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大客戶銷售

課程背景

本課程致力于解決專業(yè)銷售人員在大客戶開(kāi)發(fā)方面的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)化問(wèn)題，通過(guò)學(xué)習(xí)完整的大客戶開(kāi)發(fā)結(jié)構(gòu)化策略和技巧，有效應(yīng)對(duì)銷售在面對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)時(shí)遇到的需求調(diào)查、產(chǎn)品呈現(xiàn)、抗性解決和簽約承諾各個(gè)階段問(wèn)題。

課程收益

了解大客戶銷售的整體結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)；

明確大客戶開(kāi)發(fā)銷售各個(gè)階段的策略和技巧；

建立系統(tǒng)性和全局性的大客戶開(kāi)發(fā)銷售戰(zhàn)略思維；

課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：有銷售需求的人群，包括產(chǎn)品銷售人員，服務(wù)銷售人員，方案解決商人員等

教學(xué)方法：講授法、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

課程導(dǎo)入：大客戶銷售的難點(diǎn)是什么

1、銷售業(yè)績(jī)的三要素

問(wèn)題討論：完成銷售業(yè)績(jī)要做好哪三項(xiàng)工作

大客戶銷售和其他銷售的差別——從銷售業(yè)績(jī)?nèi)亟嵌?/p>

2、做好大客戶銷售的兩個(gè)基礎(chǔ)

基礎(chǔ)1：戰(zhàn)略能力——對(duì)訂單的整體把控能力

基礎(chǔ)2：戰(zhàn)術(shù)能力——對(duì)訂單的落地執(zhí)行能力

3、做好大客戶銷售的三個(gè)關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞1：人

找對(duì)人——摸清組織架構(gòu)+梳理決策鏈+確定銷售路徑

關(guān)鍵詞2：事

做對(duì)事——給對(duì)個(gè)人買點(diǎn)+輸出組織賣點(diǎn)+呈現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值

關(guān)鍵詞3：流程

踩對(duì)點(diǎn)——掌握發(fā)力時(shí)機(jī)+對(duì)表采購(gòu)節(jié)奏+影響采購(gòu)環(huán)節(jié)

4、做好大客戶銷售的兩大基本功

陌生客戶溝通策略

陌生電話約訪——PPP話術(shù)

自我介紹——MTV話術(shù)

會(huì)面破冰——ICE話術(shù)

高效傾聽(tīng)——3F傾聽(tīng)法

有效提問(wèn)——T型提問(wèn)法

陌生客戶連接策略

90秒連接法——自然連接+刻意連接

深入人心的贊美法——漢堡包贊美法

深度連接客戶——情緒標(biāo)簽法

模塊一：商機(jī)評(píng)估階段

1、商機(jī)信息收集

“人”的信息

組織結(jié)構(gòu)

決策結(jié)構(gòu)

個(gè)人需求

支持力度

“事”的信息

立項(xiàng)原因

組織需求

價(jià)值認(rèn)知

“流程”的信息

采購(gòu)流程

采購(gòu)規(guī)則

競(jìng)爭(zhēng)情況

2、商機(jī)情況評(píng)估

評(píng)估項(xiàng)目?jī)r(jià)值

業(yè)務(wù)大，影響大

業(yè)務(wù)小，影響大

業(yè)務(wù)大，影響小

業(yè)務(wù)小，影響小

競(jìng)爭(zhēng)情況評(píng)估

現(xiàn)有供應(yīng)商情況分析

當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

領(lǐng)先狀態(tài)的行動(dòng)策略

落后狀態(tài)的行動(dòng)策略

模塊二：需求挖掘階段

1、需求的定義

什么是需求：現(xiàn)實(shí)與期望之間的差距

明確需求與隱含需求

組織需求與個(gè)人需求

常見(jiàn)的“不滿者”個(gè)人需求

對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的不滿

對(duì)原有供應(yīng)商的不滿

對(duì)政治地位的不滿

2、個(gè)人需求和決策分析

個(gè)人需求的分析工具——五維決策地圖

維度1：個(gè)人的馬斯洛需求層次分析：五個(gè)層次

維度2：個(gè)人對(duì)變革的態(tài)度分析：五種態(tài)度

維度3：個(gè)人對(duì)決策的關(guān)注點(diǎn)：四個(gè)方向

維度4：個(gè)人關(guān)系緊密度：與我方聯(lián)系的頻率和深度

維度5：個(gè)人支持度：五個(gè)層級(jí)

