為銷售人員成交是根本，而說服銷售談判是達(dá)成成交必不可少的關(guān)鍵流程、甚至是必備的技能。然而很多銷售在銷售過程中，經(jīng)常出現(xiàn)：

產(chǎn)品思維，以產(chǎn)品為中心忽略了客戶需求

滿嘴專業(yè)術(shù)語，客戶根本就不明白

因?yàn)椴幌矚g人員所以不喜歡產(chǎn)品，甚至購買

沒有產(chǎn)品與客戶的需求進(jìn)行連接，客戶不為所動(dòng)

……

《自我賦能與銷售談判技巧》是專門為上述兩個(gè)方面的問題定制而成。課程一方面從自我賦能，提升抗壓力，主動(dòng)積極迎接挑戰(zhàn)切入，另一方面從阻礙銷售談判成交的痛點(diǎn)講起，以銷售談判五有前提作為基礎(chǔ)，到從四個(gè)維度展開深入探尋銷售成交的秘密；課程從30%-40%的理論講授，20%的案例研討，15%的工具演練，以及20-30%小組活動(dòng)，課程不枯燥，學(xué)員不乏味，課程安排緊湊，讓學(xué)員參與的同時(shí)，有24K干貨的吸收，學(xué)即用，用即優(yōu)。通過對本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅僅做我自我賦能，突破思維，勇于創(chuàng)新，還能掌握系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的銷售成交表達(dá)框架，學(xué)會(huì)換位思考，溝通表達(dá)技巧，更能通過場景還原，舉一反三，提升工作效能。

【課程收益】

學(xué)習(xí)提升自我抗壓力

了解其他行業(yè)突破創(chuàng)新的思路

掌握銷售談判說服的五有前提方法

掌握繪制客戶畫像的基本原則及技巧

學(xué)習(xí)洞察客戶的內(nèi)心動(dòng)機(jī)的四宮格

掌握了解客戶需求的三步法

學(xué)會(huì)引發(fā)客戶好奇心

掌握有效說服的故事表達(dá)法

學(xué)會(huì)通過故事傳遞情感信息

提升銷售與談判的綜合效能

【課程對象】銷售人員

【授課方式】理論講授+案例分享+情景模擬+團(tuán)隊(duì)演練+頭腦風(fēng)暴+mini學(xué)堂

【課程時(shí)長】1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一單元：百年未有之大變局

1.經(jīng)濟(jì)疲軟給各行業(yè)帶來的挑戰(zhàn)

紅極一時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)涼了

傳統(tǒng)行業(yè)“裁員潮”

大學(xué)生就業(yè)率：畢業(yè)即失業(yè)

2. 海潮退去才知道誰在裸泳

現(xiàn)場討論：哪個(gè)行業(yè)沒有被波及？

一個(gè)超市帶動(dòng)一座城市：胖東來

胖東來為什么逆流而上火了

視頻學(xué)習(xí)：于東來：這是蘿卜干嘛？

穿舊鞋無法走新路

突破自我成功經(jīng)驗(yàn)

深耕客戶需求

多渠道拓展渠道

第二單元：自我賦能提升抗壓力

職業(yè)心態(tài)的本質(zhì)到底是什么？

主動(dòng)積極 VS 消極等待

珍惜當(dāng)下VS 抱怨躺平

自我提升 VS 跳槽模式

不確定時(shí)代的共贏思維

零和博弈 vs 共贏

沒人是一座孤島

案例：職場老小孩

職場人成熟的標(biāo)志：共贏

現(xiàn)場分享：共贏的行為體現(xiàn). 

面對變化，如何在職場獲得自我幸福感

案例：“舉報(bào)”背后的社會(huì)潛規(guī)則

案例：“過度維權(quán)”誰是最終的獲益者

不被他人影響，自我做主

不被環(huán)境裹挾，自我鍛造

不做輿論傳播，自我辨別

不做過高期待，自我富足

第三單元：無成交不銷售

1.成交的本質(zhì)：說服并產(chǎn)生行為

說服是什么？說vs服

說而動(dòng)之

2.討論：是什么阻礙了我們的說服？

說不清楚，講不明白

說清了對方?jīng)]聽懂

……

3.漫游畫廊，對對碰

主題活動(dòng)：永攀說服高峰畫布

講師引領(lǐng)，學(xué)員參與

3. 說服的五個(gè)避免

避免表達(dá)無邏輯無重點(diǎn)

避免滿嘴專業(yè)術(shù)語橫行

避免口若懸可受到質(zhì)疑

避免自說自話陷入黑洞

避免自以為是遭人厭惡

第四單元：有效說服的魔方

了解你的客戶

第一步：客戶是人

引導(dǎo)反思：什么叫說服對象是人？

Ta不是物品

Ta時(shí)間有限

Ta ……

第二步：設(shè)計(jì)客戶畫像

現(xiàn)場互動(dòng)：心中的維納斯

說服對象畫像九宮格

現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)說服對象畫像

第三步：了解你的客戶

如何識別客戶購買的三種立場：支持、反對與中立

如何了解客戶的五種需求

案例分析：不賺錢的物業(yè)公司

如何觀察客戶的七種恐懼

傾聽客戶的心聲：3F傾聽法

引導(dǎo)客戶說出自己的心聲：引導(dǎo)式提問

案例分析：客戶投訴到底為什么不滿呢？

現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)了解客戶的立場，需求，恐懼

你能給客戶帶來什么好處

現(xiàn)場討論：真金白銀是利益還有哪些利益呢？

你眼中的問題，正是他人的解決方案

你有病我有藥模型

案例分析：解決閑置資金的收益的好助手

現(xiàn)場演練：如何具體化的提出客戶想要收益？

案例分析：三個(gè)客戶三種匹配方法

什么是自我意向？

人的自我意向都有哪些？

通過意向促使客戶行動(dòng)

運(yùn)用故事說服客戶

現(xiàn)場研討：為什么故事更能說服人？

故事調(diào)動(dòng)五感開關(guān)

好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈現(xiàn)表達(dá)

案例分析：如果你是客戶你會(huì)選擇誰？

現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)某個(gè)說服情景下的故事

運(yùn)用表型聲言提升呈現(xiàn)力

現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)繪聲繪色講述一段故事用來說服客戶

給客戶自主選擇權(quán)

視頻學(xué)習(xí)：“逃跑”的魚兒

沒有人喜歡被控制

為什么是三種以上的選擇方案？

如何通過不靠譜的方案襯托出你希望對方選擇的答案

如果方案很多，通過分類、分布提供方案

現(xiàn)場演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)符合客戶需求的方案

第五單元：回顧&總結(jié)

531行動(dòng)方案