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《火煉真金——新營銷菁英職業(yè)技能訓練》

【課程背景】

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下，營銷模式也在不斷的被挑戰(zhàn)和更迭，隨著營銷渠道逐漸多元化和專業(yè)化，如何在競爭激烈的市場中占據(jù)更多的份額，是很多公司需要重新思考的問題：

在不斷變化的大環(huán)境中，如何保持相對穩(wěn)定且高效的營銷模式

過去的營銷模式有哪些地方需要迭代創(chuàng)新，迎合新時代消費者

如何利用網(wǎng)絡(luò)打造和推廣爆款產(chǎn)品

如何運用新零售平臺，實現(xiàn)業(yè)績增長

本次課程將從實際案例和上述痛點出發(fā)，以心理學和營銷學為基礎(chǔ)，通過大量實際銷售案例和場景模擬，幫助銷售團隊成員認識新零售營銷時代的特點和消費者心理，并且根據(jù)自己擅長的營銷模式，如何調(diào)整和迭代優(yōu)化，乘上“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的東風，熟練運用新營銷平臺實現(xiàn)業(yè)績的增長，提高公司產(chǎn)品市場占有率。

【課程收益】

認識并掌握新營銷時代的營銷特點

學習把握新營銷時代的客戶需求和心理

學習掌握并綜合運用新營銷平臺實現(xiàn)自身業(yè)績增長

掌握運用網(wǎng)絡(luò)平臺增長產(chǎn)品口碑

學習消除線上線下平臺隔閡，增加團隊合作與溝通

【課程特色】

實用性強：理論+鮮活實例，內(nèi)容新穎且緊扣問題痛點，簡單易懂，學會立刻就能使用。

重視實踐：大量實踐與互動環(huán)節(jié)，課程氛圍輕松愉快，讓學員在聯(lián)系與實踐中真正學會，學懂核心技術(shù)在復雜現(xiàn)實情況中的應(yīng)用。

發(fā)散思維：全程使用教練的啟發(fā)式教學，調(diào)動學員積極思考。能夠應(yīng)用組織行為學、博物學、教練技術(shù)、顧問技術(shù)、引導技術(shù)、催眠技術(shù)、領(lǐng)導力、NLP等理論和實操為解決現(xiàn)實問題提供有效方案，開拓學員固化思維。

技術(shù)獨到：造夢式催眠創(chuàng)始人，用獨特的心理學和管理學角度，以工科的邏輯思維，解讀和剖析人格特性，解決關(guān)鍵問題。

【課程對象】中高層管理者、部門主管、團隊主管、后備干部、資深員工等

【課程時長】2天（支持1天精華版）（6小時/天）

【課程大綱】

一、新營銷時代的變與不變

1.1如何站在全局視角看待營銷變革？

從企業(yè)層面

發(fā)展方向出現(xiàn)迷茫

產(chǎn)品迭代面臨壓力

渠道巨變帶來挑戰(zhàn)

客戶群體特征多樣

案例：傳統(tǒng)快消行業(yè)老大的轉(zhuǎn)型壓力

宏觀經(jīng)濟環(huán)境

宏觀經(jīng)濟形勢淺析

市場環(huán)境變化概覽

供給側(cè)改革的驅(qū)動力

案例：伊利牛奶的供給側(cè)改革做了哪些大膽嘗試

互聯(lián)網(wǎng)影響

溝通形式的變化

傳播形式的變化

消費形式的變化

品牌引力的變化

案例：618年中大促看營銷十大變化

技術(shù)變革帶來的創(chuàng)新推動力

工業(yè)4.0帶來的全新可能（設(shè)計、生產(chǎn)、包裝、物流等）

AI(人工智能)、VR(虛擬現(xiàn)實)、AR(增強現(xiàn)實)技術(shù)在消費領(lǐng)域的廣闊前景

云服務(wù)與大數(shù)據(jù)催生的新機會

案例：大開腦洞，VR/AR技術(shù)提升食品銷售體驗

消費者與消費行為的變化催生新機會

核心消費人群在變化

消費行為習慣在變化

消費力在變化

消費升級下的全新機遇

案例：從喜茶看消費升級帶來的新機遇

渠道變革帶來的新機遇

傳統(tǒng)渠道的互聯(lián)網(wǎng)+變革

互聯(lián)網(wǎng)渠道的落地體驗

案例：便利蜂與企業(yè)客戶的新零售聯(lián)姻

1.2不變的營銷思維

銷售永遠不變的25字箴言

開拓新客戶

拓展全系列

全面生動化

運營客戶卡

建立好客情

生意思維的三個邏輯

銷售管理四個價值維度

銷售增長與市場建設(shè)底層邏輯

銷售漏斗

銷售變量與衡量

生意增長路徑

二、如何五步讀懂新零售

2.1如何理解新零售

阿里的“新零售”

京東的“無界營銷”

線下渠道眼中的“創(chuàng)新營銷”

渠道新零售經(jīng)典范例淺析：京東與阿里的生鮮PK大戰(zhàn)