個(gè)人決策的分析工具——圈子地圖

概念1：圈子——執(zhí)行層+決策層+外圍高層

概念2：圈子關(guān)系——小交集+大交集+無(wú)交集

概念3：打單路徑——從上向下+從下向上+押寶一頭

案例演練：五維決策地圖和圈子地圖

3、組織需求和方案價(jià)值分析

大客戶銷售員的三重價(jià)值

價(jià)值1：產(chǎn)品/方案價(jià)值

價(jià)值2：公司價(jià)值

價(jià)值3：個(gè)人價(jià)值

組織的需求和要求

要求和需求的區(qū)別

明確需求三要素：為什么買+誰(shuí)要買+什么時(shí)候買

誰(shuí)要買：明確需求的瀑布鏈

組織需求分析工具——業(yè)務(wù)價(jià)值框架

組織高層的KPI

組織的業(yè)務(wù)方向

職能部門的KPI

匹配的業(yè)務(wù)方案

業(yè)務(wù)價(jià)值框架的作用——理解+匹配+溝通+發(fā)現(xiàn)

4、如何獲得組織決策者支持

約見(jiàn)決策者的難點(diǎn)

決策者告知不負(fù)責(zé)

決策者約不到

決策者告知級(jí)別不對(duì)等

不敢見(jiàn)決策者

如何約見(jiàn)決策者

內(nèi)線引薦

會(huì)見(jiàn)前充分準(zhǔn)備——戰(zhàn)略+需求信息+同行案例+高層痛點(diǎn)

會(huì)見(jiàn)時(shí)主談內(nèi)容——價(jià)值+愿景+差異性

模塊三：方案呈現(xiàn)階段

1、樹(shù)立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

如何選擇采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：客戶采購(gòu)需求+我方獨(dú)特賣點(diǎn)

如何設(shè)立有利的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔

能把軟硬差異化指標(biāo)相結(jié)合

能與我方獨(dú)特價(jià)值相聯(lián)系

如何判斷客戶是否已有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

客戶主導(dǎo)采購(gòu)進(jìn)程

客戶緊抓方案細(xì)節(jié)

客戶內(nèi)線明確表態(tài)

如何改變客戶已有的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

改變標(biāo)準(zhǔn)的定義

改變標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重

改變標(biāo)準(zhǔn)之間的兼容性

推翻現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)

2、方案價(jià)值呈現(xiàn)

方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)

明確客戶需求

引導(dǎo)客戶確立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

方案呈現(xiàn)的要素

客戶需求

產(chǎn)品和服務(wù)（體現(xiàn)差異化）

方案實(shí)施流程

方案價(jià)格：三種報(bào)價(jià)方式

方案價(jià)值：正向價(jià)值+負(fù)向價(jià)值

方案呈現(xiàn)方式

向個(gè)人呈現(xiàn)1：向中層呈現(xiàn)對(duì)需求的解決

向個(gè)人呈現(xiàn)2：向高層呈現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略影響

向團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)：對(duì)組織需求的全面覆蓋

模塊四：解決疑慮與合同簽署階段

1、客戶為什么產(chǎn)生疑慮

解決疑慮并不是解決客戶的

客戶產(chǎn)生疑慮的原因

解決客戶疑慮的三個(gè)方法

2、解決與客戶的合同分歧

解決合同分歧的基礎(chǔ)——構(gòu)筑共識(shí)

不讓步解決合同分歧的方法——談判標(biāo)準(zhǔn)

法律法規(guī)——國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)

慣例約定——約定俗成，共同遵守

過(guò)往案例——他山之石，可以攻玉 

權(quán)威效應(yīng)——人微言輕，人貴言重

承諾一致——以彼之道，還施彼身

有讓步解決合同分歧的方法——談判六字訣“多合一，一分多”

多合一——切割與捆綁

多合一——增加條件預(yù)算

多合一——拉高談判預(yù)期

多合一——最大公約數(shù)法

一分多——拆分

一分多——單邊讓步法（半數(shù)讓步策略）

一分多——對(duì)賭觸發(fā)條件