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【課程收獲】：

作為華為公司銷售談判的高級(jí)課程，面向有經(jīng)驗(yàn)的采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理，適合有3-5年以上客戶談判經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理學(xué)習(xí)。課程設(shè)計(jì)者結(jié)合在企業(yè)做甲方、乙方30年豐富的談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合在華為談判中成功和失敗案例設(shè)計(jì)。研究業(yè)界經(jīng)典的哈佛大學(xué)談判工作小組成果：即價(jià)值談判法（也叫哈佛談判法）的理論基礎(chǔ)開發(fā)的這門課程。談判是一門“讓對(duì)手按你的方式行事的藝術(shù)”。任何一場(chǎng)交易的背后是經(jīng)歷的艱苦談判。在商業(yè)上通過談判達(dá)成交易并取得合理利潤(rùn)成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

課程通過經(jīng)典的三個(gè)案例“沃爾瑪?shù)挠唵沃А薄ⅰ氨葼栙u地”、“帕金斯與墨菲特的博弈”。揭示出任何一場(chǎng)談判的三個(gè)核心要素：“談判的時(shí)機(jī)、掌握的信息、博弈的力量”。課程通過案例教學(xué)讓學(xué)員了解：強(qiáng)硬談判法、軟弱談判法、原則談判法三種不同方法的應(yīng)用場(chǎng)合。系統(tǒng)的把握：談判時(shí)機(jī)、解決分歧的辦法、談判的完整策劃步驟和商務(wù)談判三部曲科學(xué)的方法論；幫助有經(jīng)驗(yàn)的談判人員走出談判誤區(qū)，在今后談判中培養(yǎng)組建談判團(tuán)隊(duì)和解決談判中出現(xiàn)難點(diǎn)和突出的問題能力。了解談判對(duì)手的利益所在并影響其決策，實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換。將簡(jiǎn)單的“雙方、一次性、單問題式的談判能力發(fā)展到復(fù)雜的”多方、多問題、多時(shí)段的談判能力，從而持續(xù)地為企業(yè)在復(fù)雜的商務(wù)談判中贏取更多地價(jià)值。

【學(xué)員對(duì)象】：談判技術(shù)專家、商務(wù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理；

【課時(shí)】：2天

【需求情況】：

雖然企業(yè)的技術(shù)專家和商務(wù)經(jīng)理在實(shí)際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領(lǐng)，其中一些經(jīng)理還相當(dāng)老練。但是，巨大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和競(jìng)爭(zhēng)壓力同樣他們使人犯下致命錯(cuò)誤，把企業(yè)置于危險(xiǎn)的境地，并付出慘痛的代價(jià)。不良的談判習(xí)慣是在不知不覺中慢慢形成的，而經(jīng)驗(yàn)會(huì)使這些壞習(xí)慣根深蒂固，再一次影響下去。談判過程中經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤：讓談判過程中出現(xiàn)的盈利機(jī)會(huì)白白溜走；無謂地使談判陷入僵局；損害談判雙方的關(guān)系；或者讓沖突升級(jí)等等。

【課程特色】：

課程圍繞兩家互競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的H公司和S公司，圍繞大客戶招標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行全過程談判的錄像展開。談判過程活動(dòng)錄像清晰地再現(xiàn)不同公司的錯(cuò)誤談判時(shí)機(jī)碾成錯(cuò)誤和僅憑經(jīng)驗(yàn)處理分歧帶來的嚴(yán)重后果，和正確運(yùn)用磋商方法保障談判順利進(jìn)行的效果。系統(tǒng)地指導(dǎo)學(xué)員學(xué)習(xí)商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)過程：包括不同談判方法應(yīng)用、談判時(shí)機(jī)把握、解決分歧的辦法、談判的完整策劃過程和商務(wù)談判三部曲：開局、磋商和結(jié)尾。課程生動(dòng)有趣，期間穿插博弈論游戲和談判心理學(xué)運(yùn)用，幫助學(xué)員透過談話和表情識(shí)別客戶的內(nèi)心活動(dòng)技巧讓學(xué)員在體驗(yàn)中樂此不彼。課程最后將為學(xué)員提供半天談判模擬實(shí)戰(zhàn)演練。將談判所學(xué)運(yùn)用到演練中檢驗(yàn)，讓學(xué)員看到差距。為學(xué)員在今后談判工作中能夠更好地運(yùn)用打好基礎(chǔ)。

【培訓(xùn)方式】：理論講授、小組研討、案例分享 、角色扮演。錄像觀摩、模擬實(shí)戰(zhàn)演練、實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)；

【主要內(nèi)容】：

一、談判的基本認(rèn)識(shí)（結(jié)合案例引出談判最為重要的三個(gè)因素）

談判啟示錄：

沃爾瑪訂單之困（錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)）

比爾賣地的故事（遺漏的談判信息）

墨菲特與帕金斯博弈（談判的力量）

商務(wù)談判的定義和特點(diǎn)：

談判的定義

談判的科學(xué)

談判的藝術(shù)

談判的四個(gè)特征

談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

商務(wù)談判—原則談判法：

兩種立場(chǎng)式談判

輸-贏模式談判

輸-贏談判三種選擇

改變談判方式

原則談判法

二、商務(wù)談判特點(diǎn)（概念，案例分析與工作實(shí)戰(zhàn)結(jié)合）

商務(wù)談判的特點(diǎn)和時(shí)機(jī)：

教學(xué)錄像一：錯(cuò)誤的談判時(shí)機(jī)？

分組討論

商務(wù)談判時(shí)機(jī)（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

談判時(shí)機(jī)的重要性

教學(xué)錄像二：把握談判時(shí)機(jī)？ 

解決談判分歧的各種方法：

教學(xué)錄像三：解決談判分歧的方法有哪些？

解決談判分歧的4+1方法

案例說明

讓步的原則

緩慢增加游戲

紅黑牌游戲

三、商務(wù)談判的策劃（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

教學(xué)錄像三：商務(wù)談判策劃：

談判的背景分析

找出解決每一個(gè)分歧的解決方案

完善并形成組合方案

談判會(huì)議的準(zhǔn)備

針對(duì)不同類型客戶的談判策略的制定：

策劃練習(xí)

教學(xué)錄像五：談判策劃

四、商務(wù)談判的實(shí)施（與談判實(shí)戰(zhàn)演練結(jié)合）

商務(wù)談判的開局

教學(xué)錄像六：談判的開局

商務(wù)談判的磋商

談判磋商的五個(gè)步驟

提問的技巧

注意事項(xiàng)

打破僵局的方法

教學(xué)錄像七：談判的磋商

商務(wù)談判的收尾

教學(xué)錄像八：談判的收尾

組建高效談判團(tuán)隊(duì)

甄別談判風(fēng)格

策劃談判方案

談判模擬

走出商務(wù)談判的六大誤區(qū)

忽視對(duì)方面臨的問題

經(jīng)濟(jì)利益壓倒一切

立場(chǎng)之爭(zhēng)擠走利益

過分執(zhí)著追求共同點(diǎn)

忽視BATNA

不能糾正錯(cuò)誤看法

五、如何洞悉談判對(duì)象心理活動(dòng)（概念，案例分析結(jié)合）

有效溝通練習(xí)

信念、價(jià)值觀、規(guī)條

判斷對(duì)手的風(fēng)格

.內(nèi)感官定義與判斷方法

體驗(yàn)活動(dòng)

六、談判實(shí)戰(zhàn)演練（課程總結(jié)、學(xué)員寄語、行動(dòng)計(jì)劃）

小組演練：客戶、銷售方、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、觀察員

小組分享：

分析點(diǎn)評(píng)