快銷品行業(yè)新零售成功案例剖析：一罐奶粉的新零售之旅

2.2六“新”驅(qū)動力（新零售新在何處）

“新技術(shù)”：為營銷創(chuàng)新提供可能

“新需求”：為產(chǎn)品升級提供指引

“新渠道”：為銷售增長提供新機會

“新場景”：產(chǎn)品與客戶建立溝通新橋梁

“新傳播”新媒體：建立新鏈接

“新模式”：創(chuàng)造合作新可能

2.3變革的是形式，不變的是什么

人性層面

洞察內(nèi)心深處的訴求

滿足未被滿足的需要

案例：一家便利店如何一天賣出50盒哈根達斯

利益層面

如何在新零售背景下實現(xiàn)互利

如何通過與渠道商的合作實現(xiàn)新增長

2.4創(chuàng)新零售三大模型

人+貨+場=新零售（重構(gòu)）

數(shù)據(jù)+洞察+技術(shù)=產(chǎn)品創(chuàng)新

供應(yīng)鏈優(yōu)化下的利潤增長新機會

三、新時代的消費者需求

3.1銷售的四大問題

銷售過程中銷的是什么？

銷售過程中售的是什么？

買賣過程中買的是什么？

買賣過程中賣的是什么？

討論：4大問題如何應(yīng)用到現(xiàn)在銷售場景中

3.2客戶購買的心理分析

客戶為什么購買？

客戶購買6大心理問題

你是誰？

我為什么要買？

我為什么在你這買？

我萬一吃虧了怎么辦？

我為什么要現(xiàn)在就買？

我為什么要在你這里再買？

練習：為什么要買？

不同類型客戶的應(yīng)對策略

老虎型客戶應(yīng)對技巧

孔雀型客戶應(yīng)對技巧

貓頭鷹型客戶應(yīng)對技巧

考拉型客戶應(yīng)對技巧

練習：分組練習，判斷你的伙伴類型

3.3關(guān)鍵客戶的尋找跟進與分析

如何進行客戶分析

如何進行客戶開發(fā)

建立客戶關(guān)系—讓我們和客戶走得更近

如何讓客戶喜歡你？

客戶喜歡有特點的你

客戶喜歡和他相似的你

探尋客戶需求

客戶需求辨識心理技巧之“望”

客戶需求辨識心理技巧之“聞”

客戶需求辨識心理技巧之”問“

客戶需求辨識心理技巧之“切”

呈現(xiàn)產(chǎn)品與方案

塑造產(chǎn)品價值

進行心理暗示

消除客戶疑慮

找出客戶說“不”的原因

客戶疑慮消除技巧

推動客戶成交

成交關(guān)鍵點

推動成交心理技巧

售后與維護

售后客戶心理維護

客戶抱怨處理

讓客戶重復購買和轉(zhuǎn)介紹

四、新銷售時代的市場開發(fā)

4.1渠道與市場開發(fā)

MT/TT渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

中國快銷品行業(yè)十年發(fā)展速覽

渠道的變革

主流MT渠道的分類/特色/銷售貢獻

快銷品行業(yè)后疫情時代的TT與MT渠道現(xiàn)狀

疫情對TT/MT渠道到了的正面打擊與持續(xù)影響

疫情過后，快消行業(yè)如何借勢渠道變革創(chuàng)造發(fā)展新機會

MT渠道疫情后的新變化

MT渠道精耕與生意提升

MT渠道開發(fā)與維護

渠道定位與開發(fā)策略

MT開發(fā)流程與關(guān)鍵步驟

4.2實戰(zhàn)模擬（第二天上午）

課題：渠道開發(fā)實戰(zhàn)還原

形式：根據(jù)不同客戶類型場景（第一天下午抽簽決定，第一天晚上進行準備），以舞臺劇形式，呈現(xiàn)一幕高效的客戶拜訪、渠道開發(fā)與溝通談判場景。其他小組觀摩，評委組打分

要求：

以小組為單位，全員參演

每一小組展示時長為15-20分（根據(jù)組別數(shù)量確定）

A角色代表公司業(yè)務(wù)人員，B角色代表客戶，根據(jù)實戰(zhàn)需求自行劃分

將課堂所學知識與實戰(zhàn)相結(jié)合，盡可能還原市場實戰(zhàn)真實性

合理設(shè)計劇情中的矛盾、沖突，并能巧妙化解、應(yīng)對

五、新銷售時代產(chǎn)品爆款如何產(chǎn)生

5.1企業(yè)為什么要做爆品

什么是爆品

什么是爆品？什么是爆款？什么是產(chǎn)品

爆品的本質(zhì)是什么？

企業(yè)如何才能打造出屬于自己的爆品？

爆品需具備關(guān)鍵因素

打造爆品的途徑

打造爆品有基本條件

打造爆品有公式，一個基礎(chǔ)，四個要點

打造爆品的流程

5.2如何快速打造爆品

痛點法則

找痛點是一切產(chǎn)品的基礎(chǔ)什么是痛點？

痛點法則的三個行動工具

尖叫點法則

什么是產(chǎn)品的尖叫？

尖叫點法則有的行動工具

爆點法則

爆點=引爆口碑

營銷傳播有三個大的時代

如何引爆用戶口碑？

爆點法則的行動工具

爆品必修課

如何跳出免費死亡陷阱

5.3傳統(tǒng)企業(yè)的爆品戰(zhàn)略

傳統(tǒng)企業(yè)做爆品的瓶頸

傳統(tǒng)企業(yè)有三個最致命點

傳統(tǒng)企業(yè)的爆品武器

未來爆品的出路

5.4推動爆品的工具

廣告語：一句傳達價值的廣告語

攻心話術(shù)：一分鐘的說辭

全套資料：一套路演資料

攻心宣傳資料：直達客戶心扉的宣傳資料

極具殺傷力的廣告：百看不厭并愿意分享的VCR

軟文：一組能夠破萬的軟文

事件營銷：一場精心策劃的事件營銷

5.5終端生意提升

渠道終端生意提升策略

終端生意提升五步法

終端生意提升戰(zhàn)術(shù)

終端生意提升關(guān)鍵4指標

終端生意提升核心8要素

實戰(zhàn)演練：如何制定高效的生意提升組合戰(zhàn)術(shù)