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【課程名稱】《成交：銷售談判?》

【課程背景】

作為銷售人員成交是根本，而說(shuō)服銷售談判是達(dá)成成交必不可少的關(guān)鍵流程、甚至是必備的技能。然而很多銷售在銷售過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)：

產(chǎn)品思維，以產(chǎn)品為中心忽略了客戶需求

滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)，客戶根本就不明白

因?yàn)椴幌矚g人員所以不喜歡產(chǎn)品，甚至購(gòu)買(mǎi)

沒(méi)有產(chǎn)品與客戶的需求進(jìn)行連接，客戶不為所動(dòng)

……

《成交- 銷售與談判?》專門(mén)為上述問(wèn)題定制而成。課程一方面從阻礙銷售談判成交的痛點(diǎn)講起，以銷售談判五有前提作為基礎(chǔ)，到從四個(gè)維度展開(kāi)深入探尋銷售成交的秘密；另一方面課程30%-40%的理論講授，20%的案例研討，15%的工具演練，以及20-30%小組活動(dòng)，課程不枯燥，學(xué)員不乏味，課程安排緊湊，讓學(xué)員參與的同時(shí)，有24K干貨的吸收，學(xué)即用，用即優(yōu)。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員不僅僅掌握系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的銷售成交表達(dá)框架，學(xué)會(huì)換位思考，溝通表達(dá)技巧，更能通過(guò)場(chǎng)景還原，舉一反三，提升工作效能。

【課程收益】

了解銷售成交失敗的表達(dá)要因

掌握銷售談判說(shuō)服的五有前提方法

掌握繪制客戶畫(huà)像的基本原則及技巧

學(xué)習(xí)洞察客戶的內(nèi)心動(dòng)機(jī)的四宮格

掌握了解客戶需求的三步法

學(xué)會(huì)引發(fā)客戶好奇心

掌握有效說(shuō)服的故事表達(dá)法

學(xué)會(huì)通過(guò)故事傳遞情感信息

提升銷售與談判的綜合效能

【課程對(duì)象】全員

【授課方式】理論講授+案例分享+情景模擬+團(tuán)隊(duì)演練+頭腦風(fēng)暴+mini學(xué)堂

【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天，6小時(shí)/天

【課程大綱】

第一單元：無(wú)成交不銷售

1.成交的本質(zhì)：說(shuō)服并產(chǎn)生行為

說(shuō)服是什么？說(shuō)vs服

說(shuō)而動(dòng)之

2.討論：是什么阻礙了我們的說(shuō)服？

說(shuō)不清楚，講不明白

說(shuō)清了對(duì)方?jīng)]聽(tīng)懂

聽(tīng)懂了跟對(duì)方?jīng)]關(guān)系

對(duì)方就不想聽(tīng)，不喜歡聽(tīng)

聽(tīng)了你的等于被你操縱了

……

3.漫游畫(huà)廊，對(duì)對(duì)碰

主題活動(dòng)：永攀說(shuō)服高峰畫(huà)布

講師引領(lǐng)，學(xué)員參與

3. 說(shuō)服的五個(gè)避免

避免表達(dá)無(wú)邏輯無(wú)重點(diǎn)

避免滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)橫行

避免口若懸可受到質(zhì)疑

避免自說(shuō)自話陷入黑洞

避免自以為是遭人厭惡

4. 說(shuō)服的五有前提方法

表達(dá)有結(jié)構(gòu)

案例分析：“想清楚再說(shuō)”

結(jié)構(gòu)性表達(dá)的金字塔原則

結(jié)論提煉的三個(gè)方法

上下對(duì)應(yīng)的總分原則

分類清晰的MECE技術(shù)

邏輯排序的四個(gè)策略

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

專業(yè)有技巧

案例分析：云山霧罩不知所蹤的表達(dá)

避免滿嘴專業(yè)術(shù)語(yǔ)的四個(gè)方法

情景模擬，講師點(diǎn)評(píng)

溝通有信任

案例分析：“我為什么要聽(tīng)你的”

建立信任的五根柱子法

36個(gè)問(wèn)題有助于增進(jìn)信任

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)

說(shuō)話有同理

案例分析：“你說(shuō)的都對(duì)，但是我不想買(mǎi)”

產(chǎn)生連接同理的FABE法則

角色扮演：把產(chǎn)品與客戶需求連接？

交流有情感

案例分析：你的很有道理，也是我想要的，不過(guò)我就是很煩你

不能贏得喜歡很難被說(shuō)服

三腦學(xué)說(shuō)對(duì)說(shuō)服的影響力

快速獲得對(duì)方喜歡的3A法則

現(xiàn)場(chǎng)演練，講師點(diǎn)評(píng)；

第二單元：有效說(shuō)服的魔方

了解你的客戶

第一步：客戶是人

引導(dǎo)反思：什么叫說(shuō)服對(duì)象是人？

Ta不是物品

Ta時(shí)間有限

Ta ……

第二步：設(shè)計(jì)客戶畫(huà)像

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：心中的維納斯

說(shuō)服對(duì)象畫(huà)像九宮格

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)說(shuō)服對(duì)象畫(huà)像

第三步：了解你的客戶

如何識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)的三種立場(chǎng)：支持、反對(duì)與中立

如何了解客戶的五種需求

案例分析：不賺錢(qián)的物業(yè)公司

如何觀察客戶的七種恐懼

傾聽(tīng)客戶的心聲：3F傾聽(tīng)法

引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的心聲：引導(dǎo)式提問(wèn)

案例分析：客戶投訴到底為什么不滿呢？

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)了解客戶的立場(chǎng)，需求，恐懼

你能給客戶帶來(lái)什么好處

現(xiàn)場(chǎng)討論：真金白銀是利益還有哪些利益呢？

你眼中的問(wèn)題，正是他人的解決方案

你有病我有藥模型

案例分析：解決閑置資金的收益的好助手

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何具體化的提出客戶想要收益？

案例分析：三個(gè)客戶三種匹配方法

什么是自我意向？

人的自我意向都有哪些？

通過(guò)意向促使客戶行動(dòng)

運(yùn)用故事說(shuō)服客戶

現(xiàn)場(chǎng)研討：為什么故事更能說(shuō)服人？

故事調(diào)動(dòng)五感開(kāi)關(guān)

好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈現(xiàn)表達(dá)

案例分析：如果你是客戶你會(huì)選擇誰(shuí)？

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)某個(gè)說(shuō)服情景下的故事

運(yùn)用表型聲言提升呈現(xiàn)力

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)繪聲繪色講述一段故事用來(lái)說(shuō)服客戶

給客戶自主選擇權(quán)

視頻學(xué)習(xí)：“逃跑”的魚(yú)兒

沒(méi)有人喜歡被控制

為什么是三種以上的選擇方案？

如何通過(guò)不靠譜的方案襯托出你希望對(duì)方選擇的答案

如果方案很多，通過(guò)分類、分布提供方案

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)所學(xué)設(shè)計(jì)符合客戶需求的方案

第三單元：回顧&總結(jié)

531行動(dòng)方案